小區(qū)推廣活動之淺見

近日，和一行業(yè)朋友閑聊，說起了在其小區(qū)推廣活動所遇到的種種幸福和煩惱，筆者憶起前些年曾經(jīng)在東莞市場做過小區(qū)推廣活動的經(jīng)歷，來和大家分享關(guān)于小區(qū)推廣活動的淺見之談，與有志于或?qū)π�區(qū)推廣活動感興趣的朋友共同探討。
　　
　　近年來，隨著房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，房價不斷刷新的今天，作為電商營銷手段之外的輔助，越來越多行業(yè)、品牌、商家建立小區(qū)推廣部門，設(shè)置專人專職試水小區(qū)推廣活動，試圖分小區(qū)市場的一杯羹，你方唱罷我登臺，甚是熱鬧，觀看都是一些閑著帶小孩的保姆、老人家等等，往往是虎頭蛇尾，總結(jié)起來幾乎可以用慘淡來形容，如何在今后的小區(qū)推廣活動市場不斷深入推進，值得我們大家總結(jié)、深思。
　　
　　一、建立數(shù)字化營銷數(shù)據(jù)庫
　　
　　小區(qū)推廣活動是一條漫長的路，與活動開展之前漫長的積累及持續(xù)的關(guān)注、與各方深入的溝通、內(nèi)心對活動的堅守密不可分。我們經(jīng)常看到，有些行業(yè)商家在做推廣活動之前，既沒有做過市場調(diào)研，也沒有與廠家、入住消費者、物業(yè)等深入溝通，覺得有希望便找到物業(yè)等相關(guān)經(jīng)營方，雙方一拍即合，選定一兩個時間節(jié)點，比如：國慶、中秋、交樓日、入伙日等，圈上一塊區(qū)域，兩張桌子一擺，紅地毯一鋪，太陽傘一撐，兩三位營銷人員位列兩旁負責發(fā)放單頁，新鮮勁一過，又是無所事事的煎熬等待中度過，這樣的活動注定是浪費公司的資源。針對目前小區(qū)推廣活動的頻繁開展，業(yè)主對各種活動的“優(yōu)惠”疲勞，越來越多的活動形式已經(jīng)提不起業(yè)主們興趣，成交量當然是乏善可陳了，在這種情況下，我們各行業(yè)、品牌、商家在做活動之前更要謹慎，不是做完活動之后，總結(jié)起來就是一句話：效果不理想。正如有句老話說得好：功夫在詩外。還沒有做活動前，必須先搭好營銷數(shù)據(jù)庫平臺，后面做起來才能順風順水，平時在經(jīng)營過程中，對與我們公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來的小區(qū)消費者、物業(yè)，建立專門數(shù)據(jù)庫，值得我們?nèi)ド钊胪茝V挖掘的小區(qū)，對于第一單業(yè)主更要做好質(zhì)量及服務(wù)關(guān)、與物業(yè)單位處好關(guān)系，樹立樣板工程，利用口碑效應(yīng)宣傳，通過物業(yè)、小區(qū)消費者了解小區(qū)的真實情況，包括：入住率、投資與自住占多少百分比、小區(qū)前期有過多少場類似活動，人流量最好是哪些時間節(jié)點等數(shù)據(jù)庫，日后保持關(guān)注，定期聯(lián)絡(luò)，不斷深入溝通、更新營銷數(shù)據(jù)庫，只有把這些做好之后，仔細對可能存在的風險進行評估，才能有望做好小區(qū)推廣活動。
　　
　　二、尋找合適的主題，找到小區(qū)推廣活動切入點
　　
　　誠然，小區(qū)推廣活動的初衷是希望與消費者直接面對面溝通，介紹行業(yè)、品牌、商家最新的優(yōu)惠政策，一方是擴大銷售，一方是業(yè)主們通過在活動中的參與及互相討論、人氣的聚齊，營造鄰里和睦的小區(qū)氛圍，共建和諧社區(qū)的大主題。在城鄉(xiāng)一體化推進的當今社會，人與人之間的陌生度及不信任的風氣盛行的今天，不論是小區(qū)物業(yè)經(jīng)營方，還是業(yè)主消費者，都普遍對小區(qū)推廣活動持反感、不相信的態(tài)度，尤其是業(yè)主維權(quán)意識的提高，對物業(yè)管理方私自經(jīng)營原屬于業(yè)主群體共享的公用場地、電梯間等行為深惡痛覺，更是對小區(qū)雜亂無序、環(huán)境喧囂等管理很反感，給我們的小區(qū)推廣活動無形中提高了進入門檻。在此種情形下，以往的那種生搬硬推活動形式更需要換一種主題切入，在我們進入之前更要好好反思的是該以什么主題切入才不生硬、不會引起業(yè)主很大的反感，當然任何一種形式都不能令所有人滿意，只是希望我們的活動形式能尋找到恰當?shù)能浿�陸主題和方式。比如，小區(qū)家用電器商家在進駐小區(qū)以服務(wù)為主，不銷售，例如：空調(diào)商家，在活動期間，假如有新入伙業(yè)主在新居裝修時，有舊空調(diào)需要拆裝，可以提供免費拆安裝一套空調(diào)，并制定一套低于市場的優(yōu)惠政策吸引業(yè)主，享受了我們的免費服務(wù)，又了解到低于市場的產(chǎn)品價格，當然會選擇關(guān)照我們的生意，通過服務(wù)帶動銷售；又如，在小區(qū)物業(yè)舉辦元旦迎春、中秋等活動以禮品形式贊助，并適時宣傳優(yōu)惠政策；再如，在活動時，可以通過樓盤售樓情況，以各種形式結(jié)合開發(fā)商營銷主題帶動銷售，如：購樓抽獎送xx，購樓送xx（商品廠家所在地）二日旅游等等，總之，在小區(qū)推廣活動進駐，尋找到合適的主題，才能順利切入到與小區(qū)業(yè)主面對面溝通的良性互動，提升小區(qū)推廣活動的效果，此外聯(lián)合各行業(yè)優(yōu)秀品牌聯(lián)手一起進駐效果相對更佳。
　　
　　三、郎情妾意后，需全面整合盤點資源的匹配性
　　
　　在相關(guān)的營銷數(shù)據(jù)庫建立后，物色到合適的小區(qū)及尋找到切入點后，需對公司的資源進行全面盤點評估，主要在幾個方面：（1）目的和形式；（2）內(nèi)容時間；（3）人員物力（4）投入產(chǎn)出比；（5）銷售目標展望等，公司從戰(zhàn)略要點出發(fā)進行全面分析：我們此次的目的是什么，將來能達成公司何種戰(zhàn)略要點------是搶占市場還是開辟新的業(yè)務(wù)增長點抑或是尋找利潤增長點，我們開展此次活動的形式主題是什么，能否契合消費者的需求，是以服務(wù)為主從而帶動銷售，還是狂風暴雨般的新產(chǎn)品上市短期宣傳推廣營銷，我們需要開展多長時間，能不能再延長或再縮短一點，所進駐人員是培訓是否到位、專業(yè)，精神狀態(tài)是否飽滿、素質(zhì)是否能與產(chǎn)品匹配，最終能達成多少銷售，突發(fā)狀況如何控制等。君不見，很多小區(qū)推廣活動更多是打一槍換一炮的游擊戰(zhàn)，人員不專業(yè)，閑聊嗑瓜子，表情木然，或者是對業(yè)主窮追猛打的纏，遍地亂扔的宣傳單頁，擺放樣機一層層灰塵，對產(chǎn)品及顧客提問一問三不知等等，這些細節(jié)資源沒有匹配好，對活動效果更是大打折扣，所以在進駐小區(qū)時，公司一定對公司所有資源進行匹配到位。
　　
　　四、無聲勝有聲，細水長流見誠心
　　
　　有道是：路遙知馬力，日久見人心。小區(qū)推廣活動亦是如此，以前更多的活動是在信息不對稱的時候進行，一場狂風暴雨的短期推廣活動下來，往往收獲頗豐。但時至今日，信息度高度透明、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，需要的是一場接一場的持續(xù)開展，通過服務(wù)、專業(yè)化的形象拉近與小區(qū)消費者的距離，人更要需要的是心理認同不是需要被營銷。在小區(qū)里，我們不需要大聲推銷，不需要聲嘶力竭的吶喊，我們需要的是可以幫力所能及的忙，建立與業(yè)主如鄰里般的關(guān)系，與物業(yè)、清潔工、保安等處好關(guān)系，一瓶水、一根煙往往能告訴你很多信息，幫我們很多忙，認認真真做好一個點，沉下心去挖掘點點滴滴的銷售，從而真正帶動小區(qū)推廣活動的發(fā)展，僅是片面之詞的主觀淺見，沒有面面俱到，望各位同行朋友指正，最后衷心祝愿大家都能做好小區(qū)推廣！