營銷技巧之漏斗理論

現(xiàn)代銷售中的和十幾年前的銷售意境有了千差萬別的改變。現(xiàn)在，銷售人員一次成交的可能性已經(jīng)便得極低，即便是有交情的老客戶，也很難再一次成交。所以對現(xiàn)在的銷售人員來說，要想成交，就需要掌握更多的營銷技巧來應對各種情況的發(fā)生。
　　
　　另外由于銷售行為的困難，如何能夠和已成交過的客戶持續(xù)合作，拉近雙方的情誼是銷售人員必然要思考的問題。開發(fā)新客戶的成本要高于維系老客戶。
　　
　　1、銷售的本質(zhì)是提供給符合客戶要求的產(chǎn)品或服務。
　　
　　對銷售人員來說，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶的真實需求。成交量高的銷售人員與成交量低的銷售人員的目的都是為了促成產(chǎn)品的交易，但其中細小的差距決定成交量的高低。
　　
　　例如，一些成交量高的銷售人員，會將提問放在第一位，目的是為了了解客戶的真實需求，而成交量低的銷售人員，則將說放在了第一位，忽略對客戶的了解，一味的想通過產(chǎn)品自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來讓達到讓客戶購買的目的。只有不斷的問，才能了解客戶的需求。
　　
　　2、達成銷售是一個連續(xù)的動作，通常要經(jīng)過數(shù)次溝通才能最終達成。
　　
　　在進行銷售過程中，不妨采用漏斗銷售法。在銷售前，對可能影響客戶決策的因素羅列出來，然后針對每個因素與客戶溝通，查看到底是哪些因素是不會影響客戶、哪些因素是目前正在影響客戶的，這樣不僅可以保證銷售人員掌握顧客的需求，而且在下次溝通時只要針對那些影響因素進行溝通就可以，避免重復的動作既浪費自己時間和精力，也不會引起客戶的方案。
　　
　　例如在通常情況下，影響客戶購買的因素可能有功能、價格、售后服務、售前安裝等，結合這些因素，逐條詢問客戶，查看自己的產(chǎn)品與客戶所需求的是否吻合。
　　
　　對那些目前還達不到客戶標準的項目，可以留作下次溝通時在進行確認。通過反復的溝通，使銷售人員最終了解客戶的真實需求，提供給客戶最符合其要求的產(chǎn)品，達成交易的目的。
　　
　　3、漏斗理論僅僅作為一個工具來幫助銷售人員進行銷售，但是，其更大的目的是為了培養(yǎng)銷售人員以客戶需求為導向的銷售思考模式。
　　
　　好的產(chǎn)品不見得是客戶需要的產(chǎn)品，即便是相同的產(chǎn)品，也會因為細微的差異導致客戶的拒絕。只有發(fā)現(xiàn)其中的差異，才能想到解決的辦法。而忽略客戶對產(chǎn)品的需求。
　　
　　一些經(jīng)驗較為欠缺的銷售人員，在前期可以采用這種方法來逐漸培養(yǎng)以客戶需求為導向的銷售，同時在掌握因應不同類型客戶的談話類型和風格，這樣可以有效提升銷售人員的能力，促成交易量的提升。