經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

推廣新產(chǎn)品是經(jīng)銷商提升市場(chǎng)銷量，獲得新的盈利點(diǎn)、突破口的絕佳時(shí)機(jī)，借助推廣新產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善渠道網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)盈利能力，從而提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展目標(biāo)。但經(jīng)銷商如果選擇新產(chǎn)品不當(dāng)，也會(huì)造成產(chǎn)品積壓、渠道堵塞、廠家翻臉、下游客戶怨聲載道等不良現(xiàn)象，并會(huì)給經(jīng)銷商帶來沉重的思想和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
　　選擇新產(chǎn)品是一門學(xué)問，作為經(jīng)銷商要想更好地選擇到適合自己推廣的新產(chǎn)品，就必須把握好以下六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
　　
　　產(chǎn)品是否為市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)所需要。經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品時(shí)，首先要看這個(gè)產(chǎn)品是否是自己現(xiàn)時(shí)所需要的，如果不是自己所需要的，即使招商的政策再優(yōu)惠，再誘人，都要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)和做法，否則，最終吃虧上當(dāng)?shù)目隙ㄟ�是自己。比如，一個(gè)白酒經(jīng)銷商，本來已經(jīng)代理了二家代表著高中低檔白酒的產(chǎn)品，企業(yè)發(fā)展形勢(shì)喜人，可有一年中秋節(jié)前夕，一家小型規(guī)模的白酒廠拋出“送車、送出國(guó)游”的“誘餌”時(shí)，他卻迷戀獎(jiǎng)勵(lì)，一下子給廠家打了20萬元現(xiàn)金，結(jié)果酒進(jìn)過來后，由于度數(shù)偏高，口味不適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)，因此，產(chǎn)品大量積壓，資金鏈條也斷裂了，其他暢銷的白酒也無法購(gòu)進(jìn)，讓他受害匪淺。經(jīng)銷商的新產(chǎn)品選購(gòu)計(jì)劃可以分為緊急而重要的，緊急而不重要的，不緊急而重要的，不緊急也不重要的，同時(shí)也要遵循貯備一代，培育一代，成熟一代的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，如此歸類后，經(jīng)銷商就可以知道如何以及何時(shí)是自己選擇新產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
　　
　　產(chǎn)品的角色定位是否較明晰。經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品時(shí)，一定要能夠洞察未來產(chǎn)品發(fā)展的方向，而不能不辯未來產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)，去刻意為上新產(chǎn)品而上新產(chǎn)品。要看到新產(chǎn)品角色定位與使命是否清晰。產(chǎn)品一般分為三類，一是高檔的樹形象產(chǎn)品，它對(duì)于提升品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)有很大的作用；二是中檔的上量的利潤(rùn)產(chǎn)品，是企業(yè)必須重點(diǎn)抓的產(chǎn)品，它以銷量和規(guī)模來求得利潤(rùn)；三是低端的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。它的作用就是參與市場(chǎng)“廝殺”，一旦完成使命，往往就要作為“炮灰”而“犧牲掉”。作為經(jīng)銷商，就要按照以上三類標(biāo)準(zhǔn)，來看一下產(chǎn)品的歸屬，一般的企業(yè)都是堅(jiān)持“一高一低抓中間”的，通過洞悉產(chǎn)品的戰(zhàn)略使命，作為經(jīng)銷商就可以有重點(diǎn)、有針對(duì)性地進(jìn)行推廣，從而緊跟廠家以及市場(chǎng)潮流，而始終與廠家處在統(tǒng)一推廣戰(zhàn)線上，并能夠獲得最大限度的廠方市場(chǎng)支持。
　　
　　產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是否很突出。產(chǎn)品是否有賣點(diǎn)，以及賣點(diǎn)是否突出，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。一個(gè)沒有賣點(diǎn)的產(chǎn)品是注定行而不遠(yuǎn)的。因此，作為經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品時(shí)，一定要看清楚產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)到底在哪里？一般情況下，產(chǎn)品的賣點(diǎn)體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)品包裝。即要看產(chǎn)品有沒有“賣相”，是不是很“抓眼”，能否很好地吸引分銷商以及消費(fèi)者的眼球。二、產(chǎn)品功效。即它能給消費(fèi)者或顧客帶來什么樣的好處，效果是什么，比如，目前的“五谷道場(chǎng)”產(chǎn)品，賣點(diǎn)就是“非油炸，更健康”等等。三、產(chǎn)品外延。即產(chǎn)品能否給消費(fèi)者或顧客帶來額外的利益，比如，名牌服裝除了通常的產(chǎn)品功能外，還能給人帶來身份的象征，心理的滿足，名牌產(chǎn)品往往服務(wù)較佳，消費(fèi)者或顧客沒有后顧之憂等。通過選擇有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以快速切入市場(chǎng)，最大限度地找到目標(biāo)消費(fèi)者甚至更多的邊緣消費(fèi)者。
　　
　　產(chǎn)品是否是市場(chǎng)上空檔產(chǎn)品�，F(xiàn)在是一個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品高度細(xì)分的年代。作為一個(gè)有眼光的經(jīng)銷商，在選擇新產(chǎn)品時(shí)，一定能夠知曉哪些產(chǎn)品能夠帶來較大的盈利空間以及利潤(rùn)點(diǎn)，并且是可以長(zhǎng)期培育而成為自己發(fā)展源的，新產(chǎn)品中的差異化的空檔產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的這一戰(zhàn)略目的。經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品時(shí)，所謂的差異化的空檔產(chǎn)品一般符合以下特點(diǎn)：一是市場(chǎng)上沒有此類規(guī)格。比如，市場(chǎng)上如果只有小包裝的產(chǎn)品，就可以選擇大包裝的新產(chǎn)品；如果市場(chǎng)上僅有30、40包裝的，就可以選擇20包裝的等。二是有此規(guī)格但沒有此項(xiàng)功能。比如，同樣都是電飯煲，規(guī)格、型號(hào)都相同，但新產(chǎn)品卻具有提示、提醒等人性化的功能，這樣就與競(jìng)爭(zhēng)品牌有了區(qū)隔和差異化。三是有此規(guī)格、有此功能但卻有新的訴求點(diǎn)。比如有的餅干在原有口味、性能的基礎(chǔ)上，提煉出加鋅、加鈣更營(yíng)養(yǎng)、更健康的概念，就在市場(chǎng)上形成了獨(dú)有的品類。空檔產(chǎn)品是經(jīng)銷商擴(kuò)大產(chǎn)品盈利能力的有效渠道，也是經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品所要重點(diǎn)考慮的對(duì)象。
　　
　　產(chǎn)品是否是企業(yè)的長(zhǎng)線產(chǎn)品。我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的新產(chǎn)品推廣當(dāng)中，經(jīng)常可以看到這樣的現(xiàn)象，一個(gè)新產(chǎn)品推廣半年的時(shí)間不到，就在市場(chǎng)上銷聲匿跡了，究其原因，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是廠家的短線產(chǎn)品，只是為了完成一定的市場(chǎng)使命或做過渡。這讓經(jīng)銷商的大力度推廣中途夭折或半途而廢，可謂出力不討好。因此，經(jīng)銷商要想避免此類現(xiàn)象，必須要明白或搞清楚以下幾點(diǎn)：一、新產(chǎn)品是否是企業(yè)的長(zhǎng)線產(chǎn)品。其產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？擔(dān)負(fù)著什么產(chǎn)品重任，通過與廠家相關(guān)營(yíng)銷人員溝通，這個(gè)相關(guān)信息是可以很好獲得的。二、產(chǎn)品能否支撐其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。即經(jīng)銷商自身的資金、運(yùn)力、人員、管理等等方面的能力能否支撐其這支產(chǎn)品的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。經(jīng)銷商只有選擇了企業(yè)的長(zhǎng)線新產(chǎn)品，其培育和推廣才有價(jià)值，才不會(huì)出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”的狀況，經(jīng)銷商才能更好地把握住廠家與市場(chǎng)的脈搏，才能真正地與廠家齊心協(xié)力地推廣新產(chǎn)品。
　　
　　產(chǎn)品的渠道匹配程度是否高。在新產(chǎn)品推廣中，有一些經(jīng)銷商完全不顧自己的渠道掌控現(xiàn)狀和能力，而去做一些超出自己渠道范圍的新產(chǎn)品，當(dāng)然，這不排除廠家的一些責(zé)任和原因。比如，一家經(jīng)營(yíng)流通渠道啤酒的經(jīng)銷商，受高端產(chǎn)品高利潤(rùn)的刺激和誘惑，購(gòu)進(jìn)了一批啤酒廠家的高端新產(chǎn)品，開始在流通渠道進(jìn)行推廣，結(jié)果，憑借自己良好的客情關(guān)系，新產(chǎn)品是鋪出去了，但經(jīng)過一段時(shí)間推廣，產(chǎn)品卻不能實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，再后來，便造成渠道堵塞和產(chǎn)品滯銷，退換貨紛至沓來。后來分析原因才知道，在傳統(tǒng)流通渠道，銷售高檔產(chǎn)品的銷量是很小的，銷售高檔啤酒產(chǎn)品的合適場(chǎng)所是中高檔餐飲酒店等。選擇與自己渠道相匹配的新產(chǎn)品，是經(jīng)銷商成功推廣新產(chǎn)品的前提與保證。
　　
　　經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品，事關(guān)自己生存與發(fā)展大計(jì)，因此，需要經(jīng)銷商從小處入手，大處著眼，經(jīng)銷商只有以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，以廠家的產(chǎn)品戰(zhàn)略為行動(dòng)指針，找準(zhǔn)新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和獨(dú)特賣點(diǎn)，堅(jiān)持走差異化的路線，并適時(shí)結(jié)合自己的渠道與運(yùn)營(yíng)能力，只有如此，經(jīng)銷商才能更好地推廣新產(chǎn)品，才能為自己找到銷量的突破口，利潤(rùn)的新來源。