讓經銷商“不離不棄”的十大理由

在快速消費品行業(yè)，絕大多數(shù)的企業(yè)都必須借助經銷商的力量才能實現(xiàn)產品從廠家到消費者的轉移，進而實現(xiàn)銷量與創(chuàng)造利潤。一般來說，從產品到消費者要經過如下幾個環(huán)節(jié)：產品—經銷商—(分銷商)—終端—消費者。
　　
　　簡單的說，經銷商就是在特定的區(qū)域市場范圍內通過經銷廠家的產品賺取中間差價的商人。那么廠家為什么要通過經銷商實現(xiàn)產品進入市場銷售而不采取直接經營呢？答案其實很簡單，經銷商有廠家不具備但又十分想擁有的短期內又不可能建立或需要巨大成本才能建立的優(yōu)勢�。ń涗N商有一定或相當全面的市場銷售網(wǎng)絡、有一定或相當規(guī)模的熟悉當?shù)厥袌霏h(huán)境的銷售隊伍、有車輛、倉庫等基本銷售工具與設施、有一定或相當雄厚的資金實力，有一定或相當深厚的終端客情關系與當?shù)厣鐣�背景）通過經銷商操作市場可以充分利用經銷商的優(yōu)勢從而降低或轉移企業(yè)經營的風險與成本！因此，經銷商是廠家進入市場的第一張“入場卷”，毫不夸張的說，有什么樣的經銷商就會有什么樣的市場！既然經銷商的作用如此重要，那么在實際的市場營銷過程中，我們究竟怎樣才能讓經銷商“不離不棄、生死與共”呢？筆者給出了以下十大理由：
　　
　　一、讓經銷商感覺跟著你有“錢途”
　　
　　追逐利潤是商人的本性使然，經銷商也不例外。企業(yè)的產品能否讓經銷商賺到錢是留住經銷商的根本！給經銷商講“利潤的故事”進而促使經銷商從心動到行動永遠是企業(yè)經銷商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。
　　
　　二、能提供讓經銷商賺錢的“靈丹妙藥”
　　
　　企業(yè)的“利潤故事”講的已經足夠生動，經銷商也足夠心動，但還是遲遲不敢行動！為什么？因為經銷商還是有顧慮！經銷商最大的顧慮就是究竟要怎么做才能掙到“企業(yè)利潤故事”里的錢！因此企業(yè)要能夠提供給經銷商一整套的市場操作方法，要告訴經銷商選擇什么樣的產品作為主打產品、產品如何鋪市進店、進店后如何做陳列與促銷、如何管理庫存、如何管理產品日期等等！要讓經銷商感覺到只要按照企業(yè)的做法去做，“利潤的故事”就會成為事實!這也是學者經常提及的，企業(yè)的一線管理人員要做經銷商的“生意顧問”。
　　
　　三、讓經銷商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢
　　
　　“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢意思是指企業(yè)的市場管理要規(guī)范，其中最主要的是區(qū)域市場保護管理和價格秩序管理。區(qū)域市場保護管理是指在經銷商代理的區(qū)域內（合同約定的范圍）企業(yè)不能隨意的增設經銷商，同時對于區(qū)域以外的市場竄貨行為要給予嚴厲的處罰，確保每個經銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價格秩序管理指的是企業(yè)要設定好各級渠道成員的價格體系，如經銷商出手價是多少？分銷商（二批）出手價是多少？終端零售價是多少？同時要對市場上的實際價格高度的關注，對于任何一級渠道成員的亂價行為要通過有效的管理措施加以制止，從而確保各級渠道成員的利潤。
　　
　　四、讓經銷商感覺到你的“用情專一”
　　
　　任何經銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意，當然別有用心者除外。經銷商的心理需求是：能賺錢的產品希望永遠擁有代理權。在實際的市場管理中，企業(yè)要樹立不到逼不得已的時候不要輕易更換經銷商的觀念，要用實際行動給經銷商很強的“安全感”。對于經銷商達不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經銷商達標。比如經銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力達不到企業(yè)的要求，企業(yè)可以通過在經銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來實現(xiàn)，而不是盲目更換“更大”的經銷商。
　　
　　五、讓經銷商“折服”與你的專業(yè)水平
　　
　　隨著市場競爭的日趨激烈，經銷商的生意也是越來越難做，經銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場操作方法引導經銷商逐步成長決定了經銷商對你“依賴”的程度！
　　
　　六、讓經銷商“佩服”你的精細化管理水平
　　
　　隨著整體市場營銷活動的逐步精細化，企業(yè)對經銷商的管理也需要與時俱進，逐步實現(xiàn)精細化管理。精細化管理體現(xiàn)在經銷商管理的每個細節(jié)中。舉個例子，比如經銷商的庫存管理，不僅要關注安全庫存、先進先出等，還要關注產品的堆放要求（壞境、溫度、層高等），正所謂細節(jié)決定成敗！
　　
　　七、讓經銷商為你的責任心而“感動”
　　
　　實際的經銷商管理過程中，經銷商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線經銷商管理人員不負責任引起的。比如，對經銷商倉庫內日期不好的產品不能及時關注并積極解決而致使產品過期，相關促銷費用申請核銷不及時等等。責任心是產生信賴的基礎，只有信賴才會有忠誠！
　　
　　八、讓經銷商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng)
　　
　　企業(yè)在經銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊做出來的，而是通過員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線經銷商管理人員體現(xiàn)出來的！員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經銷商心目的形象。
　　
　　九、讓你的服務“溫暖”經銷商
　　
　　這個環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經銷商聯(lián)系密切的財務與物流部門的服務水平。現(xiàn)實中很多企業(yè)在物流、財務尤其是財務部門的服務水平低下，直接影響了經銷商對企業(yè)的整體感覺。如，財務的報賬手續(xù)冗雜、報賬速度慢，物流發(fā)貨不及時，發(fā)錯貨等！企業(yè)對經銷商的管理很大程度上就是對經銷商的服務。優(yōu)質的服務自然會讓經銷商感覺到企業(yè)的責任心！
　　
　　十、讓經銷商融入你的文化
　　
　　不同的企業(yè)由于歷史背景、產品類別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化！在實際的經銷商管理過程中，要能夠有意識的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經銷商進而影響經銷商逐步接受企業(yè)的文化，比如通過會議或活動等形式，定期郵寄企業(yè)的內刊等。
　　
　　企業(yè)與經銷商的關系說到底還是人與人之間的關系，“討好”一個人不容易，但要“得罪”一個人卻很容易！實際的經銷商管理過程中，需要企業(yè)用心做好上述每一個細節(jié)，只有這樣才能真正讓你的經銷商“不離不棄”！