家紡營(yíng)銷：向快樂出發(fā)

     家用紡織品作為紡織品領(lǐng)域三大終端產(chǎn)品之一，近年來發(fā)展迅速。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局數(shù)據(jù)顯示，2012年我國(guó)規(guī)模以上家紡企業(yè)1831家，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2428.92億元，完成工業(yè)總產(chǎn)值2491.87億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額147.44億元。2013年一季度，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的1799家規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入557億元，同比增長(zhǎng)10.7%，實(shí)際完成投資77億元，同比增長(zhǎng)17.4%。中國(guó)家紡協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的13個(gè)產(chǎn)業(yè)集群一季度完成工業(yè)總產(chǎn)值514億元，同比增長(zhǎng)14.8%；重點(diǎn)跟蹤統(tǒng)計(jì)的170家企業(yè)一季度完成工業(yè)總產(chǎn)值173億元，同比增長(zhǎng)4.8%。

  隨著行業(yè)的發(fā)展，當(dāng)今的家紡企業(yè)越來越重視品牌塑造、營(yíng)銷策略、渠道建設(shè)。在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻的背景下，該如何利用獨(dú)特的品牌形象提升產(chǎn)品辨識(shí)度、利用巧妙的營(yíng)銷策略吸引消費(fèi)者、利用有力的銷售渠道搶占市場(chǎng)份額，是每家企業(yè)都想破解的謎題。為此，筆者結(jié)合近年的市場(chǎng)行情解析不同類型的渠道模式，以助企業(yè)尋找屬意的營(yíng)銷方向，快樂前行。

  商場(chǎng)專柜銷量最好

  目前，在大、中型商場(chǎng)設(shè)置專柜是中高端家紡品牌銷售的主力渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，商場(chǎng)專柜銷售量占企業(yè)整體床品銷量的40%以上�？梢娚虉�(chǎng)專柜依然是中高端家紡品牌市場(chǎng)份額最大的銷售渠道，同時(shí)也是展現(xiàn)品牌魅力、制造最大影響力的絕佳窗口。

  批發(fā)市場(chǎng)份額縮水

  批發(fā)市場(chǎng)是家紡銷售中的傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)的家紡批發(fā)以大中型商場(chǎng)及個(gè)體家紡專營(yíng)店為終端。整個(gè)渠道由批發(fā)商主導(dǎo)，分銷的效率取決于批發(fā)商的努力程度。

  自20世紀(jì)80年代起，批發(fā)市場(chǎng)曾在我國(guó)家紡銷售中扮演著不可替代的角色，但隨著各大家紡品牌的成長(zhǎng)發(fā)展，其市場(chǎng)份額已經(jīng)從前幾年的30%縮至如今的15%。

  直營(yíng)店建設(shè)花銷大

  自有渠道可謂直接營(yíng)銷渠道，指生產(chǎn)商自行設(shè)置銷售機(jī)構(gòu)，配備品牌營(yíng)銷人員，或采用郵購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)直銷的方式進(jìn)行銷售。其中，建立直營(yíng)店需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)木�力，�?duì)企業(yè)的資金要求也比較高。而采用郵購(gòu)和直銷等方式雖然可以最大限度地減少中間環(huán)節(jié)的成本，但在售后服務(wù)和客戶體驗(yàn)上有所欠缺。

  代理商水平參差不齊

  代理商模式是多數(shù)家紡企業(yè)至今仍在采用的經(jīng)營(yíng)模式。但由于代理經(jīng)營(yíng)的門檻很低，使得代理商的整體經(jīng)營(yíng)、管理水平不高，如今很多代理商還無(wú)法從理念上提升到與家紡企業(yè)和所代理的品牌同步發(fā)展的地步，這一點(diǎn)容易影響品牌的成長(zhǎng)和企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。

  加盟構(gòu)筑有利渠道

  家紡企業(yè)和加盟者締結(jié)契約，將自己的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)授予對(duì)方，使其以同一品牌形象銷售企業(yè)的產(chǎn)品，加盟商在企業(yè)的指導(dǎo)及支持下經(jīng)營(yíng)，雙方形成一種共生共存的關(guān)系。近幾年，連鎖加盟模式發(fā)展迅速，成為家紡業(yè)內(nèi)較為普遍的銷售模式，也是企業(yè)開拓市場(chǎng)的有利渠道。

  新興模式逐步成熟

  隨著企業(yè)不斷拓展市場(chǎng)，加之信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，家紡營(yíng)銷已由以往的單一渠道向多樣化、綜合性渠道轉(zhuǎn)變。近年來，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、微營(yíng)銷、自營(yíng)銷等諸多新興渠道模式如雨后春筍般出現(xiàn)，并逐步趨于成熟，在市場(chǎng)上獲得認(rèn)可，這為企業(yè)創(chuàng)新渠道模式提供著思路和信心。

  過去兩年間，中國(guó)電子商務(wù)交易額一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，且據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，未來幾年內(nèi)電商仍將以較快的速度前行。因而，利用好電商平臺(tái)，配合相應(yīng)的自媒體宣傳，勢(shì)必會(huì)為企業(yè)帶來更廣的發(fā)展空間和更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。