銷售想要做的好,研究消費(fèi)者是王道
2013-7-22
但凡做銷售的人員都知道一個現(xiàn)實(shí)問題,就是銷售目標(biāo)任務(wù)從來都只增不減,一直都是沒有最高只有更高。如此看來銷售其實(shí)是一件極富挑戰(zhàn)性的工作,做銷售的唯有不斷前進(jìn)方可立足,當(dāng)然勝利之后總會有鮮花和掌聲,總會有好的收成包圍著你。但若是換個角度來看我們同樣也會發(fā)現(xiàn),做銷售其實(shí)也是一件非常悲哀的事情,多以成敗論英雄,成王敗寇,且永遠(yuǎn)沒有回頭路。那么如何一直保持向上的勢頭,始終成為佼佼者呢,這是每個銷售人員都在思考的問題,也是經(jīng)常困惑著每個銷售人員的心結(jié)。
如果我們從以終為始的思維角度來看的話,你自然會想到,產(chǎn)品最終是消費(fèi)者在使用,消費(fèi)者為何要購買我們的產(chǎn)品,研究清楚消費(fèi)者那么賣什么產(chǎn)品給他就順理成章了。這也就是筆者要和大家共同探討的問題:不清楚消費(fèi)者,銷售永遠(yuǎn)是空談;銷售業(yè)績想要好,研究消費(fèi)者才是王道。
那么如何研究消費(fèi)者呢?面對這個問題也許每個人都有自己的答案,筆者將之延伸為四個問題與大家共勉:
第一,誰是我們的消費(fèi)者?每年年初定銷售目標(biāo)的時候很多人都不清楚,到底定多少才合適,很多人定目標(biāo)計(jì)劃拍腦袋全憑想象,坐在辦公室里玩數(shù)字游戲,目標(biāo)任務(wù)隨意分解,至于能不能完成銷售目標(biāo)到時再說,首先這是沒有依據(jù)的不科學(xué)的做法,從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計(jì)劃定目標(biāo)?定多少目標(biāo)才是科學(xué)的?歸根結(jié)底還得要清楚誰是我們的消費(fèi)者,到底有哪些人會使用我們的產(chǎn)品?帶著這些問題認(rèn)真思考,畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用,弄清楚了這些問題以后,才能真正明白我們的銷量從何而來,到底能不能支撐我們的銷售完成,銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等,都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。
第二,我們的消費(fèi)者在哪?市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境狀況之下,這年頭做銷售早已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深"的時代,面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力,你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪,天天守在終端妄想著守株待兔,坐享其成,最終守來的也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者,自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里,有針對性的走進(jìn)他們離他們更近,讓他們知道我們的品牌,了解我們的產(chǎn)品,告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品,幫助他們解決生活中的疑難問題,讓他們始終都備受尊重心存感激,最后自然也就會多一份購買我們產(chǎn)品的信心。
第三,如何管理好消費(fèi)者?知道了我們的消費(fèi)者在哪里,合理化的管理好這些消費(fèi)群體,讓每一類消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能,才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢?其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,分好以后有針對性地選擇適合每一類消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店,延伸出多個進(jìn)攻點(diǎn),與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路,消費(fèi)渠道都是我們可以無限延伸的對象,建立起“1+N"的銷售模式,多點(diǎn)同時展開進(jìn)攻,盡可能多的管理好每個通路的消費(fèi)者,只有這樣上門來的消費(fèi)者才會源源不斷!
第四,你懂消費(fèi)者的心嗎?隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈,消費(fèi)者也越來越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié),終于吸引了很多的消費(fèi)者上門來,此時我們不懂消費(fèi)者的心,留不住他的人,也成交不了生意,只能落得前功盡棄,追悔莫及。于是面對上門來的消費(fèi)者,我們還必須做好終端門店的要素管理,打造生動化的門店,提高終端表現(xiàn)力,提升門店的購物感受,刺激消費(fèi)者的購物欲望,從而讓上門來的消費(fèi)者愿意留下了,留下了的消費(fèi)者愿意買東西,買東西的消費(fèi)者甘心情愿買的更多,而且通過我們的良好服務(wù),在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑,并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。
如果我們從以終為始的思維角度來看的話,你自然會想到,產(chǎn)品最終是消費(fèi)者在使用,消費(fèi)者為何要購買我們的產(chǎn)品,研究清楚消費(fèi)者那么賣什么產(chǎn)品給他就順理成章了。這也就是筆者要和大家共同探討的問題:不清楚消費(fèi)者,銷售永遠(yuǎn)是空談;銷售業(yè)績想要好,研究消費(fèi)者才是王道。
那么如何研究消費(fèi)者呢?面對這個問題也許每個人都有自己的答案,筆者將之延伸為四個問題與大家共勉:
第一,誰是我們的消費(fèi)者?每年年初定銷售目標(biāo)的時候很多人都不清楚,到底定多少才合適,很多人定目標(biāo)計(jì)劃拍腦袋全憑想象,坐在辦公室里玩數(shù)字游戲,目標(biāo)任務(wù)隨意分解,至于能不能完成銷售目標(biāo)到時再說,首先這是沒有依據(jù)的不科學(xué)的做法,從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計(jì)劃定目標(biāo)?定多少目標(biāo)才是科學(xué)的?歸根結(jié)底還得要清楚誰是我們的消費(fèi)者,到底有哪些人會使用我們的產(chǎn)品?帶著這些問題認(rèn)真思考,畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用,弄清楚了這些問題以后,才能真正明白我們的銷量從何而來,到底能不能支撐我們的銷售完成,銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等,都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。
第二,我們的消費(fèi)者在哪?市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境狀況之下,這年頭做銷售早已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深"的時代,面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力,你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪,天天守在終端妄想著守株待兔,坐享其成,最終守來的也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者,自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里,有針對性的走進(jìn)他們離他們更近,讓他們知道我們的品牌,了解我們的產(chǎn)品,告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品,幫助他們解決生活中的疑難問題,讓他們始終都備受尊重心存感激,最后自然也就會多一份購買我們產(chǎn)品的信心。
第三,如何管理好消費(fèi)者?知道了我們的消費(fèi)者在哪里,合理化的管理好這些消費(fèi)群體,讓每一類消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能,才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢?其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,分好以后有針對性地選擇適合每一類消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店,延伸出多個進(jìn)攻點(diǎn),與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路,消費(fèi)渠道都是我們可以無限延伸的對象,建立起“1+N"的銷售模式,多點(diǎn)同時展開進(jìn)攻,盡可能多的管理好每個通路的消費(fèi)者,只有這樣上門來的消費(fèi)者才會源源不斷!
第四,你懂消費(fèi)者的心嗎?隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈,消費(fèi)者也越來越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié),終于吸引了很多的消費(fèi)者上門來,此時我們不懂消費(fèi)者的心,留不住他的人,也成交不了生意,只能落得前功盡棄,追悔莫及。于是面對上門來的消費(fèi)者,我們還必須做好終端門店的要素管理,打造生動化的門店,提高終端表現(xiàn)力,提升門店的購物感受,刺激消費(fèi)者的購物欲望,從而讓上門來的消費(fèi)者愿意留下了,留下了的消費(fèi)者愿意買東西,買東西的消費(fèi)者甘心情愿買的更多,而且通過我們的良好服務(wù),在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑,并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。
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