講故事的技巧:好點(diǎn)子得好故事來(lái)包裝

　　導(dǎo)語(yǔ)：160年前，一位年輕的醫(yī)生發(fā)現(xiàn)，很多醫(yī)生解剖完尸體后沒(méi)洗手就直接去接生，結(jié)果導(dǎo)致大量嬰兒受病菌感染而死亡。然而，因?yàn)樗�不�?huì)講故事，他這個(gè)重大發(fā)現(xiàn)遭到同行排斥，他本人遭到排擠，死在精神病院，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)也錯(cuò)失了75年的發(fā)展時(shí)間。

　　讓我們從一個(gè)故事說(shuō)起。1853年的維也納總醫(yī)院（Vienna General Hospital）有兩個(gè)產(chǎn)科診所。第一家診所聘用的只有醫(yī)生，第二家則由助產(chǎn)士負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。隨著時(shí)間流逝，出現(xiàn)了一個(gè)令人吃驚的現(xiàn)象——第一家診所的嬰兒死亡率高達(dá)10%，是第二家的兩倍以上，而后者的嬰兒死亡率只有4%。

　　這個(gè)現(xiàn)象引起了年輕的住院醫(yī)生伊格納茨•塞梅爾魏斯的注意。他發(fā)現(xiàn)，第一家診所的醫(yī)生在解剖完腐爛尸體后沒(méi)有洗手就立即去接生。他猜想是醫(yī)生手上攜帶的什么東西導(dǎo)致了嬰兒的死亡。塞梅爾魏斯提出用漂白粉液洗手，從而有效地杜絕了感染，降低了嬰兒死亡率。

　　塞梅爾魏斯認(rèn)為他的這個(gè)主意將很快推廣開(kāi)來(lái)——畢竟問(wèn)題如此顯而易見(jiàn)。

　　但這位年輕醫(yī)生的想法并沒(méi)有得到推廣。那些醫(yī)學(xué)界權(quán)威對(duì)此持抗拒態(tài)度。塞梅爾魏斯的研究成果在10年后才得以發(fā)表，在公諸于眾后還遭到了尖刻的諷刺，同行們對(duì)此不屑一顧。后來(lái)，塞梅爾魏斯被送進(jìn)了精神病院，不久后因傷口感染而悄無(wú)聲息地死去。他死后，醫(yī)學(xué)界徹底摒棄了洗手消毒法，醫(yī)院的死亡率上升了10倍。但沒(méi)有人對(duì)此提出異議。

　　實(shí)際上，雖然塞梅爾魏斯留下了證據(jù)，但在隨后的75年里，歐洲的醫(yī)生們?nèi)匀欢疾辉赴严词肿鳛榉婪都膊〉挠行�手段。近一個(gè)世紀(jì)后情況才真正發(fā)生改變，也就是說(shuō)，無(wú)數(shù)的成人和嬰兒都遭受了不必要的病痛，甚至白白喪生。

　　這個(gè)故事和溝通究竟有什么關(guān)系呢？它和講故事又有什么關(guān)聯(lián)呢？

　　想一想下面的問(wèn)題：

　　這個(gè)解決辦法出色、顯而易見(jiàn)、而且有確鑿的科學(xué)證據(jù)提供支持，但它為什么注定會(huì)以慘痛失敗告終呢？

　　伊格納茨的話為什么沒(méi)有人聽(tīng)得進(jìn)去？他為什么不能影響自己的同事呢？

　　和歷史上許許多多的人一樣，塞梅爾魏斯有一個(gè)了不起的想法，而且有大量數(shù)據(jù)作為佐證……但他未能有效地把這個(gè)想法表達(dá)出來(lái)。雖然他是一名洞察力絕佳的專(zhuān)業(yè)人士，但他在溝通方面缺乏技巧。

　　如果他成功說(shuō)服了同事們，讓他們也認(rèn)為基本的消毒手段就可以確保死人身上那些致命的“微�！辈粫�(huì)傳播到活人身上，情況會(huì)怎么樣呢？

　　如果他把醫(yī)生描述為潛在的英雄，能夠挽救人們的生命，而不是把他們貶斥為壞蛋，情況又會(huì)怎么樣呢？

    • 他就有可能出名。

    • 他就有可能取代路易斯•巴斯德而成為微生物理論之父。

    • 他提出的消毒方法可能就會(huì)挽救無(wú)數(shù)的生命。

    • 醫(yī)學(xué)的發(fā)展或許有望提前75年——那么現(xiàn)在的醫(yī)學(xué)將會(huì)達(dá)到怎樣的水平？

　　有多少了不起的想法像塞梅爾魏斯的那樣誕生、然后消失？如果有這種想法的人都能像馬丁•路德•金、羅納德•里根或者史蒂夫•喬布斯那樣把這些想法有力地推廣出去，那么今天的世界會(huì)變成什么樣呢？

　　伊格納茨未能說(shuō)服別人的原因是他沒(méi)能引起后者的注意。艾薩克•牛頓的第一運(yùn)動(dòng)定律指出：

　　“一切靜止物體在沒(méi)有受到力的作用時(shí)總是保持靜止?fàn)顟B(tài)�！�

　　 個(gè)人、團(tuán)體和聽(tīng)眾也是如此。如果不能打動(dòng)聽(tīng)眾，原因就是所傳遞出的信息沒(méi)有引起他們的注意。無(wú)論聽(tīng)眾人數(shù)多少，如果想促使他們發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，就需要對(duì)他們發(fā)出行動(dòng)號(hào)召，給予他們動(dòng)力。十九世紀(jì)，醫(yī)生們遵從的是“四體液學(xué)說(shuō)”（也就是說(shuō)，出現(xiàn)疾病的原因是人的四種體液失衡），而不是微生物學(xué)。伊格納茨傳遞出的信息過(guò)于無(wú)力，無(wú)法清除這種觀念。而要做到這一點(diǎn)，他所需要的就不僅僅是數(shù)據(jù)。

　　伊格納茨需要的是為他要傳遞的信息找到一個(gè)強(qiáng)有力的媒介。他需要的是同事們認(rèn)真聽(tīng)取他的意見(jiàn)，接受并給予支持。邏輯和理性的觀點(diǎn)顯然不足以說(shuō)服這些人；伊格納茨需要從感情方面牢牢抓住他們的注意力。

　　他需要一個(gè)故事。

　　故事是人性的基本組成部分之一。它出現(xiàn)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于文字語(yǔ)言。用故事保留下來(lái)信仰、傳統(tǒng)和文化跨越了幾千代人。一個(gè)好的故事可以改變我們大腦中的化學(xué)反應(yīng)，影響我們的思維過(guò)程，避開(kāi)我們的智力“過(guò)濾”——這就是為什么有力的感性論述能這么多次地戰(zhàn)勝縝密的理性觀點(diǎn)。

　　現(xiàn)在，會(huì)議室里的高能投影儀和屏幕取代了人類(lèi)祖先講故事時(shí)所圍坐的篝火，但故事的力量一直沒(méi)有改變。大多數(shù)推介活動(dòng)都是為了說(shuō)服某一個(gè)人或某一群人采取行動(dòng)，比如做出決定，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或?qū)嵤┮豁?xiàng)新的策略。這些推薦活動(dòng)可以成為引發(fā)實(shí)質(zhì)性變化的催化劑，但前提是必須以高超的手段進(jìn)行。

　　想有效地抓住聽(tīng)眾的注意力，就需要進(jìn)行大量的準(zhǔn)備和練習(xí)。管理人員非常重視自己講話的效果，但很少有管理者愿意花時(shí)間和精力來(lái)仔細(xì)打造自己要傳遞的信息，同時(shí)練習(xí)用引人入勝的方式來(lái)講述它們。如果對(duì)自己的想法不夠重視，因而不能注入足夠的能量和創(chuàng)造力來(lái)讓它們熠熠生輝，就別指望打動(dòng)聽(tīng)眾。如果所講的內(nèi)容不夠動(dòng)人，別人也就不會(huì)有什么行動(dòng)。

　　推介服務(wù)機(jī)構(gòu)Distinction Communication最近開(kāi)展的商業(yè)推介活動(dòng)調(diào)查得出了下面這些（意料之中的）結(jié)果。

　　對(duì)你來(lái)說(shuō)個(gè)人溝通技巧有多重要？

    ·86.1%“清晰的溝通直接影響到我的職業(yè)生涯和收入”

    ·13.8%“有時(shí)我進(jìn)行推介，但重要性通常不高”

    ·0%“我不做任何正式推介”

　　制作推介材料時(shí)哪一部分難度最大？

    ·35.7%“形成一個(gè)好的信息”

    ·8.9%“制作高質(zhì)量的PPT”

    ·13.8%“滿懷信心地進(jìn)行推介”

    ·41%“以上都是！”

    準(zhǔn)備“很重要的”推介時(shí)所花的時(shí)間

    ·12.1%“我?guī)缀鯖](méi)有一點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)進(jìn)行練習(xí)”

    ·16.2%“我練習(xí)5-30分鐘”

    ·17.0%“我練習(xí)30分鐘-1個(gè)小時(shí)”

    ·29.2%“我練習(xí)1-2個(gè)小時(shí)”

    ·25.2%“我練習(xí)2個(gè)小時(shí)以上！”

    精彩的故事就像魔術(shù)。它能讓觀眾發(fā)出贊嘆，讓他們興奮不已，引起他們的好奇，急切地想知道答案——而超過(guò)魔術(shù)師的一點(diǎn)是，講故事的人愿意、而且樂(lè)于把答案告訴已經(jīng)急不可耐的觀眾。但如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)募记�，或者�?zhǔn)備不夠充分，就不會(huì)產(chǎn)生這樣神奇的效果，不論是魔術(shù)師也好，還是推介人也好，都是如此。

    塞梅爾魏斯需要做的是改變自己的聽(tīng)眾——消除他們對(duì)變化的抗拒心理，從而讓他們?cè)敢庵С肿约�，讓他們做出積極反饋，同時(shí)讓他們理解所傳遞的信息，這也是每個(gè)人和他人溝通時(shí)應(yīng)當(dāng)力求達(dá)到的效果。講述者必須以共同的信念為基礎(chǔ)，建立起強(qiáng)有力的情感聯(lián)系并獲得積極反饋，而不僅僅是“傳遞信息”。

    就統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、數(shù)字和事實(shí)本身來(lái)說(shuō)，它們各自的意義為零。如果你想說(shuō)服別人，讓他們也認(rèn)為你的想法或發(fā)現(xiàn)有意義，你就要給他們講故事，還要讓這個(gè)故事促使他們自行把你提供的數(shù)據(jù)和你要傳遞的信息聯(lián)系在一起。

    塞梅爾魏斯的想法原本有可能改變世界。如果他了解講故事的力量，他的遭遇以及我們今天的生活將會(huì)有多大的不同呢？

    人人都有想法，其中也不乏一些金點(diǎn)子。打造一個(gè)故事，從而讓這些絕妙的主意有機(jī)會(huì)脫穎而出，這是我們力所能及的事；帶來(lái)改變也是我們力所能及的事。作為故事的講述者，你向未來(lái)邁出的第一步就是全心全意地去學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)備、創(chuàng)造、講述扣人心弦的故事，從而促使人們采取行動(dòng)。為什么不讓自己擁有一項(xiàng)能夠享用終生的“不公平優(yōu)勢(shì)”呢？（財(cái)富中文網(wǎng)）