促銷技術和藝術的五步法!

內容簡介：從事銷售工作已經兩年多了，從最基層的促銷員到現在的省區(qū)經理，一路走來，其中的酸甜苦辣只有自己才能體會。因為工作緣故，我經常出入于各類賣場，看著那些促銷員不遺余力地推銷產品，我總想起自己剛出道時的樣子。人常說，聽君一席話，勝讀十年書，現在把自己做促銷員時的經驗寫出來與拼搏在銷售第一線的同仁們共享，希望對大家有所幫助。
　　
　　總結自己的成長經歷，我認為一名出色的促銷員，必須要做到以下幾個方面：
　　
　　一、厲兵秣馬
　　
　　兵法說，不打無準備之仗。對于促銷員而言，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都會進入一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經�；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。記得當時我們整個家電銷售部為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵地反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
　　
　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數�，F在的顧客非常挑剔，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚地了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身。
　　
　　二、關注細節(jié)
　　
　　現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分地熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開。隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。我常常跟下面的促銷員說，現在競爭這么激烈，簡單地向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。
　　
　　我認識一個促銷員，在這方面就做得很出色。他非常用心地去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，企業(yè)推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解地非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。
　　
　　三、借力打力
　　
　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
　　
　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色——就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的心理。
　　
　　四、見好就收
　　
　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳。有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
　　
　　五、送君一程
　　
　　很多促銷員在達成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈。這是很有道理的。銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我?guī)�來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。
　　
　　銷售無定式。關鍵是自己要用心鉆研，找出一套適合自己的模式。