電話營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)

　一般情況下，電話營(yíng)銷無(wú)非有三個(gè)目的，客服關(guān)懷、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)。無(wú)論是進(jìn)行哪種電話營(yíng)銷，有幾種技巧是可以公用的。

　　第一、客戶最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己。其實(shí)每個(gè)人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語(yǔ)速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見了語(yǔ)速慢的顧客，那你就不要把語(yǔ)速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

　　第二、興奮。每個(gè)人都很容易被別人感染，說話的時(shí)候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。比如說“你好”，你可以自己體驗(yàn)一下，用揚(yáng)聲調(diào)“你好”會(huì)讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。

　　第三、盡量減少口頭禪。每個(gè)人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無(wú)外呼”，曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)，一節(jié)課(45分鐘)下來竟然說了34個(gè)無(wú)外呼!在我們電話營(yíng)銷的隊(duì)伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，“這個(gè)”、“那個(gè)”、“就是”、“嗯～”等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志。優(yōu)秀的客服人員言簡(jiǎn)意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。

　　第四、找對(duì)時(shí)間和場(chǎng)合。雖然是電話營(yíng)銷，可也要分場(chǎng)合。比如說顧客在開車或者信號(hào)很差，那就很不合適進(jìn)行電話營(yíng)銷。有時(shí)顧客會(huì)示意你過一會(huì)再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會(huì)再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。

　　第五、溝通。打電話的目的是什么?探索需求，說服購(gòu)買。探索需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說服購(gòu)買更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。所以說電話營(yíng)銷中聽比說更重要�？晌覀兊碾娫挔I(yíng)銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內(nèi)容。其實(shí)顧客不可能對(duì)你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時(shí)間。他對(duì)那部分感興趣那他的問題就一定會(huì)很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點(diǎn)，從而確定他的需求。

　　第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會(huì)，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。做電話營(yíng)銷可能會(huì)接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務(wù)讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過一個(gè)電話營(yíng)銷專員，銷售洗車卡，可她對(duì)北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營(yíng)銷專員一定要有豐富的知識(shí)，不一定很精，但知道的一定要多。

　　第七、辨別。電話營(yíng)銷人員一定要有很強(qiáng)的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實(shí)現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對(duì)哪個(gè)賣點(diǎn)最感興趣，哪些話是對(duì)你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說規(guī)避的話題等等，如果辨認(rèn)不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營(yíng)銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運(yùn)氣。

　　電話營(yíng)銷是一個(gè)越來越細(xì)的行業(yè)，同時(shí)他的技巧也越來越多，電話只是一個(gè)工具，營(yíng)銷才是根本目的。所以那些企圖打一通電話就能做成生意的人請(qǐng)把這個(gè)想法拋進(jìn)太平洋吧。數(shù)據(jù)的分析，腳本的設(shè)計(jì)，售后的服務(wù)等等都是需要特別重要的內(nèi)容。

　　因?yàn)閲?guó)內(nèi)很多電話營(yíng)銷做的很不規(guī)范，消費(fèi)者也已經(jīng)產(chǎn)生了一定的免疫能力，所以電話營(yíng)銷越來越難做。讓我們的電銷人員深感“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，可隨著生活節(jié)奏的不斷加快，電話營(yíng)銷一定會(huì)成為營(yíng)銷領(lǐng)域的主要手段，面臨寬廣的前景。只要能夠堅(jiān)持，我們就能迎來美好的明天。