銷售技巧之溝通技巧

銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。銷售不懂溝通學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是溝通專家。
　　
　　你看“悟”字，豎心旁，五個口，那你就經常跟人溝通嘛，用心跟五個人交流，這五個人也用心跟你交流。如果你能找到五個跟你用心溝通的朋友，那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對方想聽和不想聽的、喜歡和不喜歡的，以及對方的擔心、顧慮等，如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質的溝通，應把注意力放在結果上，而不是情緒上，溝通從心開始。溝通能力是評價一個人素質高低的重要指標，溝通對于企業(yè)的重要性更是不言而喻。
　　
　　專家研究表明，優(yōu)秀經理70%以上的時間都用在了溝通上。經理如此，銷售代表也不例外。因為銷售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要協(xié)助客戶做好“助銷”工作，工作的內容和難度增加了。具體來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流，還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實公司的策略、定貨、促銷等。對客戶如此，對內部也同樣，在日常工作中，銷售代表要和上司溝通，爭取銷售政策、促銷活動經費等資源;和同事溝通，來爭取到物流的配合、財務的配合、培訓支持的配合、行政的配合等。
　　
　　“企”字由“人”和“止”組成，企業(yè)無“人”則“止”。可見：“人”是企業(yè)的第一要素!而毛主席說：有人群的地方則一定有左中右。陶行知和學生的溝通明顯屬于團隊溝通——在企業(yè)團隊，復雜的人際關系使很多人往往不善于溝通胡一夫老師認為，人與人之間的交流和溝通是一門重要的管理藝術。
　　
　　松下幸之助有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通�！币虼�，管理離不開溝通，溝通已滲透于管理的各個方面。正如人體內的血液循環(huán)一樣，如果沒有溝通的話，企業(yè)就會趨于衰亡和倒閉。胡一夫老師認為，我們的營銷團隊十分需要溝通，在一個團隊里，如果聽不到一點異響，聽不到一點反對意見，那是不正常的。水，在污泥塘里，不動不響，那是死的;在清江河里，洶涌奔騰，那是活的。有一點逆耳的話在耳邊響著，警鐘常鳴，不見得就是壞事。甚至可以說，是好事。
　　
　　如果說“傳統(tǒng)”逢人只說三分話，而“現代”不過是“不管三七二十一，反正有話就要直說”。那么，傳統(tǒng)與現代的區(qū)別，幾乎局限于“成熟”與“淺薄”，根本和進步與否無關，我們怎么能夠盲目地反傳統(tǒng)、崇現代呢?反過來說，“現代”的“有話直說”若是“也要適當地配合情境來掌握分寸”，請問與“傳統(tǒng)”有什么不同?難道“由不懂得傳統(tǒng)道理的人，將自己認為西方有的、我們沒有的翻譯過來，就成為現代”嗎?偏偏現代社會，充滿了“知東不知西”或“知西不知東”的人，又何以溝通東西兩方的文化呢?
　　
　　全世界的人，都希望有話直說。卻由于各地的風土人情有所差異，因而產生不同的溝通方式，這是民族性的區(qū)別使然。中國人喜歡自由自在、不受約束，當然也樂于有話直說。但是太多“先說先死”的案例，使得我們深切體會“禍從口出”的道理;因而主張“慎言”，做到“應該有話直說的時候，當然應該有話直說;不應該有話直說的時候，當然不應該有話直說”的“中道”境界，形成中國人的溝通功夫。