銷售業(yè)績(jī)倍增秘法

銷售業(yè)績(jī)倍增秘法
　　
　　1.增銷。比如，本來(lái)客戶想購(gòu)買100塊錢的東西，但你告訴他，你還有另外一個(gè)產(chǎn)品比這個(gè)好一倍，而且價(jià)格只有150元。這時(shí)候可能30%-70%的人就會(huì)買“更好的”。
　　
　　本來(lái)他買一件，但你可以讓他買兩件，你需要教他“為什么在這個(gè)時(shí)候買?”這個(gè)非常關(guān)鍵!我知道客戶購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程是很漫長(zhǎng)的，特別是他掏錢之前的“決策”。但是當(dāng)他決定掏錢的時(shí)候，當(dāng)他已經(jīng)決定要購(gòu)買的時(shí)候，你可以讓他的決定變得更好，這是比較容易的事情。
　　
　　設(shè)想一下，你去商店買一套意大利西服花了兩千塊，你剛要付錢的時(shí)候，售貨員說(shuō)：“我看你挺喜歡這款意大利的西服，剛好我這有一批意大利的領(lǐng)帶，是同一個(gè)設(shè)計(jì)師的作品，我還沒來(lái)得及上架，你要的話我給你40%的折扣，因?yàn)槟阗I了西服，所以我給你這個(gè)優(yōu)惠�！�
　　
　　有30%到70%的人都會(huì)買，為什么?因?yàn)樗�已�?jīng)想象了“自己穿西服”的這種感覺，這種狀態(tài)……比如在晚會(huì)上，或者遇見他重要客戶的情景……他已經(jīng)在想象這個(gè)領(lǐng)帶為他西服增值的可能性，所以他很容易購(gòu)買。所以你千萬(wàn)不要放棄這種增銷的機(jī)會(huì)，當(dāng)然你也是在給他提供價(jià)值。我再舉個(gè)例子。
　　
　　我有個(gè)朋友是制作電視節(jié)目的，他曾經(jīng)給中國(guó)很多的老牌企業(yè)做過(guò)，比如幫它們拍“申請(qǐng)成為聯(lián)合國(guó)遺產(chǎn)”的宣傳片等。申請(qǐng)的企業(yè)需要付20萬(wàn)費(fèi)用，然后我朋友需要給他們做一個(gè)半小時(shí)的電視片，去宣傳這個(gè)企業(yè)。他做了八家企業(yè)，后來(lái)他找到我，說(shuō)：“這個(gè)東西挺賺錢的，但怎么找客戶?”
　　
　　我說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，你設(shè)想下，一開始就要這些客戶去決定做20萬(wàn)的錄像是一件難事，因?yàn)樗麖膩?lái)沒有做過(guò)。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是錢的事，因?yàn)槿绻�大家覺得不好，那他有很大的行政風(fēng)險(xiǎn)。但是對(duì)于已經(jīng)做過(guò)的客戶來(lái)講，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就小多了，所以你應(yīng)該找到那八家客戶，然后你提議讓他們做一個(gè)兩小時(shí)80萬(wàn)的電視片，從不同的角度，敘述公司的歷史，假設(shè)有七家同意了，80萬(wàn)乘7，那多大效益?”
　　
　　后來(lái)他做完了之后，問(wèn)我：“還有什么招?”我說(shuō)，你找一個(gè)最大的企業(yè)，你給他做一個(gè)“創(chuàng)意”，800萬(wàn)20集的電視連續(xù)劇，看他能不能接受?”結(jié)果客戶真接受了，800萬(wàn)20集，就是這么簡(jiǎn)單!
　　
　　客戶的第一個(gè)門檻是最難的，過(guò)去之后，下面的門檻就很低。所以對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，800萬(wàn)資金不算回事，但是第一次決定為什么這么慢?因?yàn)樗�有行政的障礙，他不希望做錯(cuò)事，被大家罵。
　　
　　但這些企業(yè)確實(shí)有一個(gè)理想的藍(lán)圖，它們希望更大更好的宣傳自己，如果你已經(jīng)幫他們做了半小時(shí)的宣傳片，而且他們也非常喜歡的話，那你就得到了他們的信任，所以追銷就變得簡(jiǎn)單了。
　　
　　我在麗江度假的時(shí)候，教過(guò)一個(gè)小商店的人。麗江有很多小商店，其中有一個(gè)商店是賣當(dāng)?shù)厮囆g(shù)家的一種雕刻，做得非常好，他有各種各樣的雕刻。便宜的五百塊，貴的五千塊。但店主發(fā)現(xiàn)來(lái)的人都只買便宜的，不買貴的。
　　
　　后來(lái)我教他，每次有人購(gòu)買的時(shí)候，不要先急于成交，要跟他講這個(gè)畫家的歷史和雕刻風(fēng)格，“為什么這個(gè)藝術(shù)家要這么雕刻的?跟別人有什么區(qū)別?”這就是塑造價(jià)值。
　　
　　你先讓對(duì)方購(gòu)買便宜的產(chǎn)品，你要讓他先喜歡，接受你的東西。如果對(duì)方已經(jīng)決定要購(gòu)買時(shí)，你再向他推薦貴的。你告訴他，“如果你確實(shí)喜歡這個(gè)藝術(shù)家，我這里有他另外一個(gè)更珍貴的雕刻，但價(jià)格比較貴，如果你確實(shí)想看，我可以給你看看。”
　　
　　很多人都愿意看，然后你說(shuō)：“這個(gè)雕塑價(jià)值五千塊，但是你已經(jīng)購(gòu)買了一個(gè)小的產(chǎn)品，所以我可以幫你優(yōu)惠一千塊，然后這個(gè)500塊的也可以白送你”。后來(lái)他真的賣了很多……
　　
　　所以你需要知道對(duì)方的決策過(guò)程，對(duì)方?jīng)Q策的第一步是非常難的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要走過(guò)“掏錢”的這個(gè)門檻，一旦走過(guò)，他再做決定就變得容易。所以這就是“為什么你要一定追銷，要增銷”的原因。
　　
　　當(dāng)然并不是所有客戶都愿意馬上接受你的“增銷”，因?yàn)橛行┤讼Ｍ�慢一點(diǎn)的節(jié)奏，這一點(diǎn)值得注意!如果對(duì)方說(shuō)“不要”，你必須堅(jiān)決停止!你不能再“推”，再“推”他連前一個(gè)產(chǎn)品也不要了。你記住，你是從“為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值”的角度去思考的，你不是要強(qiáng)賣，你是很輕松的問(wèn)他“要不要”，如果他不要，你必須立即停止銷售，很簡(jiǎn)單。
　　
　　設(shè)想一下，一個(gè)人要付款買一件意大利西服，然后你向他推銷領(lǐng)帶，但他不要，如果你還繼續(xù)說(shuō)，那這時(shí)候他很可能連西服也不要了。為什么不要?不是那個(gè)西服對(duì)他沒價(jià)值，是因?yàn)槟阕屗麩┝�。只要你有客戶的�?lián)絡(luò)信息，你就還有“追銷”的機(jī)會(huì)。
　　
　　2.減銷。本來(lái)你賣兩千塊錢的東西很難成交，現(xiàn)在你可以降低一下門檻，把“成交”放在優(yōu)先位置。“成交”比“成交金額”更重要。
　　
　　我曾經(jīng)做過(guò)一次尋找客戶的測(cè)試。我在報(bào)紙上做了一個(gè)廣告，然后免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值非常高的報(bào)告，當(dāng)然客戶需要把地址留給我。另外一種做法是，客戶需要付一塊錢才可以獲得這個(gè)報(bào)告，因?yàn)檫@個(gè)報(bào)告至少值20塊，但是現(xiàn)在你付一塊錢就可以。
　　
　　結(jié)果，前一種方法來(lái)了很多人，后一種方法來(lái)的人相對(duì)少一些。但是最終我在追銷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，前一種效率非常低，為什么?因?yàn)樗麄冇X得無(wú)所謂，免費(fèi)的東西，就填一下吧，可要可不要。
　　
　　這就是為什么有“成交”總比沒“成交”要好得多，所以“減銷”是一個(gè)讓你爭(zhēng)取“成交”機(jī)會(huì)的策略。因?yàn)椤俺山弧睍?huì)讓客戶覺得，他所追求的夢(mèng)想和你心目中的夢(mèng)想是一致的，只是一開始他希望“步子”放慢一點(diǎn)。但是如果不成交，你就不知道他的夢(mèng)想是真的還是假的，區(qū)別就在這里。
　　
　　3.再銷。有些產(chǎn)品是可以再次銷售，重復(fù)使用的。像焊接材料、美容產(chǎn)品、嬰兒用品都是可以重復(fù)銷售的。
　　
　　跨銷。本來(lái)你賣的是培訓(xùn)產(chǎn)品，現(xiàn)在你賣了一個(gè)電子器械，這就屬于跨銷，跨到另外一個(gè)產(chǎn)品類別。當(dāng)然這里的前提是，你的潛在客戶非常有可能購(gòu)買另外的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兪窍嚓P(guān)的。如果你是做seo培訓(xùn)的，那你向客戶推薦數(shù)學(xué)或語(yǔ)文培訓(xùn)，這是正常的，這叫“跨銷”。
　　
　　搭銷。這里講下跟“增銷”的區(qū)別。“增銷”是提高客戶購(gòu)買的金額。比如，麗江雕刻店故事�？蛻粼瓉�(lái)要買了一千塊錢的低價(jià)雕刻，通過(guò)你的銷售流程，最后他買了五千塊錢的高價(jià)產(chǎn)品，這叫“增銷”。“搭銷”是買完一個(gè)產(chǎn)品后，又買另外一個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品。就像你買“意大利西服”后又買“領(lǐng)帶”的故事，這是“搭銷”。
　　
　　4.捆銷。把兩個(gè)產(chǎn)品組合后，捆在一起賣，但也可以分開獨(dú)立賣。這樣你給客戶更多的選擇，你也有更多成交的機(jī)會(huì)。
　　
　　5.贈(zèng)銷。很顯然，只要你買了這個(gè)產(chǎn)品，我就送你另外一個(gè)贈(zèng)品。很多人覺得這是“白贈(zèng)”，錯(cuò)誤，就是因?yàn)槟阗?zèng)，所以你產(chǎn)品的價(jià)值被塑造了，你的價(jià)格往往會(huì)更高一些。
　　
　　很多人想讓每一個(gè)產(chǎn)品都賺錢，但從銷售人的角度看，你只需要關(guān)注“在整個(gè)銷售過(guò)程中你是否賺到錢”。也許這個(gè)產(chǎn)品的成本沒得到回報(bào)，但是在另外一個(gè)產(chǎn)品上，你賺回了你的“成本”。
　　
　　有這么一個(gè)案例。有一個(gè)家伙的廣告寫的很好，銷售量很大，客流量也很大，但是他沒有贈(zèng)品。我就幫他設(shè)計(jì)一個(gè)贈(zèng)品。我對(duì)他說(shuō)：“贈(zèng)品的成本我來(lái)出，但是多出來(lái)的利潤(rùn)，我要對(duì)半分�！苯Y(jié)果因?yàn)橛辛速?zèng)品，他的銷售量增加了3倍，相比較而言，我贈(zèng)品的成本只是一點(diǎn)點(diǎn)，這很巧妙!
　　
　　所以，你千萬(wàn)不要一門心思的想“從零開始”，如果你有機(jī)會(huì)幫別人多增加價(jià)值，那你的效益會(huì)更好，也更容易!
　　
　　這個(gè)世界上有太多的發(fā)明家，發(fā)明了產(chǎn)品但不知道怎么銷售，如果你能找到這些人，把你的“銷售功夫”嫁接到他的產(chǎn)品上，那你就更容易成功。
　　
　　為什么?因?yàn)榘l(fā)明家賣不出他的產(chǎn)品，他已經(jīng)沒有什么“討價(jià)還價(jià)”的余地，沒有你的幫助，他可能浪費(fèi)掉這些產(chǎn)品，現(xiàn)在因?yàn)槟愕摹俺霈F(xiàn)”，他可以實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，所以你是在幫他創(chuàng)造價(jià)值。
　　
　　當(dāng)然你也不必花數(shù)年的“艱辛摸索”，你也沒有承擔(dān)前面發(fā)明的巨大風(fēng)險(xiǎn)，但是你得到的回報(bào)可能比他大……所以增加價(jià)值很重要。
　　
　　如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去開拓另外一個(gè)成功，你的下一步是思考“怎么讓這個(gè)成功變得更大，更容易?”
　　
　　你要在成功的周圍去“放大”成功，不要到另外一個(gè)疆域去開辟新的成功。你要聚焦到你現(xiàn)有成功，想辦法去復(fù)制它，放大它，把它蔓延。你必須在“現(xiàn)有的成功”和“未來(lái)的成功”之間搭一座橋梁，這樣你的成就會(huì)更大，這是“杠桿借力”。
　　
　　所以“贈(zèng)銷”非常重要，從現(xiàn)在開始，你賣的每一個(gè)東西，你的每一個(gè)成交主張都必須有“贈(zèng)品”，否則你就剝奪了自己賺更多錢的權(quán)利。
　　
　　6.鎖銷。鎖定客戶，讓客戶先付錢，再發(fā)貨。
　　
　　比如說(shuō)，你要賣給客戶一年的雜志。如果你能先收錢后發(fā)貨，這種情況是最好的。因?yàn)槟愕氖杖胍呀?jīng)得到了保障，你的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)沒有了，但貨物可以慢慢地發(fā)。所以“鎖銷”對(duì)你的利潤(rùn)是一個(gè)非常重要的保證，也是你打造“賺錢機(jī)器”的必經(jīng)步驟。
　　
　　你是做兒童用品的，這也是值得鎖銷的。比如，一下子鎖定客戶一年的供用量。你可以給客戶“折扣”，然后讓他先交費(fèi)，只要到一定日期你就負(fù)責(zé)發(fā)貨，這樣客戶不用擔(dān)心一年沒有奶粉、尿布等。
　　
　　在美國(guó)我們教過(guò)一個(gè)清理地毯的公司“怎么鎖銷”。這種公司基本上做的是黃頁(yè)廣告，或者是在網(wǎng)上做廣告，然后他們坐在那里等客戶打電話，清洗一下，兩百塊，然后“收錢走人”，也不知道下一個(gè)客戶在哪里。
　　
　　我告訴他們，在你把地毯都清理完了，客戶快要交兩百塊的時(shí)候，你跟他說(shuō)：“你這個(gè)地毯質(zhì)量很高，但是需要不斷地維護(hù)，一般正常的維護(hù)每年需要四次，但因?yàn)槟愫苊�或者其它因素，可能忘了維護(hù)，所以我有個(gè)提議。我們幫你維護(hù)，一年清洗四次，每次我提前一個(gè)星期給你電話，你什么都不用操心。原來(lái)每次我們收費(fèi)200元，如果你今天訂這個(gè)計(jì)劃的話，只要補(bǔ)交300元，同時(shí)我再送你一個(gè)門墊�！�
　　
　　結(jié)果他們有90%的成功率。你想一下，雖然平均每次收費(fèi)是降低了，但是這是到手的錢，你固定時(shí)間去就行了，如果你沒有這次機(jī)會(huì)，那到時(shí)有多少客戶會(huì)主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)呢?幾乎沒有!
　　
　　這個(gè)地毯公司原來(lái)是一直掙扎的，后來(lái)一下子做到一年170萬(wàn)美金的收入!要知道，洗地毯的公司做到這么大，很少，真的不容易!
　　
　　更重要的是，這種公司，從業(yè)人員的文化很低，反正都是每小時(shí)幾塊錢，這個(gè)公司正常營(yíng)業(yè)你一兩年，你覺得有賣得掉的可能嗎?誰(shuí)會(huì)買這個(gè)公司?不大可能。但是如果它有了500個(gè)已經(jīng)鎖定的客戶，那就有可能賣掉。這樣突然間，公司就變得非常值錢了，是不是很神奇?