做銷售在于細(xì)節(jié)

工作中每天都會(huì)遇到許許多多的事，我常常告誡自己：工作中沒(méi)有小事，銷售在于細(xì)節(jié)，要用心做好每一件事。就好比在沙漠里種樹(shù)的人，從沒(méi)想到怎樣在樹(shù)下乘涼，只知道每天用心施肥、灌溉，讓小樹(shù)苗茁壯成長(zhǎng)。但總有一天，自己會(huì)發(fā)現(xiàn)小小的綠枝，已經(jīng)托起自己綠色的夢(mèng)想。
　　
　　商場(chǎng)的爭(zhēng)斗是殘酷的，細(xì)節(jié)疏忽的破壞力有時(shí)是驚人的。幾年前，筆者在東芝一家企業(yè)工作。在與法國(guó)公司進(jìn)行一次業(yè)務(wù)談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)談判代表是筆者在國(guó)外考察時(shí)的朋友。談判進(jìn)展得非常順利，法方代表表示看完樣品就簽約。不料，筆者安排業(yè)務(wù)員派送樣品時(shí)出了意外。原來(lái)，業(yè)務(wù)員在交付樣品時(shí)，放在包里的樣品找不到了。情急之下，她將包包里的東西都倒在桌子上，最后在口紅、紙巾、鑰匙、食品等一堆雜物中找到了樣品。沒(méi)想到，看似勝券在握的百萬(wàn)合同就這樣宣告流產(chǎn)。事后，筆者向法方代表詢問(wèn)緣由，法方代表說(shuō)：“細(xì)微之處雖不起眼，但反映了員工的工作態(tài)度是否嚴(yán)謹(jǐn)。如果將業(yè)務(wù)交給這樣的公司，我怎么都不會(huì)放心。所以，我們與其他公司簽訂了合同。"員工在細(xì)節(jié)方面的小小失誤，釀成前期所有努力都付之東流的結(jié)局，實(shí)在是得不償失。
　　
　　很多企業(yè)在營(yíng)銷出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，一遍遍思考營(yíng)銷戰(zhàn)略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對(duì)營(yíng)銷細(xì)節(jié)的認(rèn)真檢核!以前筆者企業(yè)推廣豆?jié){機(jī)終端演示時(shí),有個(gè)帥氣的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黃瓜、胡蘿卜、黃豆、綠豆、冰糖等物料整齊地?cái)[成一排,再配套上一個(gè)豆?jié){機(jī)，顯得非常漂亮，在賣場(chǎng)吸引了不少消費(fèi)者觀賞，每一天都能在終端銷上百臺(tái)。那小伙子也每天忙得不易樂(lè)乎!可一個(gè)月后，筆者到這個(gè)小子伙所在商場(chǎng)走訪時(shí)，這個(gè)小伙子一臉的疚相說(shuō)：“原來(lái)每天演示時(shí)，消費(fèi)者都把演示臺(tái)圍了個(gè)水泄不通，現(xiàn)在消費(fèi)者走都不走到我身邊來(lái)了"!問(wèn)及原因，原來(lái)是小伙子每天忙，有時(shí)忘記把隔夜的牛奶倒掉，有時(shí)又忘記把過(guò)期的蔬菜及時(shí)處理，導(dǎo)致演示一段時(shí)間后，演示后白色的桌面發(fā)霉，夏天天熱產(chǎn)生一股怪味。誤送消費(fèi)者一種觀念，這豆?jié){機(jī)不易清洗，容易得腸胃病!這種演示的創(chuàng)意推廣方式的筆者沒(méi)想到：“成也送演示，敗也送演示。"就是這樣一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，導(dǎo)致推廣失敗。
　　
　　在國(guó)慶或五一時(shí)，筆者企業(yè)均會(huì)搞一些活動(dòng)促銷方案!而一個(gè)營(yíng)銷方案是否能取得預(yù)期效果，執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)節(jié)是重中之重。如果從一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的推行而言，細(xì)節(jié)的意義更遠(yuǎn)大于創(chuàng)意，尤其是當(dāng)一個(gè)方案在全國(guó)多個(gè)區(qū)域同時(shí)展開(kāi)時(shí)，如果執(zhí)行不力，細(xì)節(jié)失控，很可能最終面目全非。而每一個(gè)疏忽，都可能對(duì)整體的成功形成“一票否決權(quán)"。如去年筆者公司豆?jié){機(jī)市場(chǎng)上，提出了終端制勝的口號(hào)，對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)下令要強(qiáng)占終端，并對(duì)終端的的大小、規(guī)模進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定。但由于對(duì)商品陳列方面的細(xì)節(jié)要求不夠細(xì)致科學(xué)，并缺乏指導(dǎo)與監(jiān)督，各區(qū)域市場(chǎng)由于難度的問(wèn)題而在執(zhí)行中大打折扣，只是草率地按照大小、規(guī)模的要求完成任務(wù)，而陳列的位置、視線沒(méi)有考慮消費(fèi)者的購(gòu)物路線，日常維護(hù)也沒(méi)有到位，結(jié)果導(dǎo)致終端效果與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比大大失分。在執(zhí)行環(huán)節(jié)，不僅要細(xì)致到位，而且也要注重執(zhí)行過(guò)程中的創(chuàng)新與突破。這種執(zhí)行環(huán)節(jié)的創(chuàng)新雖然與整體營(yíng)銷方案的創(chuàng)新相比比較細(xì)微，但細(xì)微之處更能顯現(xiàn)效果。很多小事，一個(gè)人能做，另外的人也能做，只是做出來(lái)的效果不一樣，往往就是一些細(xì)節(jié)上的功夫，決定著完成的質(zhì)量。將小事做好，努力把小事做細(xì)，小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美，銷售在于細(xì)節(jié)。