中小企業(yè)突圍 九種思想要不得

隨著物流、信息流的日益發(fā)達和人民生活水平的日益提高，商機不斷涌現(xiàn)，越來越多的中小企業(yè)也不斷出現(xiàn)參與市場弄潮。但細研這些企業(yè)，我們不難發(fā)現(xiàn)一些這樣的規(guī)律：文化層次的制約，企業(yè)主的經營思維和先進的經營管理思維有一定的差距；資金有限而又極想快速超額贏利；受到行業(yè)寡頭和地方作坊企業(yè)的雙重擠壓，生存壓力巨大；……這些先天條件造成了中小企業(yè)在經營上常常會走彎路、走錯路，成功有例，但失敗亦多。思路決定出路，要想成功，就要先在意識上端正思維，理順各種影響經營因素的關系。下面是我和一些中小企業(yè)的接觸過程中了解到的一些思想現(xiàn)狀，粗略列舉如下，供一些中小企業(yè)主們進行思考，另也為營銷空降兵們提個醒，以便幫助老板端正對市場發(fā)展規(guī)律的認識和更加健康的尋求發(fā)展之路。
　　
　　1、管理問題：公司開展的前期不需要規(guī)范，出了問題再講
　　
　　許多中小企業(yè)主的文化層次受限制，家族式管理是比較多的選擇，對企業(yè)的管理溝通常常會選擇口頭指示和口頭承諾，進行文字化的、規(guī)范化的約定往往不會太在意，所以出現(xiàn)最多的情況是“什么規(guī)范不規(guī)范，只要不出問題就好象沒有問題，就是出現(xiàn)了問題到時候再解決就是了”的現(xiàn)象。
　　
　　這是井底之蛙的做法，是經驗主義的做法。“防患于未然”，預防勝于救治，這是許多人都知道的道理。小孩完過家家尚且有規(guī)則，更何況是我們做企業(yè)？在這種情況下，經理人們就要特別擔心了，就要告訴企業(yè)主們任何操作就要在運行之初就有先有一定的規(guī)則，這樣大家才能去遵守，才能不違反規(guī)律，工作才能有條理地進行。出了問題，就有可能是解決不了的問題，那企業(yè)怎么辦？就任由市場癱瘓后再重新啟動？難道還能再重新投資搞個新的東西或一個新的公司？我們?yōu)槭裁匆�等到出了問題再講？我認為應該是“兵馬未動，糧草先行”，公司的運行需要更多的人力資源去進行，要先制定游戲規(guī)則，這樣才能為實現(xiàn)發(fā)展規(guī)劃的各項計劃安排得到有效實施。
　　
　　2、公司發(fā)展問題：為不冒險就繞道過河
　　
　　河溝的對面是草地，為擔心草地下面不是實地，有可能是泥潭而駐足不前，畏畏縮縮，這是保守主義的做法；繞道過河，再逐步試探是否可立足，似乎有些右傾傾向。再說對企業(yè)來講，既然招來了空降兵，就是因為他們在行業(yè)內有豐富的經驗，對行業(yè)有一定的研究，對組織和實施有可行的辦法，前面是否是泥潭應該有非常清楚的認識。既然這樣，有了資本和技能能夠支撐企業(yè)一躍而過，為何又為不冒險繞道而行呢？這既耽誤了商機，對資源也是一種浪費。這是對空降兵的不相信，自己也缺乏對行業(yè)的認識。要是這樣，那就不如剛開始就不選擇投資這個企業(yè)。
　　
　　3、產品認識問題：有了好的產品概念就有了好的產品
　　
　　有許多的中小企業(yè)的產品是當地的特產或是根據當地的獨有資源進行開發(fā)的，產品概念往往非常容易提煉。這樣得到的產品往往被自己認為是最好的產品。豈不知產品的屬性影響消費者的因素應該包括產品的口感、安全性、質量的穩(wěn)定性、包裝外型、顏色外觀、圖案、宣傳語等，是產品的綜合形象打動的消費者。消費者購買一個產品可能需要100個理由，但拒絕卻1個理由就足夠了。所以我們要開發(fā)一個好的產品，只有概念不行，要從綜合方面去考慮，在每個方面都要盡可能地盡善盡美。
　　
　　細節(jié)決定成敗，大道理都懂，我們也不要一葉障目，只看一點，可能其余的細節(jié)就是別人拒絕我們的理由。
　　
　　4、產品和銷售關系的問題：有了好產品就能賣的動
　　
　　我們把以上的工作做好了，也不能“酒香不怕巷子深”，他還要有賣的過程，就是交易的過程。不管你賣什么產品，都要有一定的通路，要通過一定的途徑將產品送到消費者手頭；你的產品好不好，要打動消費者就必須要有一定的宣傳；要打動消費者（包括經銷商），必須要讓他們有一定的接受度，就要有合理的價格。以上這些就是營銷學上說的4P：產品、價格、渠道與銷售促進。
　　
　　產品要想取得成功，是以上因素的綜合競爭力的結果。有了好產品就能賣的動，這是異想天開，除非你的產品別人離開就不能活。
　　
　　5、招商問題：講究大而全
　　
　　產品生產后渴望一夜成名，尋找經銷商追求全面快速，這是一般人的思維，這也符合商人的利益追求。但企業(yè)在初期資源有限，特別是人力資源，經銷商找到了，沒有人員去維護，沒有人去治理市場，就會出現(xiàn)市場有了卻沒有銷售的現(xiàn)象。為何？質量使然。元朝疆域空前的大，卻難以維持長久，很快就滅亡了，和這是同樣的道理。所以企業(yè)要想長期發(fā)展，就需要有扎實的根據地基礎，做市場要打一個地方就努力做成功一個地方。就象某個水飲料企業(yè)準備進行全國招商，想法是不錯，但經過財務和營銷預算，在各種因素都能理想化操作的情況下，年度超過三千萬的銷售額才能有微少的贏利，要不虧損，物流成本就要嚴格的控制，超過500公里運費就可能要導致虧損。明知道要虧，為何要去做？要想走的穩(wěn)，我建議他要老老實實地先在區(qū)域內做強，再想去作大。
　　
　　6、關于工作進度的態(tài)度問題：砍柴不需要磨刀
　　
　　磨刀不誤砍柴工，這個道理大家都懂，做任何事情都需要先做好準備工作，萬事俱備方能一戰(zhàn)定乾坤。就如新成立的公司需要招商，準備工作的內容包括：營銷管理體系的建立、招商資料的準備、客戶資源的整理和信息的宣傳溝通等。真正的招商，是和經銷客戶的合作關系的確認時期，那時侯就需要經銷客戶予以打款，但如在產品沒有出來、資源沒有準備好的時候，就盲目地進行經銷商洽談，徒費資金和時間，心浮氣躁耽誤了招商工作的正常進展。這樣的事情表面看起來可以有功，紅紅火火可以讓周邊的人看著挺忙，工作積極，實際上這種好大喜功的心態(tài)是誤導公司進入誤區(qū)。長期下去，可能公司會刀沒有磨好，柴也沒有砍下多少。
　　
　　7、營銷觀念問題：營銷就是賣貨，不用談什么科學
　　
　　做任何事情都要遵循一定的發(fā)展規(guī)律，銷售是人人都可以做的，但營銷卻不是誰都可以的，沒有經營意識、成本意識，不知道怎樣做才能掙錢或虧損不知道怎么虧的就沒有資格搞營銷。企業(yè)是需要長期發(fā)展的，就需要經過一定的努力能夠取得經濟效益。在競爭激烈的市場中突圍，就要樹立全新的營銷觀念，做好營銷需要在消費者研究、市場狀況研究、什么樣的經銷商愿意坐上企業(yè)的船、怎樣才能讓他們愿意坐企業(yè)的船、我們提供什么讓消費者愿意購買的產品、我們怎樣將產品送到客戶手頭、我們通過什么辦法宣傳我們的產品、我們怎樣管理市場和客戶、我們需要什么樣的人、需要多少人、讓他們怎樣工作、給予多少薪酬、待遇又怎么定，等等這些就是營銷準備工作的范圍，都需要做詳細的規(guī)劃。這些問題解決好了，就是科學。沒有這些，怎能輕易將貨賣的出去？怎能長期的將貨賣的更多？所以談營銷一定要講究科學。
　　
　　8、對品牌的認知問題：我們是要掙錢的，不需要做品牌
　　
　　品牌是什么，它是企業(yè)的靈魂，就如一個人在別人心目中的位置，試想一個壞蛋能做出好事嗎？消費者憑什么買你的產品，就是因為你的產品好，值得買？酒再香在壇中密封著沒人知道，別人怎么去買？我們只有讓別人聞到香味才能吸引別人去購買。
　　
　　而品牌打造就是讓別人“聞香”的過程，消費者認為香了，品牌才算建立起來了。這樣才能拉動消費者的購買。所以不管你愿不愿意和承不承認，只要你賣產品你就需要讓消費者認可你的產品性質，就要介紹你的產品好在哪兒，這就是品牌的打造。
　　
　　品牌對消費者的拉動作用是毋庸置疑的，如果擔心花錢，又只想多獲取利益和長期，就必須要做品牌，因為品牌和銷售是“銷售促品牌、品牌拉銷售”的雙促聯(lián)贏關系。
　　
　　9、對品牌打造的態(tài)度問題：品牌就是打廣告
　　
　　這是對品牌的曲解。什么是品牌？品牌是消費者對產品和公司服務的滿意程度，他不是廣告，廣告也不是品牌，廣告是宣傳產品或企業(yè)的一種手段。廣告就如兩人見面互相介紹“這是某某”的過程，而你到底是什么樣的人，老實的？忠誠的？這樣在別人心目中的評價才是你的品牌。打廣告是宣傳產品的一種手段，但不是只有它才可以，我們也可以通過其他的方式來進行，不見得只有打廣告才能做品牌。例如我們可以通過張貼POP、做形象陳列等宣傳我們的產品售點。同時，供貨的及時程度、協(xié)助經銷商銷售等也是品牌塑造的手段，當然這是服務品牌
　　
　　在這種情況下，與其向老板講述品牌打造，倒不如只講產品，由于看到短期的利益，可能會得到愉快的支持。
　　
　　當然影響企業(yè)發(fā)展的負面思想很多，還有人力資源的認識問題等等，現(xiàn)只簡單羅列以上。
　　
　　企業(yè)突圍，需要解決的問題太多了，產品開發(fā)、品牌建設、通路建設、價格體系確定、營銷組織與管理、生產供應，以至人員薪資福利等，這些都需要我們有正確的觀念去逐步突圍，但不能突破認識誤區(qū)，就容易進入企業(yè)經營的彎路中去，甚至泥潭而無法拔足，以上想法不改變，勢必導致什么都成功不了。
　　
　　讓我們清醒清醒思路吧，以便能夠使企業(yè)更加快捷健康地和諧穩(wěn)定發(fā)展！