多店經(jīng)營 如何做到1+1>2 ？

解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題。為什么經(jīng)銷商店鋪越開越多，成本越來越高，利潤卻不增反減了呢？走訪考察了多個(gè)市場(chǎng)后，我總結(jié)以下幾點(diǎn)：缺乏統(tǒng)一的管理模式，職能部門分工不明確，職責(zé)、考核、績效沒有做到量化和具體化，導(dǎo)致面對(duì)難題時(shí)相互推諉；各店鋪之間定位不清晰，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，信息沒有傳達(dá)到位；缺乏團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)，店鋪之間出現(xiàn)惡性競爭。抓住根本才能治本，我提出的幾點(diǎn)建議，希望能給正在為多店煩惱以及未來籌劃多店經(jīng)營的經(jīng)銷商們帶來一點(diǎn)幫助。
　　
　　旗艦店鋪的打造，龍頭地位的確立
　　
　　旗艦店鋪不僅僅是品牌的形象與實(shí)力的展示，更是品牌在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)典范。目前，很多區(qū)域的旗艦店沒有規(guī)劃，只要面積大于300m2，或者有上下層，就管它叫“旗艦店”，雖然被稱為“旗艦店”，可業(yè)績卻基本只集中在一層，時(shí)間一久，經(jīng)銷商幾乎不在整體形象的規(guī)劃和保持上花心思了。如何打造名符其實(shí)的旗艦店成為重中之重。
　　
　　首先，樹立形象。消費(fèi)者在選擇品牌的時(shí)候，不管看過多少電視廣告，走在街上還是會(huì)被那些裝修漂亮，別致一新的專賣店吸引。為打造一個(gè)旗艦店，以無形中提升進(jìn)店率，具體可以從櫥窗、休息區(qū)、試衣間、收銀臺(tái)以及二層的規(guī)劃、樓梯間以及導(dǎo)購形象上入手。
　　
　　櫥窗：新品展示、主題展示。每個(gè)月都應(yīng)在櫥窗上做文章，除了新品展示，還可以多創(chuàng)造富有主題性的陳列。
　　
　　休息區(qū)：準(zhǔn)備各種大牌的時(shí)尚雜志，如時(shí)尚芭莎、芭莎男士等；提供飲料或糖果。記住，沙發(fā)一定要舒適。
　　
　　試衣間：試衣間內(nèi)應(yīng)整潔無異味，木栓、凳子、拖鞋等配備完整，不能有損壞。
　　
　　收銀臺(tái)：臺(tái)面大氣，物件擺放整齊。
　　
　　二樓規(guī)劃：第一須空間通透，采光良好。第二可規(guī)劃出一個(gè)豪華休息區(qū)，二層產(chǎn)品陳列須豐富，主要正裝系列、主題性較強(qiáng)的系列為主。
　　
　　樓梯：設(shè)計(jì)切勿窄陡難行，拐角處應(yīng)設(shè)有告示牌以引導(dǎo)客人上樓。
　　
　　導(dǎo)購：親切、專業(yè)、素養(yǎng)是必備條件，此外還應(yīng)統(tǒng)一規(guī)范其穿著打扮、行為舉止。
　　
　　再者，服務(wù)至上。服務(wù)不能僅僅停留在售中過程，旗艦店的服務(wù)更需要在售前、售中、售后上下工夫，力求帶給顧客一個(gè)完整全新的購物體驗(yàn)。
　　
　　售前：品牌宣傳活動(dòng)中應(yīng)不忘突出新品上市的宣傳影響，讓顧客了解產(chǎn)品，提前期待。
　　
　　售中：顧客進(jìn)店后提供全面體驗(yàn)式服務(wù)，帶給顧客一個(gè)舒心的購物經(jīng)歷。
　　
　　售后：做好回訪工作，對(duì)各類投訴問題應(yīng)及時(shí)解決，并且提供修改尺寸、熨燙洗滌衣服等售后服務(wù)項(xiàng)目。
　　
　　通過旗艦店的打造，不僅樹立了行業(yè)標(biāo)桿，帶動(dòng)其它店鋪的銷售，更使旗艦店成為組合店鋪的核心，從而拓展了更廣闊的市場(chǎng)空間，提升了品牌競爭力，也更有利于龍頭地位的站住腳跟。
　　
　　無文娛不生活，無生活不奮斗
　　
　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有核心價(jià)值觀，如何體現(xiàn)利郎拼搏的企業(yè)精神，打造一支高效的團(tuán)隊(duì)，需要有一個(gè)完整的價(jià)值體系支撐，公司每個(gè)員工都應(yīng)遵守，并不斷強(qiáng)化培訓(xùn)。
　　
　　然而這種文化的宣揚(yáng)不能只是喊口號(hào)，可以通過具體的細(xì)節(jié)讓所有員工參與其中，時(shí)刻提醒著他們是利郎的一員，是店鋪的主人，以提升大家的責(zé)任感。比如設(shè)置店鋪文化宣傳欄，為店鋪信息交流提供平臺(tái)，也可以組織各種戶外活動(dòng)、開展培訓(xùn)課程，或者閑時(shí)組織員工看一場(chǎng)電影，增加娛樂活動(dòng)等。
　　打造一個(gè)輕松活躍而富有激情的團(tuán)隊(duì)可以事半功倍，營造樂觀上進(jìn)的店鋪氛圍不僅能使員工樂在其中，更有益于店鋪業(yè)績。如果一味灌輸工作任務(wù)，業(yè)績目標(biāo)，并不能達(dá)到理想效果，有時(shí)候說的多了往往適得其反，換個(gè)角度，從正面引導(dǎo)，培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型、家庭型的團(tuán)隊(duì)更具意義。
　　
　　聯(lián)合招聘，人才輩出
　　
　　人員應(yīng)聘也是有淡季和旺季之分的，一般人員離職的高峰期在：2月、3月、6月、7月、12月，如何在這幾個(gè)月度過人員危機(jī)，需要提前做好準(zhǔn)備。所謂有備無患，平時(shí)店長應(yīng)特別留意每位員工的情緒狀態(tài)，當(dāng)員工有離職意向和情緒波動(dòng)時(shí)應(yīng)及時(shí)做好梳理引導(dǎo)工作。如果經(jīng)常招賢納士，卻無人問津?qū)��?huì)使店鋪陷入被動(dòng)，假如可以采用優(yōu)勝劣汰的任用機(jī)制，那么就可以化被動(dòng)為主動(dòng)了。
　　
　　用人原則相當(dāng)重要，經(jīng)銷商在選擇人才上面更應(yīng)看重態(tài)度，其次才是能力。一個(gè)積極主動(dòng)，樂觀自信，勤奮好學(xué)的人，更具團(tuán)隊(duì)意識(shí)和高度責(zé)任心，他們往往更懂得感恩，為人也正值。能力是指銷售，陳列技能以及溝通社交能力。多店經(jīng)營的經(jīng)銷商在招聘人才時(shí)，可以采用聯(lián)合招聘策略.
　　
　　越規(guī)范，越重視，越在乎，要讓每位新員工從第一天接觸利郎開始就有一種被重視和負(fù)責(zé)任的感覺，同時(shí)也讓新員工更珍惜這份工作，因?yàn)閬碇�不易�?BR>　　
　　多店互補(bǔ)效應(yīng)，多店組合策略
　　
　　店鋪與店鋪之間應(yīng)該形成一個(gè)系統(tǒng)，有主有次，相互配合。經(jīng)過考察之后，我總結(jié)出了多店互補(bǔ)、多店組合的可行方略。
　　
　　多店互補(bǔ)效應(yīng)
　　
　　貨品間的調(diào)配：在系統(tǒng)區(qū)域庫存里可以貨品共享，減少跑單店鋪貨品及時(shí)歸并，防止斷碼、壓貨。
　　
　　店鋪間的人員調(diào)配：定期進(jìn)行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一管理模式，深入企業(yè)文化概念，強(qiáng)化歸屬感�？梢愿鶕�(jù)每個(gè)員工的情況進(jìn)行人員組合，實(shí)現(xiàn)單店的最佳銷售組合，同時(shí)多店間也可實(shí)行人才調(diào)配、晉升機(jī)制，以提升員工綜合能力，留住優(yōu)秀人才。
　　
　　店鋪間客戶共享：各單店之間要做到不搶客源，以整體形象共享市場(chǎng)，通過會(huì)員共享模式，為顧客提供方便。
　　
　　服務(wù)保障：通過就近原則，使顧客充分享受到品牌提供的便捷服務(wù)。
　　
　　店鋪間的促銷配合：節(jié)假日期間統(tǒng)一促銷，能夠起到很好的共同宣傳造勢(shì)，針對(duì)單店促銷的時(shí)候可以在人員、貨品上給予最大的支持。
　　
　　多店組合策略
　　
　　旗艦店：規(guī)模最大、品類最齊全、裝修最新的主店，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，對(duì)其他店鋪的銷售提升起著至關(guān)重要的作用。
　　
　　主力店：大多開設(shè)在客流大的黃金路段，是銷售業(yè)績最好，盈利最高的店鋪。
　　
　　折扣店：滯銷款、過季款式需要通過折扣店來盤活資金。
　　
　　社區(qū)店：可以開設(shè)在一些高檔社區(qū)的周邊，雖然客流并不大，但是能夠吸引老顧客，而且這類型的店鋪房租一般不高，是推廣品牌，獲得利潤的最佳選擇。
　　
　　培訓(xùn)店：該類型的店鋪可能開設(shè)在新興商圈，目前人氣還不是很旺，但是是未來商圈的重點(diǎn)，可能會(huì)有很長一段時(shí)間業(yè)績不突出，這類型的店鋪可以更著重于人員培訓(xùn)。