經(jīng)銷商合伙:不能"同甘" "共苦"也不行？

D省S市的經(jīng)銷商C姐現(xiàn)在開始犯愁了，她覺得自己現(xiàn)在是兩虎相爭，必有一傷。想打退堂鼓，又心有不甘，進入了進退維谷的階段。事情是這樣的，C姐與其老公共同看好了一個新型建材項目，跑到廠家要求作為S市的代理，C姐與其老公基本沒有多少積蓄，孩子也多，年過四十，生活壓力也比較大。因為是個新型建材項目，廠家也處在剛發(fā)展的階段，就答應了C姐的加盟代理申請。C姐與其老公，特別是C姐的老公，特別看好這個新型建材項目的未來前景，但苦于自己資金實力有限，C姐就想起了自己的一個遠房的表妹W，W的銷售能力和推廣能力都非常強，C姐就想拉W來入伙，合伙做這個新型建材項目在S市的代理銷售。表妹W和C姐一樣，都是非常爭強好勝的女性，W了解了這個產(chǎn)品后，也看到這個新型建材項目的未來市場的廣闊前景，就正式投錢進來與C姐合作。
　　
　　由于C姐初期沒有錢，合伙的錢都是W表妹出的，W表妹由于感激十多年前C姐幫過她，就讓C姐先打個欠條，大家合伙的股份比例是各占一半，五五開。C姐和W表妹看好這個新項目，在S市當?shù)亻_了一個三百多平米的臨街店面，開始銷售這個新型建材項目。與他們預期相反的是，也讓她們有點意外的是，這種新型建材，自身產(chǎn)品還不夠完善，還不能完全商業(yè)化，在安裝過程中還存在著一定的瑕疵，因為這些瑕疵，導致顧客不信任這個產(chǎn)品，再由于這個產(chǎn)品是全新的產(chǎn)品，對消費者的教育也需要相對較長的時間，結果這個新產(chǎn)品在S市的推廣遇到了很大的問題，半年下來，C姐和W表妹投入的錢，基本上是都賠進去了。W表妹看市場短期內(nèi)很難做起來，就催促C姐把之前打給她的欠條的錢要還給W，C姐無奈，最終變賣了自己的一套房子，還錢給了W。這讓C姐開始有點不爽了，畢竟這個項目是C姐引進的，C姐已人到中年，萬不得已，是不會賣房變現(xiàn)的，C姐開始覺得W有點逼人太甚了。在隨后的合伙過程中，C姐和W表妹在經(jīng)營理念、人員分工、薪資處理上、日常工作中，也發(fā)生了更多的摩擦。典型的例子就是C姐的老公也在這個合伙的企業(yè)里工作，但W表妹一直沒有給C姐的老公開工資，W表妹認為，C姐和其老公實際上都是合伙人，大家主要是靠年底的分紅，現(xiàn)在企業(yè)處于發(fā)展初期，相當困難，入不敷出，應該暫緩開C姐老公的工資，等企業(yè)發(fā)展好了再開工資。
　　
　　由于經(jīng)營中越來越多的摩擦，最終導致C姐和W表妹分道揚鑣，大家最終從合伙走向了散伙，表姐和表妹的關系，雖然表面上還維持，但親情因生意的崩盤而迅速瓦解。按說，大家各奔東西，應該不會再節(jié)外生枝，但一波不平，一波又起。由于廠家的疏漏和初期急于推廣產(chǎn)品，把S市的新型建材項目的代理權同時與C姐和W表妹都簽約了，等于一個城市找了兩個代理商。C姐和W表妹，都看好這個新型建材項目的未來前景，都不愿意放棄代理權，一山不容二虎，矛盾是不可避免的了。
　　
　　對于經(jīng)銷商合伙而言，大多數(shù)情況下，是能“共苦”的，即在合伙的發(fā)展階段，還沒有掙到大錢的階段，大家還能齊心協(xié)力，做好生意，往往是在掙到錢后，不能“同甘”，容易因為利益分配的問題導致散伙。而上述的案例，是個反例，經(jīng)銷商在合伙的初期，即“共苦”的階段，就散伙了，更談不上“同甘”了。
　　
　　之所以不能“共苦”，導致經(jīng)銷商合伙人之間不歡而散，從上述的這個案例可以總結出如下經(jīng)驗教訓：
　　
　　一是經(jīng)銷商合伙做生意時，一定要有風險意識，先不要考慮掙多少錢，首先要考慮到如果不掙錢會怎么辦。
　　
　　C姐和W表妹就是一時頭腦發(fā)熱，看好這新型建材項目，覺得會穩(wěn)賺不賠，從來沒有考慮會血本無歸。所以，初期就進行了大規(guī)模的投入，建了三百平米的店面，一下子就把自己的資金全部砸進去了。市場一旦沒有按預期啟動，沒有現(xiàn)金流流入，合伙企業(yè)馬上陷入了困境。合伙人之間，因為沒有考慮到市場的風險，也沒有考慮到遇到困境下，合伙人之間如何止損，雙方承擔損失的比例等，結果導致合伙人之間因為虧損的問題，會產(chǎn)生意見的分歧，最終導致不歡而散。
　　
　　二是經(jīng)銷商合伙做生意時，絕對不要因為親戚和朋友關系，大家之間抹不開面子，股份比例按五五開分配。這樣企業(yè)就沒有大股東，沒有人真正說了算，畢竟是股權的多少，決定話語權的多少。股份五五開導致合伙人之間誰都感覺自己是主人，都能說了算，在雙方產(chǎn)生分歧的時候，就很難受到硬約束，導致合伙人之間都站在自己的立場上想問題，不愿意妥協(xié)，最終導致合伙人之間因意見不合，而矛盾越來越深，越來越離心離德。
　　
　　三是經(jīng)銷商合伙人的選擇一定要謹慎，如果大家經(jīng)營理念不匹配，一定不要“拉郎配”，否則“強扭的瓜不甜”。上述案例中W表妹也后悔，因為自己覺得C姐當時在自己最早創(chuàng)業(yè)的時候幫過自己一個小忙，W一直念念不忘，雖然身邊的朋友認為W和C姐合伙不合適，W還是力排眾議，貿(mào)然與C姐合伙了。C姐也覺得自己對W表妹也非常不錯，畢竟這個項目是自己引薦給W表妹的，W表妹后來反客為主，與自己唱對臺戲，有點不近人情了。C姐比較斤斤計較，W表妹有點過于爭強好勝，大家脾氣性格不投緣，經(jīng)營理念也迥異，散伙是早晚的事情。
　　
　　對于經(jīng)銷商合伙而言，合伙的生意不好做，合伙之間成功的案例有，但不是很多，失敗的案例卻是比比皆是。所以，經(jīng)銷商合伙之前，一定要考慮全面，考慮清楚，不要貿(mào)然行動，否則這個世界上是沒有賣后悔藥的。