激活經銷商心智 開啟合作之門

廠商合作的關鍵是什么？有一支好產品，找個好的經銷商，好好的做市場，這都是廠家人員比較理想化的想法，好的產品有了，好的經銷商也找到了，但是合作起來的種種摩擦，讓經銷商失去了起初的激情和動力，市場操作敷衍了事，誰之過？是經銷商的思路有了問題嗎？是的，肯定有這方面的因素，但只是這樣嗎？經銷商的短期沒有達到預期目標懈怠了嗎？我想不單單是都是經銷商的問題。廠商人員和經銷商的溝通是否順暢，是否為經銷商的心門打開，有信心、信念的做下去，也是廠家城市經理的問題，激活經銷商的心智才能開啟渠道之門，因為經銷模式，畢竟主要依托經銷商去做市場，廠家起到的輔助作用，恰恰對與經銷商的溝通確是分外重要。激發(fā)經銷商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質、政策刺激，還需要很多情感的互動也能開啟他們的心門，推動合作的進展。如何開啟經銷商的心智，筆者淺談自己的看法，不到之處，請業(yè)內人士指正。
　　
　　告訴經銷商結果，更需要重點宣導過程
　　
　　這個問題可能一般的廠家都知道，都知道這支產品很好，很對市場，是未來的發(fā)展趨勢，好好做肯定會賺錢。然后講個故事，A市場經銷商做這個產品半年的時間賺了100萬，諸如此類。但當經銷商關注怎么做的時候，廠家人員卻在打太極了�；蚝喍�言之，沒有說到重點或有意回避。其實在招商的過程中遇到這樣的情況，經銷商就會底氣不足而放棄這個市場。倘若那個經銷商自己心里清楚如何運作，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”，那么這個廠家的經理日后在這個市場上和這個經銷商打交道相信話語權會很低，因為你沒有為經銷商提供什么好的營銷思路，經銷商一開始就沒把你放在眼里。那么怎么做算比較妥當呢，筆者認為，在告訴經銷商這個產品有前景和發(fā)展的時候是很重要，是讓經銷商感興趣和有信心，但是這是不夠的，具體怎么去做能賺錢，能獲取收益更快，市場建設更穩(wěn)固，不被競品擠壓，做長久賺錢的生意其實經銷商心底更關心，雖然口上有的經銷商不說。廠家人員需要對經銷商進行過程的分析，例如前期我們做市場鋪市，做什么樣的工作，進什么樣的門店，預期銷售是多少，通過做買贈、贈飲、兌獎預期會產生什么樣的銷量，除去人員、物流等費用，經銷商第一階段的收益是什么樣的。需要具體數(shù)據化的東西。經銷商自己算算這筆賬也就有了心術了。心門會慢慢打開，也會和你配合著進行這個新產品的推廣，因為他能算出來的希望，即使不一定和預算的一樣，但總比你談“那遙遠的故事”更讓經銷商感覺靠譜。這樣的過程會讓經銷商的心門打開，他的心門打開，意味著敢去做市場，渠道之門才可能會打開。
　　
　　市場的操作方案商量著來，別讓對方有被“壓迫感”
　　
　　有人說現(xiàn)在的廠大欺商，但不管你多大的廠家總還是需要和經銷商有個平等的溝通，因為畢竟是經銷模式，對與中型企業(yè)更是需要和經銷商進行平衡的溝通，廠家的方案執(zhí)行，市場的操作也不要自己單方認為怎么樣就必須怎么樣，最起碼需要和經銷商進行溝通，首先讓他知曉是怎么個回事，把市場執(zhí)行方案說的明白些。很多廠商矛盾，并不是誰不去支持誰，更多的是溝通不暢，認為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通，結果很多經銷商對方案一知半解，反而產生反對意見，其實對與一個廠家制定的市場方案80%還應該是合理的，經銷商能夠贊同的。缺少的就是給經銷商溝通，商量怎么去執(zhí)行。單方的強勢，讓經銷商感到莫名的壓迫感，哪里有壓迫，哪里就有反抗，所以無論你的方案是夠可行，你的單方強勢溝通可能讓經銷商的心門就關上了，沒有激情只有不滿和情緒。
　　
　　談去按方案執(zhí)行做好，可能嗎？正面商量式的溝通，可以讓雙方感到是對等的，一起在商量做事情。心理上，經銷商也是舒服的，對與方案上的有些不同意見，恰好有可以商量下選個折中的好辦法，這樣認可的東西，才會有好的執(zhí)行，才會談到執(zhí)行力的問題，不認可的東西，談何執(zhí)行力，執(zhí)行起來了也不會給力。
　　
　　多了解市場真相，和經銷商談事情更容易
　　
　　沒有幾個經銷商不喜歡協(xié)助他做市場的人，多為經銷商解決市場上的實際問題，再和經銷商溝通事情的時候會很更順暢，平時不去市場走訪，不了解市場的真實情況，就坐下來和經銷商指指點點高談闊論，“指點迷津”，經銷商表面堆笑迎合其實也不會真心和你去討論怎么去做市場，內心也是反感的。這樣的溝通也是無效的，更不利于廠家經理去做市場的推進。了解市場，了解操作中的問題和機會才能和經銷商進行當?shù)厥袌鰡栴}的“交心對話”經銷商才會和你真正意猶未盡，你為他出主意，他為你做市場。激活經銷商的心智是你為他著想了多少？對他負責與否？了解市場真相的建議才是有效的建議，對市場沒有深刻的調研和了解的建議是不負責任的建議，經銷商自然不會聽任和采納。
　　
　　精神上的激勵，讓經銷商有成就感
　　
　　對與經銷商管理中的大棒和蘿卜政策，每個銷售人員都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了給予經銷商利誘以外，對與經銷商做的很好的地方，需要給予善意真誠的贊美和激勵，肯定經銷商的成績，讓其感到被認同感和滿足感，對與廠商合作來說，推動工作的又一潤滑劑，可能很多人都會說，這個是個做銷售的都會，都懂，但是你的鼓勵假嗎？是奉承嗎？真正的激勵是說出經銷商做出好的緣由來，有理有據，并給予褒揚和認同，提出探討和學習，讓經銷商將他的優(yōu)勢發(fā)揚，用在操作市場上，再次激活他的心門，讓其精神大增，有所作為，愉悅而作，深感做其產品的快樂感。并將這種情緒傳染給他的銷售團隊。
　　
　　激活經銷商心智，開啟合作之門，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進，同時也需要用情感上的微動作和實力說服來打動經銷商推動廠商合作的友好與進展。