認(rèn)識購買力，就是認(rèn)識商機

市場機會和市場規(guī)模主要決定于購買力。由于收入水平及分配方式不同，世界各國的購買力不同，這預(yù)示著隨著我國人均收入的提高和分配方式的改革，我國的市場機會還有很多，市場規(guī)模還會迅速擴大。
　　
　　例如，各種品牌產(chǎn)品的銷量會持續(xù)增長，高端豪華產(chǎn)品銷量增長迅速，出國購買名牌產(chǎn)品和高端豪華產(chǎn)品的人越來越多。在2012年上海賽區(qū)的“中國郵政儲蓄創(chuàng)富先鋒大賽”中，一家做原裝進口王朝紅酒的酒商介紹，他們在麥德龍試銷一個月就賣掉10萬瓶紅酒。隨著中國葡萄酒莊或帶有地下酒窖的別墅的發(fā)展，紅酒的銷售凈利潤率達50%~60%，意味著紅酒市場仍有很大的發(fā)展空間。
　　
　　各國收入水平參差不齊，購買力差距也十分明顯，這意味著高、中、低端市場都有很多機會。對應(yīng)不同的購買力，需要有不同檔次、層次和差異的產(chǎn)品與服務(wù)。從購買力分布來看，20%的富人控制著社會上80%的財富、資產(chǎn)和購買力。因此，不少企業(yè)瞄準(zhǔn)80%的購買力，利用時尚品牌、鉆石飾品、海島、慈善基金、教育基金、科研基金等吸引富人。
　　
　　但是，80%的人群畢竟還有20%的財富、資產(chǎn)和購買力，而且這部分購買力基本上花費在衣、食、住、行等基本的生存發(fā)展需求上，很容易轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實購買力。因此，低成本、低價格、面向大眾需求永遠(yuǎn)是贏得市場的法寶。春秋航空在中國和世界航空市場打的就是低成本戰(zhàn)略。春秋航空取消了頭等艙，盡可能增加座位，航班延誤沒有賠償金，飛機上售賣食品，飛機上競賣紅酒和美術(shù)作品……目前，其官網(wǎng)注冊用戶數(shù)已超過300萬，其中30%是活躍用戶。
　　
　　不過，隨著富裕起來的人越來越多，介于高端市場和低端市場之間的中端市場，已經(jīng)引起越來越多企業(yè)的重視。它們的共同點是在效用、價格和可得性的定位上，低于高端市場但高于低端市場，從而開辟了一個大眾市場。例如，寶潔開發(fā)的佳潔士凈白牙貼、電動牙刷，Target的大眾時尚產(chǎn)品的定位，星巴克的專用薄荷糖和口香糖，環(huán)球影城的優(yōu)先入場券和貴賓入場券，部分所有權(quán)的度假公寓，具有投資性的保值手表、首飾，更接近城市富裕大眾的小型商店，租賃原創(chuàng)藝術(shù)品，面向城市白領(lǐng)、環(huán)境優(yōu)雅的時尚生活中心……
　　
　　誰抓住了情感需求，誰就能贏
　　
　　人類對情感的需求，只要我們用心去觀察、去體會，就能發(fā)現(xiàn)那些已經(jīng)存在但還沒有被商家滿足的情感需求。
　　
　　一個女孩名叫貝琳達，獨自開了一家咖啡店。有一天，她的好朋友艾達因為失戀，想把前男友送給她的泰迪熊寄放在咖啡店里，而坐在一邊喝咖啡的一個女孩過來勸慰艾達說：“我的珍珠項鏈也是我的前男友送的，現(xiàn)在也不知如何處理，扔掉可惜、看到傷心。”艾達提議用她的泰迪熊交換女孩的珍珠項鏈，女孩同意了，最后兩個女孩都如釋重負(fù)地離開了。
　　
　　貝琳達由此受到啟發(fā)，精心設(shè)計了一張海報放在網(wǎng)站上，上面寫著：“如果昔日的愛情已經(jīng)遠(yuǎn)去，我愿意分享你的故事，幫你寄存或出售失戀紀(jì)念品……”很多人感到很新鮮又很好奇，紛紛前來咨詢，網(wǎng)站點擊率一路飆升，很多在情場失意的人，帶著各種各樣的物品來到店里。為了幫助更多的人走出失戀的陰影，貝琳達在店里設(shè)了傾訴角，幽雅的環(huán)境、輕松的音樂，再加上一杯香濃的咖啡，讓一顆顆因為失戀受傷的心，在這里得到了放松。
　　
　　她還定期組織失戀者沙龍，每期都變換不同的主題，給大家提供更多交流的機會。當(dāng)然，貝琳達做的這一切都不是免費的，她會根據(jù)寄存物品的時間長短收取一定的費用，沙龍則采取會員制，參加的活動越多越優(yōu)惠。貝琳達的失戀專賣店，讓那些承載著甜蜜和心碎的禮物獲得了新生，同時也讓她賺到很多錢。