導(dǎo)購員流失：門店折戟之痛

一、終端的“怪象”引人思考
　　
　　現(xiàn)象一：導(dǎo)購員的頻繁跳槽
　　
　　筆者作為一個建材家居門店的培訓(xùn)人員每年都要展開一系列的培訓(xùn)工作，而平時接觸最多的莫過于每天奮戰(zhàn)在終端的導(dǎo)購員了，然而最近這幾年的終端明顯出現(xiàn)了一些變化，有些現(xiàn)象值得業(yè)內(nèi)人士特別是經(jīng)銷商老板們深思，其中表現(xiàn)最明顯的就是導(dǎo)購員的流失問題，這從每年例行組織的導(dǎo)購員培訓(xùn)現(xiàn)場上看到的那么多的新面孔就可窺見一二了，其實這個問題存在已久，只不過在經(jīng)濟大環(huán)境不好的時候表現(xiàn)得更加明顯罷了，但凡做家居建材這行的經(jīng)銷商們沒有不知道終端的重要性的，更遑論導(dǎo)購員對銷售業(yè)績的重要性了，然而我們一方面經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨優(yōu)秀的導(dǎo)購員“可遇不可求”，另一方面，我們卻看到導(dǎo)購員頻繁跳槽的現(xiàn)象。關(guān)于這個現(xiàn)象，已經(jīng)是見怪不怪了。就在前不久，筆者出差到鄭州，和客戶一起去當(dāng)?shù)胤浅Ｖ�名的建材賣場鄭州東建材走訪，大約快到中午吃飯的時間了，我一邊走一邊觀察終端導(dǎo)購員是如何接待客戶的，就在相鄰的兩間專門店門口，我看到了如下的一幕對話；（我一邊瀏覽一邊裝作看產(chǎn)品說明，反正沒人理我）
　　
　　導(dǎo)購員A：張姐，吃飯時間到了，過來一起吃�。�
　　
　　導(dǎo)購員B：哦，我今天叫了外賣飯盒，馬上就到了……
　　
　　導(dǎo)購員A：張姐，上個月拿了多少獎金��？
　　
　　導(dǎo)購員B：哎，別提了，才800，你呢？
　　
　　導(dǎo)購員A：哦？確實少了點，張姐，憑你的能力絕對不應(yīng)該這么少��？我上個月簽單一般般都拿到1200
　　
　　導(dǎo)購員B：是嗎？沒法子啊，我們這邊工資低啊……
　　
　　導(dǎo)購員A：“張姐，我們老板又開了一家新店，正在招人你要是過去的話肯定比你現(xiàn)在的收入高多了……”
　　
　　導(dǎo)購員B：“哦，我行嗎？”
　　
　　導(dǎo)購員A：“張姐，憑你的能力肯定行！你要是想去我跟我們老板說一下……”
　　
　　導(dǎo)購員B：“嗯，我考慮一下吧……”
　　
　　很有可能，過了沒幾天一個很有經(jīng)驗的導(dǎo)購員就跳槽到另外一家門店上班了……
　　
　　現(xiàn)象二：導(dǎo)購員消極的心態(tài)
　　
　　因為工作的關(guān)系，筆者要經(jīng)常深入家居建材的終端做調(diào)研，所以平時接觸最多的人就是導(dǎo)購員了，可是我很少發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購員非常喜歡自己的工作，更別說帶著激情投入工作了，我感覺大多數(shù)導(dǎo)購員都是迫于生活的無奈，或者因為找不到更好的工作才臨時加入到導(dǎo)購員隊伍的。
　　
　　如果窺探他們的內(nèi)心你很快就會發(fā)現(xiàn)他們不是對這份工作很認(rèn)同，甚至從內(nèi)心深處把自己當(dāng)做臨時工，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，上班就是混日子，如果遇到合適的機會他們極有可能“另謀高就”，試問導(dǎo)購員抱著這樣的心態(tài)如何能干好工作，又如何能幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造業(yè)績呢？所以，出現(xiàn)上文所述的案例也就不奇怪了……
　　
　　二、為什么頻繁跳槽，問題出在哪里？
　　
　　針對上述的兩個問題，我們經(jīng)銷商老板們不禁要問，“為什么會這樣？我已經(jīng)出了很高的工資請他們啊，提成也不能說不高啊，待遇也不錯��？”問題究竟出在哪里？
　　
　　根據(jù)筆者自身的經(jīng)歷和觀察，筆者認(rèn)為問題的根源主要在于以下幾點：
　　
　　1.社會大環(huán)境發(fā)生了變化；（社會浮躁、急功近利、貧富差距懸殊、宏觀經(jīng)濟政策調(diào)整等）
　　
　　2.經(jīng)銷商一開始就找錯了人；
　　
　　3.沒有長遠(yuǎn)職業(yè)規(guī)劃，沒有安全感；
　　
　　4.企業(yè)的“短視”行為；
　　
　　應(yīng)該說原因是多方面的，（在此不一一贅述）但上述幾個顯然是比較突出的原因，我們不妨簡單分析一下其中的主要原因：其一，當(dāng)下的社會環(huán)境確實發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)和十幾年前有很大的不同，如果說十幾年前的一線銷售人員還能夠為了理想而打拼而不怕吃苦的話，那么現(xiàn)如今的“90后”一代的觀念和想法已經(jīng)有很大的不同，那些一夜暴富者、官二代、富二代、壟二代醉生夢死、紙醉金迷的生活方式大大刺激了他們的神經(jīng)，讓他們相信如今這個社會僅僅靠腳踏實地的工作來謀生實在太辛苦而且也未必能換來美好的明天，所謂“干的好還不如嫁得好”！在這種浮躁的社會環(huán)境下，他們很容易就迷失了正確的價值觀取向，因為物質(zhì)世界的熏染，他們甚至搞不清什么才是人生最重要的東西！所以從內(nèi)心里就瞧不起自己的這份工作，不想吃苦，也不太愿意從基層做起！當(dāng)然，有這種想法也不能完全怪他們，社會也有一定的責(zé)任！
　　
　　第二，經(jīng)銷商老板在一開始就找錯了人，他們可以僅憑一個熟人的電話就匆匆決定聘用一個導(dǎo)購員，而不去認(rèn)真考量這個人是否真的合適。為了節(jié)約人力成本，老板們往往會傾向于選擇那些剛剛走上社會、涉世未深的人做導(dǎo)購員，道理很簡單因為這種人的工資要求低嘛！殊不知這樣的人一旦招進(jìn)來一般來講不太可能立刻為經(jīng)銷商老板帶來盈利，而且會因為上手慢、較多的培養(yǎng)成本而給店面帶來較大的內(nèi)耗，表現(xiàn)在適應(yīng)環(huán)境慢、心理承受能力差、簽單率低等，而這些卻不是每一個經(jīng)銷商老板都能發(fā)覺到的，更要命的是因為年紀(jì)太輕，往往不定性、心態(tài)不穩(wěn)，稍稍遇到點挫折、受點委屈就要摔耙子不干了，或者禁不住外界的引誘不能端正心態(tài)踏踏實實地做下去，況且還有戀愛、結(jié)婚等事情纏住不太容易一心撲在工作上，而一旦跳槽經(jīng)銷商之前所付出的時間成本和培養(yǎng)成本就會付之東流了，筆者之前所見過的一些盲目跳槽導(dǎo)購員無一例外地都是這種情況，這就很能說明問題了。
　　
　　要知道，一個導(dǎo)購員從入行到比較熟手絕對是需要一個培養(yǎng)過程的，特別是對于產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)、積累，對銷售技能、行業(yè)知識的學(xué)習(xí)也是一個循序漸進(jìn)的過程，依據(jù)筆者的經(jīng)驗沒有半年一載的摔打是不會成熟的，所以，盲目跳槽是一把雙刃劍，傷人也傷己！
　　
　　筆者絕不是有年齡歧視，而是因為這種情況在終端發(fā)生的太多，經(jīng)過多次教訓(xùn)而發(fā)出的感慨而已！
　　
　　三、經(jīng)銷商：找對人，才能事半功倍；
　　
　　綜上所述，既然找到了問題的癥結(jié)下一步就是如何解決問題了，我們知道，終端導(dǎo)購工作說到底就是銷售的崗位，這個崗位具有某些特殊性，并不是隨便哪個人都能做好的，就算這個人主觀上很想做好！
　　
　　比如有的人天生就不擅長和人打交道不愛和人溝通一天到晚也不說一句話，并不是說這種人就有問題，而是這種人不適合從事銷售工作，因為銷售工作的本質(zhì)就是搞掂人，見人就不想說話如何做得好呢？更別說深入溝通了！
　　
　　那么什么樣的人比較適合呢？根據(jù)筆者多年來的經(jīng)驗和體會大致上符合以下條件的人比較合適（或者說失誤的概率較�。┢湟唬耗挲g不要太輕（22歲以下基本不用考慮，原因前文已經(jīng)闡述）其二：最好有過類似的銷售經(jīng)歷，比如賣過保險、家具、家電等，這種人已經(jīng)有基礎(chǔ)稍加培養(yǎng)便可上手；其三：有一定的家庭負(fù)擔(dān)，人是需要給一點壓力的，我們很難想象一個衣食無憂的富二代會為了生存拼命工作；其三：要有一定的親和力，也就是喜歡和人接觸并且能夠迅速獲取對方好感的能力；其四：心態(tài)積極樂觀，這也是作為銷售人員必不可少的條件，我們所遇到的優(yōu)秀導(dǎo)購員無不是心態(tài)積極樂觀的，正因為有了這樣的心態(tài)工作起來才能全身心的投入，也才能不斷地創(chuàng)造業(yè)績！能夠符合以上條件的導(dǎo)購員基本上可以認(rèn)定為一個不錯的人選了，當(dāng)然，凡事也不是絕對的，但起碼這樣的人成功的概率要大很多，希望筆者的拙見能對面臨上述困惑的經(jīng)銷商朋友有所啟示和幫助！