客戶堅(jiān)持降價(jià)，究竟降還是不降？

企業(yè)提問：客戶堅(jiān)持降價(jià)，如何判斷其真實(shí)的價(jià)格底線？
　　
　　我是財(cái)務(wù)管理軟件公司的新任市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，由于我們的產(chǎn)品性價(jià)比較高，很受中小型企業(yè)歡迎。眼下，我手上有位難伺候的客戶。老板本人對(duì)計(jì)算機(jī)軟件頗有研究，與我們合作一年有余。期間，客戶對(duì)軟件的用戶體驗(yàn)挑刺頗多，但每一次我們都努力達(dá)成客戶訴求。隨著公司技術(shù)系統(tǒng)的升級(jí)，我們向客戶推出新升級(jí)版的財(cái)務(wù)軟件，其價(jià)格高出之前的10%，但用戶體驗(yàn)、系統(tǒng)運(yùn)行等有了大幅提升。幾番溝通下，該客戶仍堅(jiān)持10%的漲幅與軟件技術(shù)水準(zhǔn)不相匹配，最多接受5%的漲幅，公司對(duì)此卻無(wú)法接受。我該如何判斷對(duì)方的真實(shí)價(jià)格底線，是否該把漲幅界定在5%~10%之間？
　　
　　龐亞輝復(fù)：按一般原則，合作越久，服務(wù)和價(jià)格越優(yōu)惠才對(duì)，漲價(jià)確實(shí)一般人很難接受！客戶老板很懂軟件，合作過程中提了不少問題，而你又滿足了他的要求，說明他對(duì)你的軟件或者服務(wù)或者公司是認(rèn)同或認(rèn)可的，否則挑了你那么多問題，不認(rèn)同早就換供應(yīng)商了。
　　
　　一般原則，除非你很強(qiáng)勢(shì)，否則提出漲價(jià)應(yīng)該預(yù)留一點(diǎn)回旋或者討價(jià)還價(jià)的空間，那么你的10%本身是否有回旋的空間？這需要先明確。如果有，建議給予老客戶等因素，適當(dāng)讓一點(diǎn)，這樣雙方都會(huì)感覺到“贏”了。
　　
　　從客戶提出“最多接受5%的漲幅”表態(tài)看，從心理上分析，他是接受漲價(jià)的，是對(duì)你們的軟件和服務(wù)的一種積極的認(rèn)同信號(hào)。而5%是談判直接釋放的試探數(shù)字，其實(shí)5%以上肯定是可以達(dá)成的，只是需要你們雙方再找對(duì)接點(diǎn)而已。因此，5-10%，你們雙方可以繼續(xù)談。
　　
　　從雙方合作基礎(chǔ)上看，你們既然有了合作基礎(chǔ)，客戶方也是認(rèn)同的，那么它輕易不會(huì)換供應(yīng)商，這樣對(duì)它的不確定性因素會(huì)加大，這是你可以自信談判的籌碼或者說依據(jù)。關(guān)鍵是，你要堅(jiān)持，不要先“投降”！