小型專營(yíng)店5張王牌贏市場(chǎng)

時(shí)間：2011年2月
　　
　　地點(diǎn)：珠海
　　
　　專營(yíng)店背景
　　
　　自由妝園是珠海一個(gè)小鎮(zhèn)上的小型化妝品專營(yíng)店，面積只有30平方米，人員只有2個(gè)，一個(gè)老板一個(gè)員工。從商業(yè)環(huán)境上說(shuō)，自由妝園既不屬于繁華的商業(yè)區(qū)，也不屬于生活區(qū)，而是一個(gè)有小區(qū)、有中學(xué)，還有一所高校，這樣的一個(gè)混合區(qū)。店內(nèi)產(chǎn)品還是比較豐富的，洗化類、護(hù)膚類、彩妝類全部都有。老板李亞麗是一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，雖然從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不具備，但是思想比較超前，想法也比較多。對(duì)于這么小的店，能主動(dòng)與世紀(jì)良謀聯(lián)系合作，本身就是思想超前的表現(xiàn)。自由妝園實(shí)際上是2011年元旦前夕開(kāi)業(yè)的，前期的市場(chǎng)反饋還是可以的，但是接下來(lái)的路應(yīng)該怎么走，是她必須面臨解決的問(wèn)題！
　　
　　在世紀(jì)良謀的貼身指導(dǎo)和精心策劃下，從2011年2月到五一，自由妝園這個(gè)小店業(yè)績(jī)翻了三番，老板李亞麗越做越有信心，計(jì)劃下半年就開(kāi)一家自己的連鎖分店。
　　
　　第一張牌：個(gè)人營(yíng)銷
　　
　　世紀(jì)良謀營(yíng)銷專家到達(dá)自由妝園以后，首先是對(duì)老板李亞麗本人進(jìn)行診斷。通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，這個(gè)大學(xué)畢業(yè)生不僅皮膚很好長(zhǎng)得漂亮，更重要的是她很有創(chuàng)意，對(duì)于皮膚護(hù)理和化妝造型很講究。據(jù)她講，每天晚上休息之前，無(wú)論有多晚她都會(huì)按照卸妝、潔面、晚霜等護(hù)膚流程來(lái)做，堅(jiān)持了兩三年了。她的這種護(hù)膚知識(shí)水平，在學(xué)生中應(yīng)該算是一流水平，模范了。既然是模范就應(yīng)該發(fā)揮模范帶頭作用。
　　
　　于是，世紀(jì)良謀首先想到為自由妝園挖掘自身資源，打造老板李亞麗的個(gè)人名片。首先將李亞麗的個(gè)人化妝寫真照，做成巨幅廣告，放在店外，從而達(dá)到吸引眼球、引起注意的作用。其次，就是開(kāi)設(shè)“自由妝園職業(yè)化妝班”，以教育營(yíng)銷的形式讓學(xué)生顧客在不知不覺(jué)中購(gòu)買產(chǎn)品。李亞麗本人就是一面旗幟，本身的皮膚就是說(shuō)服力，所以由她開(kāi)班很受歡迎，雖然每一期只有幾個(gè)人，但是一直堅(jiān)持做下來(lái)，就會(huì)發(fā)揮很好的傳播作用，影響力越來(lái)越大，自然而然也就帶動(dòng)銷售了。
　　
　　第二張牌：情感營(yíng)銷
　　
　　在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營(yíng)銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。2月份，面臨著情人節(jié)，所以這個(gè)月打情感營(yíng)銷牌，毋庸置疑是一個(gè)機(jī)會(huì)。有鑒于此，世紀(jì)良謀為自由妝園實(shí)施策劃了情人節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)：
　　
　　活動(dòng)主題為“甜蜜有情人，進(jìn)店有好禮”，活動(dòng)規(guī)定：凡是在2月14日情人節(jié)當(dāng)天進(jìn)店前28對(duì)情侶免費(fèi)送玫瑰花一支。此外還有一系列店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)，如“憑單頁(yè)進(jìn)店均可領(lǐng)取精美禮品一份”、“好運(yùn)從天降，快樂(lè)抽抽抽”抽獎(jiǎng)活動(dòng)、愛(ài)情卡友情卡真情卡優(yōu)惠辦理等活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)加強(qiáng)了學(xué)生顧客與自由妝園的感情聯(lián)系，尤其是對(duì)很多大學(xué)校園情侶來(lái)講，能在自由妝園領(lǐng)到玫瑰花，無(wú)非是具有紀(jì)念意義的。
　　
　　第三張牌：時(shí)尚營(yíng)銷
　　
　　學(xué)生一族絕對(duì)是個(gè)時(shí)尚群體，所以必須扣動(dòng)時(shí)尚營(yíng)銷的扳機(jī)。
　　
　　為此在三月份，世紀(jì)良謀為自由妝園策劃了系列時(shí)尚營(yíng)銷：
　　做近距離美女，進(jìn)店免費(fèi)體驗(yàn)黑頭大清除，讓黑頭統(tǒng)統(tǒng)下課，五款超值套餐自由選。這是一個(gè)納客活動(dòng)，實(shí)際上結(jié)合了消費(fèi)群體特點(diǎn)就是有黑頭，一般女孩不敢近距離看，所以提出了“近距離美女”的概念。針對(duì)了群體有針對(duì)了產(chǎn)品，是一次精準(zhǔn)營(yíng)銷。
　　
　　我的美麗我做主：憑卡包和會(huì)員卡進(jìn)店即送精美卡通公仔手機(jī)連一個(gè)；滿58元，會(huì)員享受雙倍積分；滿88元送化妝包一個(gè)；滿128元送香水一瓶。
　　
　　閃電單品教你做省錢達(dá)人，這個(gè)主要是推出一些單品的特價(jià)，讓顧客搶購(gòu)。
　　
　　以上三項(xiàng)措施，實(shí)際上是將傳統(tǒng)的營(yíng)銷形式以時(shí)尚的形式和語(yǔ)言傳播出來(lái)，讓顧客感覺(jué)到在自由妝園購(gòu)物就是一種時(shí)尚。
　　
　　第四張牌：服務(wù)營(yíng)銷
　　
　　全球著名的咖啡連鎖店星巴克有句名言：今天的企業(yè)，如果只把精力放在成本上，放在降價(jià)上，那一定是家拙劣企業(yè)。相反，把精力放在客戶感受上、人性化上，你將是一家優(yōu)秀企業(yè)。自由妝園經(jīng)過(guò)二三月份的納客和店內(nèi)銷售，客源不缺了，業(yè)績(jī)也起來(lái)了，接下來(lái)怎么樣做好服務(wù)就顯得非常關(guān)鍵了。所以，世紀(jì)良謀為自由妝園4月份策劃的定位是服務(wù)營(yíng)銷月。這個(gè)月重點(diǎn)工作是突出服務(wù)。一方面完善針對(duì)會(huì)員的服務(wù)，世紀(jì)良謀提煉了“六免服務(wù)”：第一免費(fèi)入會(huì)；第二免費(fèi)修眉；第三免費(fèi)化妝；第四免費(fèi)美甲；第五免費(fèi)美甲；第六免費(fèi)護(hù)手。后五項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，一個(gè)月僅限一項(xiàng)僅限一次，也都是學(xué)生顧客所需要的，并且也都是老板李亞麗本人都會(huì)操作的服務(wù)。
　　
　　結(jié)合學(xué)生喜歡旅游經(jīng)常坐車的特點(diǎn)，自由妝園推出了代購(gòu)車票的服務(wù)，這一條也是充分挖掘了老板李亞麗的自身資源優(yōu)勢(shì)，她的一個(gè)朋友是專門票務(wù)公司專門送票的，既幫了朋友拉業(yè)務(wù)，也給自己會(huì)員增加服務(wù)，真是一舉兩得。
　　
　　此外，世紀(jì)良謀還為自由妝園策劃了意外驚喜服務(wù)。所謂意外驚喜，具備兩個(gè)特點(diǎn)，第一是服務(wù)不公開(kāi)的也是顧客想不到的，第二是顧客所需要的。比如，有戴眼鏡的女生進(jìn)來(lái)送一個(gè)眼鏡布，皮鞋臟的送一個(gè)擦鞋濕巾，手機(jī)沒(méi)電的提供充電設(shè)施等。這些服務(wù)不僅顧客想不到，而且也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)模仿不來(lái)的，贏得了好口碑，形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　第五張：數(shù)字營(yíng)銷
　　
　　轉(zhuǎn)眼到了五一長(zhǎng)假，這是一年當(dāng)中又一次重大營(yíng)銷機(jī)會(huì)，應(yīng)該怎么抓住？世紀(jì)良謀考慮到對(duì)于自由妝園的消費(fèi)群體學(xué)生一族，要加點(diǎn)趣味性才可以，太過(guò)于平淡，她們會(huì)感到乏味的，所以導(dǎo)入了數(shù)字營(yíng)銷：
　　
　　逢五進(jìn)一，一年僅此一次：活動(dòng)期間憑當(dāng)日購(gòu)物小票，多滿50元，贈(zèng)品即多送一重。
　　
　　五元一套大搶購(gòu)，先搶先得，搶完為止。這個(gè)活動(dòng)是針對(duì)一些價(jià)值十幾元一套的產(chǎn)品，5元一件特價(jià)搶購(gòu)。
　　
　　生日在在五月份的可得到價(jià)值100元幸運(yùn)大禮包；手機(jī)號(hào)碼尾數(shù)是“5”和“1”的也可以得到價(jià)值100元幸運(yùn)大禮包；學(xué)生證號(hào)尾數(shù)為“5”和“1”的也可以得到價(jià)值100元幸運(yùn)大禮包；身份證號(hào)尾數(shù)為“5”和“1”的也可以得到價(jià)值100元幸運(yùn)大禮包。
　　
　　通過(guò)以上數(shù)字化營(yíng)銷大大刺激了學(xué)生們的興趣，提高了他們參與的熱情，同時(shí)也創(chuàng)造了不俗的業(yè)績(jī)。
　　
　　經(jīng)過(guò)三個(gè)月緊鑼密鼓的營(yíng)銷5張王牌，自由妝園走上規(guī)范化的發(fā)展道路，出現(xiàn)了小店的規(guī)模大店的業(yè)績(jī)，讓同行們羨慕不已。假如老板李亞麗沒(méi)有魄力，這一切都是不可能實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)樗��?dāng)時(shí)的業(yè)績(jī)掙得還不夠付給世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃服務(wù)費(fèi)。但是，三個(gè)月下來(lái)改變是蠻大的，可以用脫胎換骨來(lái)形容，用她自己的話說(shuō)“怎么也沒(méi)想到小店也可以大手筆運(yùn)作”。在這個(gè)世界上，沒(méi)有做不到的，只有想不到的，要大膽在大膽，進(jìn)行嘗試和創(chuàng)新。小型專營(yíng)店，一樣做出高業(yè)績(jī)。