營銷的核心 掌握消費者心理

    記得從事互聯(lián)網(wǎng)的第一天，就有前輩給我說：營銷就是把握用戶心理，對用戶心理的合理引導(dǎo)。這話不假。多年以來，筆者也是兢兢業(yè)業(yè)的在各種心理學里面穿梭著，學習著。并且在自己經(jīng)歷的實踐中仔細呃總結(jié)著，摸索著。

    營銷類網(wǎng)站上面我們也經(jīng)常看到這樣的說辭：營銷就是把握人性。我身邊的很多人也在這么說，初次聽到的時候，我會驚詫于這個世界怎么這么多大師。后來當我仔細去了解學習他們的時候，卻發(fā)現(xiàn)很多人乏善可陳，或者根本都沒有過市場實戰(zhàn)的經(jīng)驗，而這些根本都沒有過市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的人動輒用戶心理學人性什么的，那么請問依據(jù)從何而來呢？既然是毫無依據(jù)，那么又怎么能指導(dǎo)具體的營銷工作呢？

    一、守株待兔的寓言

    我曾經(jīng)做過一個市場調(diào)查，說門口的保安給你說，你每天進門的時候摸一下門，可能獲得十塊錢，只需要摸一下就行。請問你會不會去摸？很多人表示不屑，也有人說這很無聊，也有說有可能去嘗試。我們暫且不去分析說這些話的人分別是什么類群，那個不重要。重要的是：大家說的都是真話嗎？都不會去摸門嗎？

    答案是否定的。我敢說任何一個人都會去摸。這中間有一些微妙的心理。有人會想：反正也只是順便，摸一下也沒什么，況且還有可能得到十塊錢呢。有人會這樣想，反正閑著也是閑著，挺無聊的，試試咯

    請注意：這不是錢的問題。這是一個心理問題，不確定性那種突然刺激，以及僥幸獲得那種興奮，還有心理補償?shù)鹊�，�?gòu)成了之所以大家都要去摸的主要原因。

    這讓我想起了《守株待兔》這個寓言。那個種莊稼的人真的那么傻，就天天守在那里連莊稼都荒廢了？這不是傻的問題。而是人性難以克服的弱點。因為有第一次的僥幸，所以這種僥幸的心理一直存在著，他以為這種事情還有可能發(fā)生，所以，他愿意去等待這個僥幸的機會。

    關(guān)鍵詞：僥幸不確定性

    說到這里我們說一個項目，說一下關(guān)于項目的判斷：有一個賣垃圾袋的項目，垃圾袋一塊錢一個，有可能買到的垃圾袋真的是垃圾，有可能買到的垃圾袋里面是電視機手機這些東西。上線沒多久，這個垃圾袋項目馬上火了，幾個月時間就賺到幾百萬。

    我想說的是：這其實就是商業(yè)中對人性的判斷和運用。各位大談用戶心理學人性營銷的大師們，你創(chuàng)過業(yè)嗎？知道怎么判斷項目嗎？

    二、五分鐘的傳奇

    N多年前，流行一款游戲叫做“偷菜”，是上海五分鐘這個公司開發(fā)的。當然本文說的基本上沒五分鐘什么事兒。當年“偷菜”流行的時候，全國人民都在“偷菜”，甚至于有位前輩買了幾個鬧鐘定好時間晚上整點起來偷菜。

    從小我媽媽就教育我：親戚盼望親戚好，家門門前背谷草。我當時不知道是啥意思，后來才知道是別人不希望你過得好，巴不得你們家揭不開鍋這個意思。有一個急轉(zhuǎn)彎題目，說青春痘長在哪兒最好？答案是長在別人臉上最好。大家從上面我說的看出了什么了嗎？

    “對他人的掠奪傷害”這是人性中最丑惡的部分。為什么這些人愿意去偷菜？時間空閑，碎片化時間找不到怎么打發(fā)這是其中一個愿意，而能夠激發(fā)大家的快感的，可能還有一絲絲對別人的侵占掠奪，那種心理的自慰吧？我們這樣想，讓你只是種自己的收自己的，你有這么大的激情嗎？是什么讓你產(chǎn)生了激情？那就是掠奪！原始赤裸裸的野性掠奪。

    說到這里，我們又有必要說一下玩游戲這檔子事兒了。用戶為什么要去玩游戲？這打怪升級真的很好玩嗎？不是的。我想這里面可能更多的是一種征服欲的滿足，一種野心的滿足和肆意侵占掠奪的快感吧？那為什么大家玩了一段時間又不玩了呢？是不是任務(wù)系統(tǒng)設(shè)計的不夠人性化，侵占用戶有效時間太多了呢？還是產(chǎn)品本身給用戶的壓力太大了呢？

    三、前幾天有一個做LED燈飾的朋友加我，問我有沒有辦法幫他提升銷量幫他扭轉(zhuǎn)企業(yè)虧損的局面。我就問他是怎么組織生產(chǎn)的？他說是看到人家生產(chǎn)什么就自己也生產(chǎn)什么，然后他說希望我能夠幫他。

    我們暫且不說他的做派山寨不山寨的，我們就說怎樣讓他的企業(yè)扭虧為盈的事情。在他看來，所有做營銷的人可能是拍腦袋就出來一個主意了，然后拿出來就可以用來實踐還百分百的正確，照這樣說，那不成了神了？

    而事實上應(yīng)該是這樣的，首先我們要去了解用戶需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，然后根據(jù)用戶的需求形成營銷方案項目方案，然后再去組織生產(chǎn)或者營銷活動，而反觀現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)，用戶的需求根本都不知道，而這種在根本不了解用戶心智需求的基礎(chǔ)之上所做的生產(chǎn)或者營銷是盲目的，是完全不可能有好的效果的。也就是說，如果要產(chǎn)業(yè)升級或者扭虧為盈的話，首先要做的就是用戶調(diào)查，讓用戶告訴我們應(yīng)該怎么做，而不是我們自以為是拍腦袋去說去做。

    記得有一個哥們說他想做生意，他想做圍裙生意，然后又想做蔬菜生意，還想做小攤點，我就給他說讓他去了解一下市場行情做一下用戶調(diào)查之后再說這個事情，但是他還是一直在和我說這個，我就怒了：你不去做市場的基本工作調(diào)查了解市場，就坐在這里拍腦袋就想著把事情做好，有這么好的事情嗎？

    結(jié)語：

    說了這么多，還是寫點東西放在后面吧。無論是做項目，找項目，還是運營項目，貼近用戶是最重要的。反正我是從來沒有見過坐在辦公室里面能夠制定出絕妙營銷好方案的人的。所有高超的營銷技巧都是從實踐中而不是書本上得來的，也只有實踐，才能夠讓我們的營銷功能更加全面而行之有效。

    #呆子分享#對于真正的營銷人來說，從來都不是靠自己自以為是的能力去做市場，而是學會觀察用戶了解用戶理解用戶，讓用戶教育我們怎么做市場。這是做營銷的精髓。