市場(chǎng)營(yíng)銷致勝之道

高瞻遠(yuǎn)矚——失小得大
　　
　　只有站得高，方可看得遠(yuǎn)，才不致于一葉遮目，不見泰山。商戰(zhàn)中又何償不是如此，在得與失，盈與虧面前，只有那些高瞻遠(yuǎn)矚，具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，才能發(fā)展地、辯證地看待自己的得失盈虧，正確處理眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。
　　
　　日本制造大型電子計(jì)算機(jī)的廠家富士通公司“一元中標(biāo)”的事實(shí)就是一個(gè)正確處理得失盈虧的典范。
　　
　　有一年日本廣島市水道局打算將埋在市區(qū)的電線、煤氣管和自來(lái)水管的閥門位置，管道種類和鋪設(shè)時(shí)間等，繪制成一幅能用電子計(jì)算機(jī)控制的示意圖，水道局內(nèi)部預(yù)定的價(jià)格為1100萬(wàn)日元。當(dāng)時(shí)共有8家公司參加投標(biāo)，最高報(bào)價(jià)為2700萬(wàn)日元，而富士通公司最后卻以1日元報(bào)價(jià)力挫群雄，奪得該項(xiàng)目。富士通公司為何要這樣做呢？主要是他們用發(fā)展的眼光從戰(zhàn)略的高度來(lái)考慮問題，他們看到的是以后比這大幾十乃至近百倍的生意。
　　
　　富士通公司根據(jù)日本政府建設(shè)省通知的內(nèi)容作出了如此的戰(zhàn)略構(gòu)想：只要想方設(shè)法爭(zhēng)取到示意圖的設(shè)計(jì)權(quán)，并且設(shè)計(jì)出符合自己計(jì)算機(jī)特點(diǎn)的圖紙，也就等于拿到了訂購(gòu)計(jì)算機(jī)的訂單。只要示意圖的設(shè)計(jì)具有富士通的“特性”，不論需要電子計(jì)算機(jī)的什么硬件、軟件，就非富士通不可，其他公司也就無(wú)法爭(zhēng)取到這獨(dú)一無(wú)二的大好市場(chǎng)了，并且富士通公司只要在廣島市做出了成績(jī)，熟悉了工程，積累了經(jīng)驗(yàn)，也就有可能獨(dú)攬其他10個(gè)城市的有關(guān)這項(xiàng)工程的承包權(quán)，其巨大的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這次損失的1100萬(wàn)日元。事實(shí)果真如此，正所謂高瞻遠(yuǎn)矚，失小得大。
　　
　　“真金火煉”——意在人知
　　
　　好的產(chǎn)品，只有為人知曉，方可為人接受，引起共鳴，贏得市場(chǎng)。那么一個(gè)好的產(chǎn)品怎樣才能為世人所矚目呢？“真金火煉”不失為一種上策，日本精工空中撒手表就是一部代表作。
　　
　　日本精工表以前一直不出名，他們想作廣告擴(kuò)大知名度，讓世界都知道精工表設(shè)計(jì)精良，質(zhì)量上乘。但按一般廣告形式去作，不僅花錢多，而且收效慢，他們苦思冥想，想出了一個(gè)不花任何廣告費(fèi)而讓全世界都知道的精彩方法，那就是借助東京奧運(yùn)會(huì)這一全球關(guān)注的焦點(diǎn)——精工空中撒手表，制造空前效應(yīng)。結(jié)果精工表名聲大振，銷量倍增，走出了國(guó)門，走向世界。
　　
　　資本短缺——“借雞生蛋”
　　
　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)沒有資金，猶如人體沒有血液，將無(wú)法生存，就是到了“嘴邊的肥肉”也會(huì)被別人奪走，那么，怎樣才能解決因資金不足而帶來(lái)的困難呢？聰明的企業(yè)家不是坐以待斃，而是發(fā)明了一種“借雞生蛋”的方法。
　　
　　美國(guó)丹尼爾·洛維洛就是靠“借雞生蛋”成為舉世矚目的大富豪。“借雞生蛋”的方法主要體現(xiàn)在兩個(gè)階段。第一階段用貸款買舊貨輪，然后把它改裝成油輪租出去。為了取得貸款，他力盡千辛萬(wàn)苦，用出租油輪簽訂的租約作為擔(dān)保，讓大通銀行破例為他放了貸款。如此這般滾雪球似的干了好幾年。忽然丹尼爾腦子里產(chǎn)生了奇妙的構(gòu)想，既然能用現(xiàn)有貨船貸款，為什么不能用一條未造成的船貸款呢？這一奇妙的構(gòu)想將丹尼爾引入了成功的第二個(gè)階段。
　　
　　他讓人設(shè)計(jì)了一艘輪船，尚未開工，就先找好租船客戶，簽訂了租約。然后他拿著租約去銀行，在船下水運(yùn)行后，再還款的前提下，以延期、分期償還貸款的形式貸了款。
　　
　　丹尼爾的船都出租給一些大公司，然后就巧妙地利用租船客戶的信譽(yù)來(lái)貸款。使銀行一次次地破例貸款給他。這樣丹尼爾不斷地買船租出去，不斷地從銀行取得貸款�！敖桦u生蛋”的方法一步步地使他登上了全球億萬(wàn)富豪的寶座。