企業(yè)如何打響差異化營(yíng)銷策略

目前光是網(wǎng)上販?zhǔn)鄣纳唐窋?shù)量就高達(dá)近千萬(wàn)項(xiàng)，若你再加上實(shí)體通路的各式商品更是數(shù)倍于此數(shù)字，這也代表了一件事不論你從事的是哪一種行業(yè)，銷售的是哪一種商品，都會(huì)有成千上萬(wàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟你做一樣的事情，根據(jù)Porter的基本競(jìng)爭(zhēng)策略：
　　
　　1.成本領(lǐng)導(dǎo)策略：想辦法降低經(jīng)營(yíng)成本、生產(chǎn)成本、通路成本、行銷成本等等，以低於對(duì)手的成本銷售商品創(chuàng)造利基。
　　
　　2.差異化策略：創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，例如品牌形象、定位、設(shè)計(jì)、包裝等。
　　
　　3.集中策略：也就是區(qū)隔市場(chǎng)鎖定某一市場(chǎng)區(qū)隔專注於滿足該區(qū)隔的需要。
　　
　　但是實(shí)際上這世界是殘酷的，你會(huì)的別人也會(huì)，這就造成你們銷售的商品、通路甚至是行銷策略都差不多，最終你就會(huì)落到價(jià)格比較這一件事上。
　　
　　怎么辦？
　　
　　答案就是跳離這一階段的競(jìng)爭(zhēng)，直接往下一個(gè)世代的經(jīng)濟(jì)價(jià)值模式邁進(jìn)，參考下圖：
　　
　　我們直接引用<體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代>一書(shū)中慶生會(huì)的案例，讓你了解上圖在說(shuō)什麼。
　　
　　初級(jí)產(chǎn)品：1960年代父母為孩子慶生時(shí)，會(huì)買(mǎi)糖、雞蛋、面粉等在家自制蛋糕，花費(fèi)約1-2毛美元。
　　
　　商品：1980年代父母會(huì)直接到商店購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成的蛋糕添加劑、罐裝糖霜等商品來(lái)制作蛋糕，花費(fèi)約1-2美元。
　　
　　服務(wù)：2000年後父母會(huì)到商店訂做蛋糕，包括了客制化姓名、圖案、送貨到府等服務(wù)，花費(fèi)約10-20美元。
　　
　　體驗(yàn)：現(xiàn)代的父母會(huì)將整個(gè)慶生會(huì)外包給專業(yè)的派對(duì)公司，舉行派對(duì)邀請(qǐng)小丑或魔術(shù)師表演，花費(fèi)為100-250美元。
　　
　　這里加注說(shuō)明一下，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的下一階段是轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)，指的是透過(guò)“轉(zhuǎn)型”的商品或服務(wù)足以改變你的生活態(tài)度，影響你的未來(lái)生活。
　　
　　你可以回想一下，你目前的商品或服務(wù)，甚至是你經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)站是處?kù)赌囊粋�(gè)階段？你要如何往下一個(gè)階段邁進(jìn)？
　　
　　我相信大多數(shù)人的商品或服務(wù)仍然停留在“商品”與“服務(wù)”階段，這也是造成你經(jīng)營(yíng)困境的原因，你的最佳策略將會(huì)是直接往體驗(yàn)?zāi)Ｊ饺ピO(shè)計(jì)規(guī)劃你的商品與服務(wù)。
　　
　　舉幾個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的范例：
　　
　　一、在東京新宿歌舞伎町，誕生吸引外國(guó)游客的“圣地”——“機(jī)器人餐廳”。這里，女舞蹈演員載歌載舞，還有恐龍、戰(zhàn)車以及大型機(jī)器人亮相。表演情節(jié)毫無(wú)邏輯，運(yùn)營(yíng)者自身也“語(yǔ)焉不詳”。好萊塢導(dǎo)演和世界級(jí)樂(lè)隊(duì)也時(shí)常來(lái)訪。
　　
　　二、一家位於美國(guó)芝加哥的熱狗店，消費(fèi)者過(guò)去買(mǎi)熱狗是體驗(yàn)被罵的滋味，是的，商品是熱狗(而且賣的很貴)，體驗(yàn)是被狂罵一頓，不用懷疑他們生意可好的很。
　　
　　體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的商品或服務(wù)的同時(shí)獲得了什么體驗(yàn)？而這個(gè)體驗(yàn)是如此的獨(dú)一無(wú)二，讓消費(fèi)者愿意為這個(gè)體驗(yàn)付費(fèi)，未來(lái)你是否有可能不再用銷售商品或服務(wù)獲利，而是提供體驗(yàn)做為你獲利的來(lái)源？
　　
　　你今天經(jīng)營(yíng)了一家購(gòu)物網(wǎng)站或商店是否有把握收取會(huì)費(fèi)(入場(chǎng)費(fèi)、體驗(yàn)費(fèi)用)，只有會(huì)員才能進(jìn)入消費(fèi)？
　　
　　我們架了一個(gè)網(wǎng)站提供商品，這是商品階段。
　　
　　這個(gè)網(wǎng)站提供24小時(shí)送貨到府，這是服務(wù)階段。
　　
　　下一個(gè)階段是體驗(yàn)，你要怎麼做？
　　
　　現(xiàn)在我們提到的UI/UX就是在講消費(fèi)者體驗(yàn)，以使用者為中心去思考我們帶給他們的體驗(yàn)是什么？
　　
　　你是不是可以收取每年1000元的入會(huì)費(fèi)，假設(shè)付費(fèi)會(huì)員有一萬(wàn)人你就收入了一千萬(wàn)元，你如何利用這一千萬(wàn)元再打造獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)？
　　
　　在怎麼樣的情況下消費(fèi)者會(huì)愿意付出1000元成為你的會(huì)員？這才是重點(diǎn)，而不在于如何促銷、如何打廣告、如何push消費(fèi)者進(jìn)入你的網(wǎng)站。
　　
　　在淘寶上每一家店的客服人員都不同，有可能每一個(gè)客服都是一個(gè)“偶像”擁有自己的粉絲，創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的購(gòu)物氛圍？
　　
　　有的店家客服是議價(jià)高手讓你可以享受一來(lái)一往議價(jià)的樂(lè)趣與成就感；有的店家客服是時(shí)尚專家他可以為你設(shè)計(jì)專屬你的穿著風(fēng)格；有的店家很搞笑，你在購(gòu)物的時(shí)候總是被他逗的樂(lè)不可支，與其說(shuō)你花錢(qián)買(mǎi)了一件商品，不如說(shuō)你花錢(qián)買(mǎi)了一段獨(dú)家的歡樂(lè)時(shí)光……
　　
　　你要怎麼設(shè)計(jì)你的體驗(yàn)？你的商店、網(wǎng)站是一個(gè)劇場(chǎng)，你的員工就是演員，你的商品是你的道具，你如何規(guī)畫(huà)腳本設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程？
　　
　　現(xiàn)在就開(kāi)始運(yùn)用你的想像力吧。