經(jīng)銷商接班人：商二代OR傷二代

　　對(duì)于民營(yíng)企業(yè)，家族傳承和富二代接班，在今天已經(jīng)是一個(gè)非常熱門的話題，也是擺在所有第一代民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)老板面前比較棘手的問題，對(duì)大多數(shù)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是非常難破解的難題之一。據(jù)國(guó)外關(guān)于家族企業(yè)傳承的統(tǒng)計(jì)表明，家族企業(yè)能傳到第二代的只有三成，能傳到第三代的只有12%，能傳到第四代的不過(guò)千分之一。也印證了中國(guó)的一句古話：富不過(guò)三代。
　　
　　本文筆者想探討的不是企業(yè)老板“富二代”接班人的問題，而是把視角放到被大多數(shù)人忽略的，大部分是持個(gè)體工商執(zhí)照，以夫妻店為生存業(yè)態(tài)的中國(guó)廣大的經(jīng)銷商群體上。在中國(guó)經(jīng)銷商群體里，第二代，也就是“（經(jīng)銷）商二代”接班的問題，雖然還不普遍，但也是日益凸顯的問題。
　　
　　近日，筆者接觸了一位山西某地級(jí)市的經(jīng)銷商朋友，這位經(jīng)銷商朋友，年齡已經(jīng)五十多歲，做生意已經(jīng)做了二三十年，在當(dāng)?shù)卮�理某品牌也愈十多年的時(shí)間，也有了一定的家業(yè)。他有一個(gè)獨(dú)生兒子，現(xiàn)在在北郵讀大學(xué)。這位經(jīng)銷商的兒子明確表示，他最喜歡的是IT行業(yè)，畢業(yè)后，要去北上廣等大城市，絕對(duì)不會(huì)回山西，也絕對(duì)不會(huì)接老爸的班，去干經(jīng)銷商這個(gè)行當(dāng)。這位經(jīng)銷商朋友拿自己的兒子也沒辦法，只能任他去，他對(duì)自己的未來(lái)也比較悲觀，甚至對(duì)自己的老婆自嘲地說(shuō)：等六十多歲，我們兩個(gè)干不動(dòng)了，就去擺個(gè)煙攤，掙點(diǎn)小錢度日吧。這位經(jīng)銷商朋友說(shuō)，在他當(dāng)?shù)厮�在的建材市�?chǎng)里，有一批像他一樣的屬于第一代創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商，都面臨著自己年齡越來(lái)越大，需要子女接班的問題。
　　
　　這是一個(gè)比較典型的經(jīng)銷商接班的問題。對(duì)于這類問題，很多經(jīng)銷商是等火燒眉毛了，才去考慮，為時(shí)已晚。經(jīng)銷商，特別是第一代創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商朋友，隨著自己年齡的增大，一定要未雨綢繆，提前安排自己的接班人問題。
　　
　　對(duì)于像上述案例中的這位山西的經(jīng)銷商朋友，因?yàn)樽约旱淖优�不能接班，就要提前考慮與自己沒有直系血緣關(guān)系或者非血緣關(guān)系的人員，盡早進(jìn)入，提前做好制度性的安排，才能保證經(jīng)銷商事業(yè)的永續(xù)發(fā)展。對(duì)于子女不能接班的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要提前物色自己的合作伙伴，或者是自己的親戚朋友；或者是自己看重的，有發(fā)展前途，能信任和擔(dān)當(dāng)重任的員工，提前磨合，提前給予制度性的利益安排，比如合適股份的給予，提前做好交接班的工作，即使經(jīng)銷商因身體或年齡原因退出了，也不至于生意一落千丈或者經(jīng)銷權(quán)因銷量下滑而被廠家無(wú)情剝奪。
　　
　　如果經(jīng)銷商比較幸運(yùn)，自己的子女愿意子承父業(yè)，愿意接受父母的衣缽，當(dāng)然是最好不過(guò)的。但要注意的是，對(duì)于第一代創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商朋友，由于有了第一桶金和原始資本的積累，自己的子女一般都沒有像第一代經(jīng)銷商父輩一樣，受過(guò)那么多的苦，基本都是在蜜罐子中長(zhǎng)大的，從小就過(guò)著相對(duì)優(yōu)越的生活，如果調(diào)教和培養(yǎng)不好的話，就讓自己的子女貿(mào)然接班的話，很可能成為讓經(jīng)銷商傷不起的“傷二代”，第一代經(jīng)銷商辛苦一輩子積累的財(cái)富，可能毀于一旦。
　　
　　所以，為了避免讓“商二代”成為“傷二代”，經(jīng)銷商對(duì)自己子女的培養(yǎng)非常關(guān)鍵。企業(yè)家對(duì)自己子女的培養(yǎng)路線一般是送自己的孩子出國(guó)留學(xué)，接受西方的先進(jìn)管理思想和模式，留學(xué)回來(lái)后，在加入自己的家族企業(yè)，從最基層的崗位干起，“看三年，幫三年，扶三年”，熟悉企業(yè)的主要崗位和職能部門，等翅膀硬了之后，在扶上正位。這樣做，是比較穩(wěn)妥的。
　　
　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，不一定讓自己的子女出國(guó)留學(xué)，但可以讓自己的子女先有一段打工的經(jīng)歷，知道工作生活的辛苦，或者自己創(chuàng)業(yè)先干點(diǎn)別的生意，知道自己當(dāng)老板的酸甜苦辣，磨練到一定程度之后，再引入到自己的事業(yè)范圍內(nèi)，進(jìn)行言傳身教。不至于像企業(yè)家一樣“看三年，幫三年，扶三年”，根據(jù)經(jīng)銷商的生意規(guī)模，可以持續(xù)幾年的時(shí)間，讓自己的子女盡快熟悉自己業(yè)務(wù)，熟悉經(jīng)銷商的角色。筆者在培訓(xùn)經(jīng)銷商時(shí)，偶爾看到有些有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商把自己的還在讀書的孩子帶過(guò)來(lái)一起培訓(xùn)，可謂用心良苦啊。

　　如何打破“富不過(guò)三代”的宿命，對(duì)企業(yè)家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。世界上的富貴，莫過(guò)于皇室，但南朝劉宋的末代皇帝劉準(zhǔn)被殺時(shí)卻說(shuō)，“愿生生世世再不生于帝王家”。凡事都是有利必有弊，上帝永遠(yuǎn)是公平的。不管“富二代”也好，“商二代”也罷，雖然是“幸運(yùn)精子”，如果不用心經(jīng)營(yíng)和培養(yǎng)，“富二代”會(huì)變成“腐二代”，“商二代”也會(huì)變成“傷二代”！第一代創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商朋友們，一定要高瞻遠(yuǎn)矚，提前行動(dòng)啊！
　　
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