終端宣傳方式的選擇和管理

假如把廣告看作是空中轟炸，那么對終端的爭奪更象是陣地戰(zhàn)。作為陣地戰(zhàn)的工具，面向終端的宣傳品是必不可少的，通過終端宣傳品來直接跟消費者對話，并以此營造良好的銷售氣氛，從而影響消費者的購買選擇，達到使消費者購買企業(yè)的產品、實現(xiàn)銷售的目的。終端宣傳品本質上是一種與消費者接觸和溝通的方式，而且終端宣傳品還具有大眾媒體廣告所無法比擬的銷售力，因此，現(xiàn)在企業(yè)對此的重視程度在不斷加大，利用一切可以宣傳自己的機會，挖空心思的討終端歡心來推廣宣傳品，但是情況恰恰相反，隨著終端宣傳競爭的加劇，反而使宣傳品的使用難度在加大。
　　
　　一、宣傳品難以進入終端
　　
　�。�1）終端的胃口已經被掉起來，宣傳品要想進入可不是一件容易的事情，宣傳畫會破壞室內裝修效果，商家自然不會讓你隨意張貼，其它的宣傳品要想進入也是難上加難，唯一的例外就是利益的驅動，青島啤酒為了讓商家放置桌卡，一張桌子一個月就要付出1－2箱啤酒的代價，小小的桌卡就要付出這樣的代價，一般的企業(yè)難以負擔�？吹礁邫n終端里人頭攢動，企業(yè)只是急得無計可施。
　　
　　（2）宣傳品被挪用或使用不到位的現(xiàn)象十分普遍。只要是制作精美的宣傳品，終端是普遍歡迎，來者不拒，多多益善，甚至是主動討要，在監(jiān)管不力的情況下宣傳品同樣難以到位，服務員把宣傳品拿回家貼在房間美化環(huán)境，被挪用墊東西、包東西，甚至還發(fā)現(xiàn)貼到房間當壁紙的，企業(yè)投入人力物力進行的宣傳策劃就這樣變成泡影。
　　
　　（3）宣傳品具有排他性。同樣舉出桌卡的事例，桌子上擺放了你的就難以同時擺放其他人的，擺放了白酒的就難以擺放啤酒的，墻上的宣傳畫只有揭掉你的貼他的，從沒有見到宣傳畫能夠并排貼上和平共處。
　　
　　終端宣傳品一定要發(fā)揮作用，但是通常的方法又難以取得效果，現(xiàn)在提倡生動終端，假如沒有宣傳品，終端如何能生動起來，采取一定的方式、方法是必要的。
　　
　　二、選擇啤酒終端宣傳品的原則
　　
　　（1）終端宣傳品制作的原則。所制作的宣傳品要根據(jù)產品達到實用性與藝術性的和諧統(tǒng)一。首先，利用VI視覺識別系統(tǒng)進行終端的統(tǒng)一設計，使終端的色彩、字體、格調等要素統(tǒng)一，使宣傳的效果得到發(fā)揮。并且宣傳形式根據(jù)各種零售終端及其他終端宣傳承載物進行很好地對接，使終端在使用時規(guī)范、美觀達到藝術欣賞的程度。同時，終端的宣傳內容在產品的不同的生命周期，不同的銷售周期進行系統(tǒng)地設計和規(guī)范，明確廣告訴求，樹立產品形象和企業(yè)形象。
　　
　　（2）終端宣傳品功能性的原則。宣傳品與贈品相結合提高使用效果，企業(yè)花了幾元錢做的宣傳畫，消費者看了以后可能并沒有什么印象，但是小禮品或者親自接觸到的，例如，餐巾紙、打火機、精致口杯、煙具煙缸等，附帶宣傳本品牌的廣告，讓消費者在終端處處感受到，這樣的效果可能更好。贈品的差異和獨具匠心，能調動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產品。贈品的設計構思應該是能夠引起消費者感興趣的，與產品相關聯(lián)，有紀念意義的宣傳性小禮品對消費者更具吸引力。
　　
　　（3）終端宣傳品使用的原則。利用比較醒目又不會影響商家的地方，消費者能夠接觸到的物品。利用一切可能的機會進行相關廣告宣傳，同時要具有新穎性和競爭對手的差異性。終端的宣傳要持久，用整合營銷的理論，將各種終端有效配合，構成時間與空間上的綜合立體效應。例如，金星啤酒集團經過精心的策劃，在一些酒店的門口擺放一個大大的啤酒模型，既吸引消費者的注意又不會影響商家的整體形象，取得了良好的效果，競爭對手紛紛仿效，金星啤酒集團很快的改變了做法，用氣球模型飄在半空，通過創(chuàng)新讓金星啤酒的宣傳走在競爭對手的前面，永遠吸引消費者的注意。
　　
　　三、終端宣傳常用的幾種方式
　　
　�。�1）招貼畫在企業(yè)的終端宣傳品的使用中是運用最多的一種形式，在改革開放初期主要是合資和外資企業(yè)用于零售終端的店內外終端宣傳的一種形式，后來許多企業(yè)逐步模仿，使招貼畫的粘貼是終端宣傳的主要方式。但是這種方式同時有它的局限性，由于破壞了裝修，只能在低檔終端中使用。見到一些企業(yè)的業(yè)務員不顧終端的感受，宣傳畫貼上就走，反而引起終端的極大反感，這樣的宣傳是得不償失。
　　
　�。�2）最為顯眼的是燈箱廣告，商家?guī)缀醪挥每紤]門頭燈箱的制作，生產企業(yè)會主動承擔，各種宣傳讓人眼花繚亂。燈箱重點宣傳品牌和產品名稱，目的在于喚起消費者的廣告記憶為主，刺激廣告認知為輔。在制作中可以企業(yè)統(tǒng)一設計為上，便于統(tǒng)一風格，要以商家的招牌為主，附帶宣傳企業(yè)，避免讓商家感覺是喧賓奪主。燈箱在制作上不僅要考慮晚上要顯眼，白天也要顯眼，由于燈箱成本較高，安裝以后一定要注意維護，不要讓字體殘破亮個半截，反而會影響企業(yè)和產品形象。
　　
　�。�3）橫幅較其它終端宣傳品一個最大的特點，字體大，字數(shù)少，視覺沖擊力大，市場終端宣傳中是一種非常有效的宣傳形式，懸掛的條幅能夠有效地使賣場氣氛活躍起來，生動的懸掛可使消費者產生強烈的視覺沖擊，進而產生購買沖動，產生購買行為。一般橫幅懸掛在主要繁華街區(qū)，終端售點門口、社區(qū)等。
　　
　　（4）通過公益廣告來宣傳企業(yè)形象是最有效的方法。金星啤酒集團認為，企業(yè)的發(fā)展壯大，離不開社會各界的關心、支持和幫助，企業(yè)作為社會的組織單位，有責任、有義務為社會多做貢獻，以回報社會和人民。因此，金星集團熱心社會公益，主動與有關單位聯(lián)系制作公益廣告畫，例如“非典防治”、”三講一樹活動”等,通過公益宣傳不但獲得了社會效益，還提升了金星品牌的美譽度
　　
　　四、企業(yè)對宣傳品的管理
　　
　�。�1）不能輕易相信商家對宣傳品的使用會貫徹到位，根據(jù)筆者的經驗，商家承諾的再好，可是回訪時依舊見不到宣傳品，丟下不管讓其自己張貼使用會造成不必要的浪費，能自己做好的要自己做好，找到一個顯眼的位置把張貼的位置選定后，給他張貼好。
　　
　　（2）對操作終端的營銷人員進行系統(tǒng)培訓，把操作方法進行簡單化、單一化、格式化。制定一套詳細的硬終端的組合規(guī)范，對營銷人員進行培訓，使動作規(guī)范化，在實際動作中保持高度的統(tǒng)一視覺形象。設計一套詳細規(guī)范的終端宣傳操作模式，避免業(yè)務員在操作過程中操作不當，產生許多不良的視覺形象.
　　
　�。�3）公司終端的管理職能部門要負責終端宣傳品的設計、計劃、發(fā)放、檢查等諸項功能，管理的過程中要加強積極性、主動性和服務意識等。通過建立終端宣傳品的臺帳，嚴格管理各類終端品的支出，硬終端宣傳品實行統(tǒng)一計劃，統(tǒng)一配送，防止浪費情況的發(fā)生等。
　　
　　終端宣傳雖說對產品發(fā)展帶來了許多方面的好處，但是一定要注意在開發(fā)、使用過程中一切從實際出發(fā)，結合企業(yè)、產品、環(huán)境及管制等諸多要素，防止不利情況發(fā)生，才能把終端宣傳為企業(yè)所用，被市場接受。