廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理問題現(xiàn)狀

    首先得恭喜大家，加入到銷售業(yè)務(wù)員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農(nóng)業(yè)以外最大的用工系統(tǒng)，據(jù)說有數(shù)千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業(yè)務(wù)員只比農(nóng)民高那么一點點（全國百強村的村民們飄過~~~~）。當(dāng)然了，這個營銷行業(yè)的特點是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機會多、空間大、接觸的資源多，還能實現(xiàn)跳躍性發(fā)展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進來也容易（銷售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯，混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監(jiān)之類），更從銷售業(yè)務(wù)人員直接升級到股東或是老板的。

    但實際入行之后，才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者，簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當(dāng)然了，在漫長的營銷生涯中也會不時的從驢槽跳到馬槽。試圖想個換個口味，后來又發(fā)現(xiàn)營銷界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個高收入不是那么容易實現(xiàn)的，自己掙點小黑錢還提心吊膽的~~~~~

    營銷這個行業(yè)機會的確多，空間也足夠大�？墒�，這看起來機會多卻總也夠不著抓不住，這人自然也容易焦躁起來。其實，這里有個最簡單的道理，萬丈高樓從地起，自己的基礎(chǔ)決定了自己的可持續(xù)發(fā)展能力。所謂運氣，也是在基礎(chǔ)牢靠的前提下，所遇到的機會。若是銷售人員自己基礎(chǔ)不牢，底子太弱，何來萬丈高樓？道聽途書的一些撞大運的傳奇故事，即便是確有其事，也是低概率事件，無甚實際意義。

    談起銷售業(yè)務(wù)人員的個人發(fā)展問題，我們可以從很多個維度展開分析。這里，筆者選取一個最為常見的角度——廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理。

    我們所說的業(yè)務(wù)人員，大多是生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，國內(nèi)的生產(chǎn)廠家，其主要銷售工作，是通過與全國各地的經(jīng)銷商合作來進行。作為這生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，其主要工作內(nèi)容是圍繞著經(jīng)銷商打交道的（做直營的廠家業(yè)務(wù)人員飄過~~~），也就是說，能不能搞定經(jīng)銷商，往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本，但是，說是這樣說，這經(jīng)銷商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員，在與經(jīng)銷商打交道過程中的常見問題：

    ¨新經(jīng)銷商的開發(fā)成本越來越高

    ¨有些新經(jīng)銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動正式合作

    ¨有些新經(jīng)銷商直接表明利潤率低于多少不做，或是要求放寬結(jié)算條件

    ¨在合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立起來

    ¨經(jīng)銷商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場策略

    ¨經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場費用

    ¨經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費用

    ¨有些經(jīng)銷商先斬后奏，自作主張先花錢，然后找廠家報銷

    ¨經(jīng)銷商虛報費用

    ¨下達(dá)給經(jīng)銷商業(yè)績?nèi)蝿?wù)完不成，整體進度跟不上

    ¨經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒，導(dǎo)致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手里

    ¨有些保守的經(jīng)銷商死守著現(xiàn)有渠道,不愿意拓展新市場和渠道

    ¨有些野心大的經(jīng)銷商不斷要求擴大區(qū)域，又沒配套的資源和能力

    ¨廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商確認(rèn)好的方案,常常被打亂

    ¨有些經(jīng)銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做

    ¨經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)積極，但其下屬不積極，不得力

    ¨經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品組合挑肥揀瘦，打亂廠家的產(chǎn)品組合策略

    ¨經(jīng)銷商在備貨上卡的很死，堅決不肯多備貨，導(dǎo)致缺貨，影響銷量

    ¨廠家投向二級分銷，零售終端或是消費者的資源被經(jīng)銷商中途截留

    ¨新老經(jīng)銷商交替中出問題

    ¨有些經(jīng)銷商資歷較深，水平太高，廠家業(yè)務(wù)人員難以達(dá)到其對接溝通水準(zhǔn)

    ¨有些經(jīng)銷商老板常年說沒錢，打款像割肉

    ¨經(jīng)銷商把一些小事情小錢死抓住不放

    ¨經(jīng)銷商老板總是讓下屬會見廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒事別找我，有事更別找我

    ¨有些經(jīng)銷商老板則是不讓廠家業(yè)務(wù)人員見到下屬，刻意進行阻隔

    ¨經(jīng)銷商對廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不夠信任，存在防范心理，要點客戶資料都不給

    ¨廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的誠懇建議和重點強調(diào),經(jīng)銷商往往聽不進去

    ¨經(jīng)銷商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實

    ¨或是干脆直接越級找廠家領(lǐng)導(dǎo)，完全不把對口業(yè)務(wù)人員放在眼里

    ¨常常有第三者（例如老板娘）跳出來,干擾溝通/談判/執(zhí)行

    ¨經(jīng)銷商一直抓住企業(yè)沒有處理完結(jié)的費用和承諾問題不放

    ¨經(jīng)銷商總是質(zhì)疑廠家所頒布政策，說不公平

    ¨經(jīng)銷商懷疑廠家對經(jīng)銷商厚此薄彼