如何讓你的終端動(dòng)銷起來

如何讓你的終端動(dòng)銷起來?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端，讓終端起死回生的“盤尼西林”，讓終端起死回生的“盤尼西林”課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無瓶頸銷售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語言，掌握付款方式上的特殊方。
　　
　　經(jīng)銷商管理與終端銷量提升
　　
　　經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積。
　　
　　打造金牌導(dǎo)購-金牌導(dǎo)購讓終端店鋪賣翻天
　　
　　終端店鋪要想提升銷售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購的動(dòng)銷。
　　
　　新品動(dòng)銷終極解決方案
　　
　　新品動(dòng)銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，掌握新品動(dòng)銷具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場復(fù)制的，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。
　　
　　在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長
　　
　　產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃—精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。
　　
　　從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。
　　
　　新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門
　　
　　新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí)。
　　
　　同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來越困難。
　　
　　盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者
　　
　　市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析—如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品
　　
　　市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。
　　
　　這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對象。
　　
　　然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對來說比較難。
　　
　　機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。
　　
　　渠道激勵(lì)很重要
　　
　　首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。
　　
　　渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。
　　
　　這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。
　　
　　在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。
　　
　　因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。
　　
　　渠道精神上的激勵(lì)，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。
　　
　　總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。
　　
　　追求鋪市率最大化
　　
　　對于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。
　　
　　王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗�把產(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。
　　
　　改善終端生動(dòng)化建設(shè)
　　
　　產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。
　　
　　終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。
　　
　　生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用等等！
　　
　　當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。
　　
　　所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。
　　
　　因?yàn)檠芯肯�費(fèi)者的購物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。
　　
　　人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因
　　
　　有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。
　　
　　消費(fèi)者在終端購物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。
　　
　　因此，對于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。
　　
　　促銷活動(dòng)不可少
　　
　　促銷對于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。
　　
　　針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們愿意儲(chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。