淡季營銷“市”在人為

市場銷售的淡季，每年都會如期而至。這時候市場需求相對減少，企業(yè)銷量明顯下滑，有部分企業(yè)容易形成懈怠松散現(xiàn)象。其實，越是這個時候，企業(yè)越是不能怠慢。淡季其實是提升員工技能，擴大品牌影響力，提升品牌知名度的最佳時機。時機抓住，不僅能創(chuàng)造銷售業(yè)績，還能促動品牌占據(jù)市場高地。
　　
　　為旺季養(yǎng)精蓄銳
　　
　　一般認為服裝在季節(jié)上有淡季旺季之分，但其實對于企業(yè)來說，市場競爭從來沒有淡季。旺季的搏殺固然重要，淡季的養(yǎng)精蓄銳也必不可少。
　　
　　正如廣東凱迪家居服飾北京分公司副總經(jīng)理唐洪堅所說，“一個老板如果只會做旺季的生意那不叫會做生意，員工也一樣。能把淡季生意做好，才是真正的贏家�！逼髽I(yè)要想在市場上長期制勝，就應該利用好淡季這個儲備能量的關(guān)鍵時期。首先企業(yè)要協(xié)調(diào)管理好員工;其次，還要做好與上下游客戶的維護。
　　
　　一方面，在市場旺季時，企業(yè)將心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其他，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，淡季對其進行技能培訓與思想修正尤為關(guān)鍵，不僅可以提升員工的實戰(zhàn)能力，還可以在實戰(zhàn)中及時總結(jié)經(jīng)驗教訓，為來年旺季銷售做好準備。另外，在市場銷售淡季，業(yè)務開展較旺季而言，已經(jīng)相對難做，如果還按以往旺季考核指標來要求員工，過多的追求銷量，會加大其思想包袱和工作壓力，甚至造成一部分員工不堪負重選擇離開。所以，淡季時穩(wěn)定軍心，刻不容緩。
　　
　　“我把淡季階段定為員工的福利月，即不僅為他們搭建學習平臺，還會提高員工待遇，組織員工拓展旅游，讓員工勞逸結(jié)合。”唐洪堅說，對員工的這幾項福利措施，不僅激發(fā)了員工的銷售熱情，還極大的增強了企業(yè)凝聚力。
　　
　　愛慕品牌憑借遍布全國的強大銷售網(wǎng)絡，銷售業(yè)績一直占據(jù)內(nèi)衣行業(yè)領(lǐng)頭羊位置。愛慕品牌北京賽特百貨店店長楊立立在談及淡季對導購管理問題時頗有心得。她說，淡季的顧客少，導購的熱情度可能下降，這個時候，一定要有適當?shù)募�勵措施，并合理安排導購年假等假期，以儲備精神和體力，從而應對即將到來的旺季高強度工作。有時候組織大家出去聚餐、唱歌等集體活動是很必要的。既可以休息又可以相互了解增進感情，以便旺季能有更加默契的配合。
　　
　　另一方面，在注重培養(yǎng)員工的同時，企業(yè)還應該注意到，雖然市場是淡季，但卻是提升與經(jīng)銷商感情的黃金季節(jié)。旺季忙于事務的經(jīng)銷商這時有了相對清閑的時間，企業(yè)去拜訪和溝通可以更為方便，以往見面只是簡短的溝通，淡季時候，可以多次拜訪和長時間交流。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)銷商的資源現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)提供的人力、財力資源，共同制定淡季經(jīng)營策略，有理有利地協(xié)助開發(fā)新的終端客戶，擴大經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡，增進銷售。
　　
　　另外，任何企業(yè)作為市場產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會有上、下游的合作伙伴，對他們的管理與維護是非常重要的�，F(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應商輕易就取消合作、停止供貨等情況，有時這些行為對企業(yè)的打擊是致命的。因此，趁淡季時加強對上下游合作伙伴的客情維護與了解，對于來年可以后顧無憂地進行市場搏殺非常重要。
　　
　　總之，企業(yè)也像一臺機器一樣，不可能一直高速運轉(zhuǎn)，也需要修整與維護。企業(yè)應該利用市場淡季時較輕松的機會把忙時無暇兼顧的各項事項進行調(diào)理與修繕，包括做好人員管理與撫慰，增強與客戶的緊密度，適時拓展渠道等各方面事宜。這樣更有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。有專家分析，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。
　　
　　加強品牌宣傳力度
　　
　　成功宣傳品牌，提高品牌美譽度，是淡季營銷的重中之重。因為品牌知名度的提高，不僅吸引新顧客了解品牌，還會提高老顧客的忠誠度。據(jù)相關(guān)專家分析，在淡季進行品牌宣傳，一方面，可以使宣傳在很大程度上擺脫銷售目標的困擾;另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益高。并且，當旺季來臨之時，品牌將贏得顧客很高的回想率和大腦占有率。通過成功宣傳品牌，提升品牌知名度，可以擴大品牌影響力、增加品牌附加值，最終使公司在市場情況好轉(zhuǎn)時，快速地脫穎而出。
　　
　　宣傳品牌的目的就是要讓顧客記住品牌，要讓品牌走進顧客心里，最重要的就是拉近與消費者的距離，取得他們的好感，傳播品牌價值。最簡單有效的辦法就是通過一些特別的創(chuàng)意活動，增加消費者產(chǎn)品體驗和品牌感受的機會。在通過創(chuàng)意的營銷策略成功贏得消費者的品牌中，歌莉婭無疑成為名副其實的典范。
　　
　　“對歌莉婭品牌來說，春節(jié)后三周和七月是相對的銷售淡季，因為我們主要經(jīng)營的品類是連衣裙、外套等，銷售受季節(jié)影響比較大。所以淡季營銷是必須的，淡季時我們通常有多種舉措促進銷售，提升品牌知名度。比如契合品牌精神的環(huán)球發(fā)現(xiàn)活動，這些活動成功地讓消費者記住了歌莉婭品牌的獨特之處，培養(yǎng)了客戶的忠誠度�！备枥驄I品牌副總裁林淑玲接受本報記者采訪時說。
　　
　　歌莉婭品牌宣傳活動一直做的非常成功，增加了消費者對品牌的聯(lián)想度和參與度，盡收消費者人心。“3月14日白色情人節(jié)，這天是非節(jié)假日的一個普通工作日，歌莉婭在廣州正佳廣場店開展了‘巧語花言，大聲說愛’活動，我們在店內(nèi)為女孩子提供了鮮花和交流卡片，可以送給自己愛的人，鼓勵大家把愛說出來�；顒赢斕旃菜统雒倒�800余朵，銷售業(yè)績同比上升196%。不僅讓消費者記住了歌莉婭，還使歌莉婭的價值理念深入人們心中�！绷质缌峤榻B說。
　　
　　歌莉婭還結(jié)合環(huán)球發(fā)現(xiàn)主題活動，根據(jù)不同地域特點，組織特別活動，留住顧客。據(jù)悉，在剛剛結(jié)束的歌莉婭520墨西哥面具大賽活動中，歌莉婭配合當季的墨西哥主題，邀請墨西哥朋友到店內(nèi)和消費者一起DIY，在畫板上表達內(nèi)心想法。通過這些活動，將環(huán)球中學到的知識、看到的事物、發(fā)現(xiàn)的樂趣分享給更多的朋友們，不僅增進了感情，還非常成功的推廣了品牌的內(nèi)涵。歌莉婭通過獨特的創(chuàng)意和故事的累積，極大地俘虜了消費者。
　　
　　事實證明，在淡季時成功建立口碑，做好品牌宣傳，可以取得出人意料的收獲。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，獲得可觀收益。
　　
　　當一個品牌整個淡季都沒有接觸消費者，來年注定容易被消費者遺忘，品牌價值和在消費者心目中的地位也很難進行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費者不至于忘記品牌。
　　
　　為了維護顧客忠誠度，對于一些有充足資金的企業(yè)，進行一些品牌宣傳活動更是十分必要的。即使是市場的領(lǐng)導者，也要引起注意，因為在淡季被市場的挑戰(zhàn)者成功翻盤的行業(yè)巨頭也屢見不鮮。百事可樂公司的營銷負責人就曾表示過，即使是在淡季，百事可樂也從來沒有停止過宣傳�？蓸樊a(chǎn)品屬于“受消費者沖動驅(qū)使”的產(chǎn)品品類，必須增加產(chǎn)品曝光率，尤其在淡季的廣告投放能夠有效提升銷量。
　　
　　創(chuàng)意促銷拉動銷售
　　
　　淡季其實有很多拉動銷售的機會，因為大部分企業(yè)在這時候都開始休整了，市場競爭的程度遠不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的促銷機會，取得了在旺季中無法實現(xiàn)的成功。對于企業(yè)的市場營銷活動來說，誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。
　　
　　在淡季到底該如何促銷?這是一個沒有固定答案的話題。提到促銷就很容易讓人想起各大商場的打折畫面，但打折的背后，各企業(yè)的成效卻大有不同，有的獲得了成功，有的卻使品牌產(chǎn)品和形象在顧客心中大打折扣。
　　
　　不管怎么樣，促銷已經(jīng)成為拉動銷售的重要舉措，企業(yè)也應該根據(jù)自身的實際情況、市場的變化與競爭環(huán)境的改變及時做出各方面的調(diào)整。作為整個營銷狀態(tài)不可分割的一環(huán)，淡季促銷無法回避，因此，任何企業(yè)都應該充分重視淡季各項活動，多角度促進銷售成功。
　　
　　愛慕新光天地百貨店店長翟雨蘇介紹說，在淡季做促銷活動非常重要，因為各大品牌都在促銷的背景下，進行特別的促銷活動可以增加顧客的進店指數(shù)，增加銷售機會。雖然愛慕品牌從來不打折，但是總會舉辦一些創(chuàng)意活動。“在淡季，我們在做銷售工作的同時，更注重對整個市場的關(guān)注。關(guān)注顧客的意見，關(guān)注顧客的不滿，從而把工作做到最好。為了回饋顧客，我們在淡季銷售總會有買贈活動，包括返券活動。贈品都是非常實用的店內(nèi)日常銷售的商品，這樣可以讓顧客嘗試不同類型以及風格的產(chǎn)品，增加潛在的銷售機會。”
　　
　　翟雨蘇告訴記者，在剛剛過去的六月份的買贈促銷活動中，銷售提升了67%，而贈送的莫代爾面料產(chǎn)品也深受顧客好評，很多沒有穿過莫代爾面料產(chǎn)品的顧客，都表示以后會嘗試一下，既增加了銷售額，同時也留住了一部分新顧客。
　　
　　據(jù)介紹，愛慕在淡季還經(jīng)常做一些增進感情，表達愛意的活動，比如在父親節(jié)推出的親情卡活動就非常有吸引力，顧客在購買產(chǎn)品的同時，還可以在專用的賀卡上寫上對父親的祝福，與產(chǎn)品一并送給父親。這個活動成功的將愛慕的“創(chuàng)造美·傳遞愛”的理念傳遞到每個顧客心中。
　　
　　翟雨蘇強調(diào)，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞服裝店的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。
　　
　　總之，淡季營銷是必須的，多樣化，別出心裁的營銷活動，總能產(chǎn)生出奇制勝的效果。不過，企業(yè)也應該注意到，越是淡季銷售，營銷的思路與步伐越是需要謹慎。營銷活動一定要根據(jù)淡季的特點和品牌自身的理念出臺適合的促銷政策，因為淡季營銷不僅是刺激消費者購買欲望的手段，更是給消費者樹立品牌形象，提高品牌價值的有利時機。