經(jīng)銷商如何發(fā)揮好店長作用

有一位店長朋友向我訴苦，她剛做了不到2個月的店長，有打算換一個工資待遇更高、老板看起來更好、經(jīng)營時間更長的品牌了。當初她從好幾個品牌中選擇了這個品牌，就是看中這個老板當初說得好，覺得這個老板人還不錯，然后才選擇了這個店面做店長的，在做這個店店長之前，我這位朋友也做了一些調(diào)查，了解老板的為人。有句話說得很好：“跟對老板很重要！”，所以我這個朋友就選擇了這個老板選擇了這個品牌，欲好好干一場，其它的品牌她也可以選擇，不乏歐派、皮阿諾以及當?shù)氐囊恍�強勢品牌。但是，還不到2個月，這位朋友就遇到了一些麻煩：老板經(jīng)常干預(yù)她的銷售和店面管理、授權(quán)不徹底、發(fā)工資不準時……�？傊�，她干的是店長的活，老板卻不把她當作店長使用，仍然是當一個普通員工來使用。既然這樣，這位老板當初為什么還要找我這位朋友做店長呢？最另我感到這個老板可笑的是，當我這個朋友好不容易跟進了一個客戶快要成交的時候，在賺5000元還是3000元的問題上，老板堅持了她所謂的原則：“寧愿不做都不要賺那3000元！”朋友好不容易跟進的一個訂單就這樣黃了，影響了她的信心和對老板的看法。在品牌還不是很響的情況下，這樣固執(zhí)地認為自己是大品牌就能賺那5000元的時候，你失去的往往是更多的利潤以及還有你團隊對你老板和你品牌的信心！最后導(dǎo)致你的銷量下降甚至虧本。
　　
　　像我朋友的這種案例還有很多，很多經(jīng)銷商不知道如何放權(quán)，也不知道該如何讓店長去管理，甚至招一個店長回來就是擺設(shè)，沒有發(fā)揮店長的作用，極為可惜！
　　
　　本人不久前就寫過一篇文章--《店長是櫥衣柜專賣店的左心臟》,有興趣的讀者可以看一看，特別強調(diào)了店長在現(xiàn)階段以及以后發(fā)展過程中，是櫥柜衣柜終端的重要人才。我們都知道，左心臟是人體的造血功能，那么店長其實也是我們店面銷量的關(guān)鍵部位。隨著櫥柜衣柜終端專賣店越來越職業(yè)化、建設(shè)越來越正規(guī)化，甚至有些已經(jīng)向公司化運作，那么，店長一定是越來越重要，它就像一個企業(yè)的銷售部長或者營銷總監(jiān)一樣，引領(lǐng)著店面的正規(guī)化銷售。本人預(yù)測，引入和培養(yǎng)職業(yè)化店長或者經(jīng)理是我們專賣店大勢所趨，不可避免！
　　
　　大多數(shù)剛起步的專賣店，店長一職往往由我們經(jīng)銷商老板親自擔當，這也是合情合理的，因為剛開始，店面還沒步入正規(guī)化運營，需要經(jīng)銷商親自參與管理。但是，也不乏很多有實力的經(jīng)銷商，一開始就是聘任店長經(jīng)營店面。那么不管是經(jīng)銷商自己擔任也好，還是聘請職業(yè)店長也好，經(jīng)銷商該如何發(fā)揮店長的作用呢？本人提出幾點看法，僅供參考！
　　
　　第一、外事經(jīng)銷商做主，內(nèi)事店長做主。這里說的外事是指與廠家的貨款溝通、品牌廣告投入、宣傳和活動費用投入等涉及到錢的問題，由經(jīng)銷商做主；內(nèi)事是指店面的管理、銷售、客戶跟進、活動開展等涉及到店面銷售的事情由店長做主。既然聘請了店長，就要放手讓店長去發(fā)揮，不要過多干涉店長在管理和銷售上的事情。只要經(jīng)銷商給了店長銷售底價和零售價格權(quán)限，其它都可以由店長做主的。如果你過多干涉店長的行為，他會縮手縮腳，很難發(fā)揮自己的想法和能力的。
　　
　　第二、開會明確店長管人和管物的權(quán)利。經(jīng)銷商聘請來店長后，一定要向全體公布，大家以后有事情要聽店長的，店面最大就是店長，一切由店長說了算。如果沒有這一明確，很多店員不一定會聽店長的，畢竟店面小，店員也是老板招進來的，所以在很多溝通上不一定會采納店長的。經(jīng)銷商一定要向大家明確店長的權(quán)利，掃清店長管理人的障礙。
　　
　　第三、有事第一時間找店長，不要亂找其它人。我們發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商，一旦店面有事就馬上跳過店長直接找某一個人，這樣對店面的管理很不好，很容易打亂店長以及店面形成的良好管理模式。但是，店員對經(jīng)銷商隨便插進來管理也不好過多評價，只能跟著破壞良好的管理習慣。經(jīng)銷商這種做法一是損壞了店長的自尊心，從而影響了店長以后管理的積極性，因為店長會認為經(jīng)銷商對她能力產(chǎn)生了懷疑或者不信任了；二是會影響店員對店長的看法，以后有事或者問題還是直接跟老板匯報了，不要跟店長匯報了。店長的作用進一步被削弱！
　　
　　第四、讓店長制定店面銷售預(yù)定目標。讓店長首先提出和制定店面的銷售預(yù)定目標，這樣做的好處一是讓店長更多參與到經(jīng)營當中來，二是讓店長了解店面的銷售目標。注意，這是預(yù)定目標，如果店長制定的目標與自己的差不多，則完全可以參考店長的來執(zhí)行，如果過高可以適當調(diào)低，太低則要求重新制定。店長制定目標往往也是根據(jù)自身來做，所以，更符合實際操作！特別在高激勵制度下，店長會給自己提出更大的挑戰(zhàn)目標的，這也是有利于經(jīng)銷商的業(yè)績。
　　
　　第五、讓店長組織日例會、周例會和月例會。經(jīng)銷商只是參與就行了，重點的事情在會上提出來，一般的事情讓店長去處理，盡量發(fā)揮店長的作用。如果這些會議老是經(jīng)銷商來組織和講話，時間長了店員會覺得很無聊、思想上會發(fā)生懶惰的行為的。
　　
　　第六、如何留住優(yōu)秀的店長人才。店長的作用我們前面已經(jīng)講了，但是優(yōu)秀的店長人才不可多得，如果你的店面想長期發(fā)展，想做大，必須留住優(yōu)秀的人才。那么該如何留住？無非就是給財、榮譽或者發(fā)展空間。如果你不是特別有魅力的老板，能讓員工死心塌地地跟你干個十幾年的，那么，你還是從財、榮譽和發(fā)展空間上給予足夠的回報吧。西安一位某衣柜品牌經(jīng)銷商的做法值得我們學習，他代理的品牌銷售額達到千萬，四個店四位店長，每位店長都給予了股份，終身合作制，把優(yōu)秀的人才真正留下來了！無論你采取什么樣的方法，優(yōu)秀人才都必須是你要想辦法留下來的。除非你不想長遠發(fā)展、除非你不想做大、除非你不想賺錢，現(xiàn)在單靠個人能力已經(jīng)很難做大做強了，必須靠團隊，靠優(yōu)秀的團隊才能做大。無論你是剛創(chuàng)業(yè)起步的階段，你很需要人才幫你發(fā)展壯大，還是你已經(jīng)是千萬或者上億的生意，更需要好的人才幫你打理，你才能有機會可持續(xù)的做好！
　　
　　總之，經(jīng)銷商朋友，店長對你很重要，優(yōu)秀的店長對你幫助會很大，怎么樣發(fā)揮你店長的能力，關(guān)鍵在于你如何想、如何做！你要實實在在重視店長的作用，發(fā)揮他們的本領(lǐng)，對你的生意絕對是有益的！