以非終端手段解決營銷終端問題

我們當(dāng)?shù)厥袌雒總�(gè)區(qū)域都有一些很有實(shí)力的二批商，他們一般都有十年二十年的行業(yè)積累，什么品牌都有，真酒假酒都有。憑借地緣優(yōu)勢和人脈資源，這些二批商向我們總經(jīng)銷獅子大開口，比如一個(gè)酒店需要買斷費(fèi)用20萬元，他們就向總經(jīng)銷商要30萬元，賺取買店費(fèi)用;然后又通過酒店壟斷經(jīng)營，賺取產(chǎn)品的高額利潤，兩邊掙錢，而我們作為總經(jīng)銷，利潤空間卻被壓縮得越來越小。我代理雙溝酒廠的牡丹酒，屬于中高檔產(chǎn)品，請問在終端進(jìn)場費(fèi)如此高的情況下我們該如何操作終端?
　　
　　北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人蔣文劍以專欄釋疑解惑：
　　
　　終端的問題，要用非終端的手段來解決
　　
　　終端壟斷以及衍生的高額進(jìn)場買場費(fèi)用，是中國酒業(yè)的行業(yè)性難題。
　　
　　在區(qū)域市場運(yùn)作中，有三個(gè)關(guān)鍵營銷要素：終端、消費(fèi)者、品牌。
　　
　　現(xiàn)在終端資源被人家壟斷了，那么就應(yīng)當(dāng)將營銷的重心放到消費(fèi)者和品牌這兩個(gè)要素上，通過終端前移來做營銷——終端的問題，要用非終端的手段來解決。
　　
　　隨著消費(fèi)者自帶酒水比例越來越高，跳出終端直接做消費(fèi)者工作已顯得更有價(jià)值。完全可以在酒店終端之外挖掘目標(biāo)消費(fèi)者、培育核心消費(fèi)群、發(fā)展消費(fèi)者自帶酒水以及單位團(tuán)購等。當(dāng)然具體操作中有很多方法和技巧，建議可參閱我的另一篇專門文章《從戰(zhàn)略視角理解精準(zhǔn)營銷》(Http://blog.sina.com.cn/jiangwenjianblog)。
　　
　　與消費(fèi)者工作相配合，還應(yīng)在當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)用各種低成本、互動(dòng)性、體驗(yàn)式、可測控的傳播手段，做好品牌工作，拉升品牌勢能，為培養(yǎng)消費(fèi)者及破解終端提供支撐。
　　
　　當(dāng)終端資源被壟斷、面臨障礙時(shí)，只要在終端、消費(fèi)者、品牌三大要素中“三者取其二”，同樣能打開市場局面!一旦市場局面打開，回頭再取終端資源，就易如反掌了。