解密低價賺錢的商業(yè)模式

營銷大師菲利浦·科特勒說過：“世上沒有降價兩分錢抵消不了的品牌忠誠”，顧客購買時大都希望價格越低越好，因此我國的眾多企業(yè)紛紛將“價格戰(zhàn)”奉為競爭利器，希望借此提升企業(yè)的市場占有率和利潤。無論是發(fā)起價格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應(yīng)價格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點(diǎn)都是自身利益的最大化，但是最后卻常常演變成大家都不愿意看到的“雙輸”結(jié)局，為什么會出現(xiàn)這種不可思議的事情？面對慘烈的價格戰(zhàn)，企業(yè)家不選擇魚死網(wǎng)破就得束手就擒嗎？
　　
　　著名企業(yè)管理培訓(xùn)專家平梵教師以為每家企業(yè)都希望薄利多銷，利用銷量增長來提升利潤，但大動干戈的結(jié)果，往往演變?yōu)橐粓觥皻�敵一千，自損八百”的慘烈血戰(zhàn)。越南市場給了中國企業(yè)家刻骨銘心的教訓(xùn)，當(dāng)然無論是發(fā)起價格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應(yīng)價格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點(diǎn)都是自身利益的最大化，但是最后卻演變?yōu)榇蠹叶疾辉敢饪吹降摹半p輸”結(jié)局，成為個人理性導(dǎo)致集體不理性的典型案例。企業(yè)哪來資金投入到新產(chǎn)品開發(fā)、吸引優(yōu)秀人才加盟、品牌推廣等，怎能提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，并贏得顧客滿意？最后勢必危及企業(yè)未來的生存和發(fā)展。
　　
　　所有企業(yè)都是以利潤最大化為目標(biāo)，價格高低只是一種實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段而已。低價銷售人人都會，低價的同時還能盈利才算真功夫。利潤等于收入減去成本的差額，所以很明顯，要盈利增長的話必須降低成本或者提高收入，兩者必居其一，不滿足這個條件就是賠本賺吆喝。筆者在這里羅列了幾個條件，希望各位企業(yè)老板在決定降價之前，先行對照一番，只有滿足其中某一條件時，降價對你而言才可能是有利可圖的：
　　
　　企業(yè)降價搶來的顧客有可能來自競爭對手，這樣是拆東墻補(bǔ)西墻，對整個行業(yè)來說益處不大。如果來自于非使用者，那等于擴(kuò)大了整個行業(yè)的市場容量，對壯大本行業(yè)就會有積極意義。比如美國西南航空公司宣稱，它吸引來坐飛機(jī)的人都是原本準(zhǔn)備自駕車或者坐大巴的乘客，如果此言不虛，那么它并沒有威害其他航空公司的利益，甚至還為航空業(yè)做大規(guī)模貢獻(xiàn)了力量。
　　
　　無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，很多行業(yè)都存在著規(guī)模效應(yīng)，也就是說隨著銷量增長，單件成本快速下降。因?yàn)槭蹆r減去單件成本等于單件利潤，這樣一來，售價和單件成本都處于下降通道，商品的單件利潤就不會顯著減少，甚至還有可能上升。對企業(yè)而言，這種情況下可以考慮適當(dāng)降價。
　　
　　有些企業(yè)利用自身某一方面的核心優(yōu)勢，擁有了顯著超越同行競爭者的低成本優(yōu)勢。這樣它可以利用低價清洗市場，將弱小的競爭對手淘汰出局，進(jìn)而提升自己的市場份額和盈利能力。格蘭仕利用自己大規(guī)模、低成本的制造能力，沃爾瑪利用自己強(qiáng)大的信息系統(tǒng)和卓越的供應(yīng)鏈運(yùn)營水平，獲得了發(fā)動價格戰(zhàn)的堅實(shí)信心和底氣，在保持自身持續(xù)盈利的價格水平下，逼迫競爭對手虧損，直至無奈退出市場。
　　
　　生產(chǎn)要素包括土地、資金和人力資源，每個國家都可以根據(jù)“資源稟賦論”，發(fā)揮自身豐裕的資源優(yōu)勢參與國際競爭。比如中國的最大優(yōu)勢就是豐富而廉價的勞動力資源，平均勞動力成本只有西方發(fā)達(dá)國家的5%，只要?dú)W美國家的某些行業(yè)人均效率達(dá)不到我們的20倍，我們的低成本優(yōu)勢就會顯現(xiàn)出來。大量加工出口勞動密集型產(chǎn)品等于變相出口勞動力，這也是我國成為世界工廠的主要原因。
　　
　　再比如新西蘭地廣人稀，所以大量發(fā)展畜牧業(yè)，出口乳制品和牛羊肉制品，等于間接出口它的優(yōu)勢資源——土地的使用權(quán)。低生產(chǎn)要素成本模式是最常規(guī)、最普遍的低價格商業(yè)模式，絕大多數(shù)企業(yè)都在運(yùn)用這種模式。