猶太人的智慧:讓新人立刻賺錢

如何才能讓豬上樹呢？方案一：給豬一個美好的愿景，告訴他你就是猴子，簡稱畫餅。方案二：把樹砍到，讓豬趴在樹上合影留念，簡稱山寨。方案三：告訴他如果上不去，晚上擺全豬宴，簡稱績效。一般情況下，老板會選擇第一方案，員工選擇第二方案，而經(jīng)理人通常會選擇第三方案。聰明的員工會怎么做呢？
　　
　　一、立刻賺錢的新人培訓(xùn)
　　
　　1998年2月，邁克•戴爾宣布進(jìn)入中國。1998年3月，戴爾中國公司第一任總裁陳大偉在廈門招兵買馬，并開始建設(shè)戴爾客戶服務(wù)中心。7月，戴爾廈門廠房建設(shè)完成，工人已經(jīng)開始上班。7月17日，戴爾中國公司總裁陳大偉，帶領(lǐng)包括成竹在內(nèi)的200名銷售精英和市場推廣精英來到廈門工廠。
　　
　　稍后，陳大偉宣布全體進(jìn)入“戴爾訓(xùn)練營”接受為期30天的培訓(xùn)，200人被分成了二個大隊(duì)，市場推廣和關(guān)系銷售的80人被整編成一大隊(duì)，內(nèi)部銷售和技術(shù)支持的120人被整編成二大隊(duì)。大隊(duì)培訓(xùn)實(shí)行軍事化管理，成竹所在的一大隊(duì)，又被分成了4個中隊(duì)，每個中隊(duì)20人，中隊(duì)設(shè)一名教官，每個大隊(duì)設(shè)總教官一名和一名大班班主任。教官來自中國武警部隊(duì)的退役軍人，培訓(xùn)共分三個階段：第一階段培訓(xùn)期為10天，訓(xùn)練科目是團(tuán)隊(duì)精神的破冰和生產(chǎn)線實(shí)習(xí)。所謂破冰，就是團(tuán)隊(duì)成員之間的陌生和隔閡，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的合力；所謂團(tuán)隊(duì)精神，就是培養(yǎng)隊(duì)員之間的“我心甘情愿的為其他隊(duì)員服務(wù)，而其他隊(duì)員也是這樣對我”，團(tuán)隊(duì)精神有一個顯著標(biāo)志“團(tuán)隊(duì)成員心齊，相互激勵，拼死相救”，團(tuán)隊(duì)破冰訓(xùn)練主要利用早晨5：30～7：30，一直要持續(xù)到整個訓(xùn)練結(jié)束。
　　
　　在第一個階段的另一項(xiàng)訓(xùn)練是“生產(chǎn)線實(shí)習(xí)”課程，生產(chǎn)線實(shí)習(xí)是為了讓團(tuán)隊(duì)成員徹底認(rèn)識戴爾產(chǎn)品和戴爾代客采購產(chǎn)品。為什么要讓公司全體員工認(rèn)識產(chǎn)品？因?yàn)樵?a target=_blank href='/Tag/D3CCCCABC8CB/' target=_blank >猶太人的眼里，無論是做銷售、做市場、做客服、還是做研發(fā)，他們所做的一切都是為了“賣產(chǎn)品”，可見產(chǎn)品才是企業(yè)的根本。不了解公司產(chǎn)品也就等于不了解公司的文化，不了解公司文化就是不稱職的員工。所以，戴爾公司的新人訓(xùn)練是以“產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”為中心的，訓(xùn)練的目標(biāo)就是“立刻賺錢”。
　　
　　而最好的產(chǎn)品培訓(xùn)就是從接觸零部件和動手組裝機(jī)器開始。目的是讓戴爾新人在生產(chǎn)實(shí)踐中掌握產(chǎn)品零部件采購知識、主要供應(yīng)商的背景、掌握戴爾產(chǎn)品的組裝和測試技術(shù)、掌握產(chǎn)品的品控和維護(hù)技術(shù)、掌握產(chǎn)品的配置和價格、掌握技術(shù)支援和布展技術(shù)、掌握定單流程和戴爾公司的組織架構(gòu)、掌握戴爾直銷故事的精髓。還必須掌握戴爾采購配套產(chǎn)品的背景資料、商品的外觀、商品的成分、制造的過程、商品的使用、服務(wù)性及耐久性、商品的保護(hù)和使用、價格及類型公司的歷史及政策、競爭的商品，等等。戴爾還要求對不同的顧客采用不同的策略；要有借機(jī)建議推銷的本領(lǐng)(建議購買相關(guān)連商品，也就是見機(jī)行事的能力)；銷售人員要善發(fā)掘未來顧客能力，例如利用各種現(xiàn)有表冊資料、跟蹤向公司詢問的客人、同類產(chǎn)品的市場調(diào)研、與其他行業(yè)推銷員合作、團(tuán)體和朋友的介紹、利用展示會、觀察推測法等。也就是我們敬愛的毛主席所說的“從戰(zhàn)爭當(dāng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。
　　
　　戴爾高層的聰明之處就是解決了銷售人員不懂電腦技術(shù)的尷尬，因?yàn)榭蛻魧︿N售代表的專業(yè)印象是從技術(shù)上體現(xiàn)出來的，而具有專業(yè)形象的銷售人員也更能贏得客戶的信任，在這個環(huán)節(jié)上全體隊(duì)員只能依靠死記硬背，沒有捷徑。
　　
　　再談?wù)劦谝浑A段的淘汰率，從踏入訓(xùn)練營開始，戴爾公司給每個新人20個的基本分，然后根據(jù)每個人的表現(xiàn)或加或減，加分的機(jī)會很多，每次上課回答問題可以加分，有集會表演節(jié)目可以加分，提出好的建議被采納了可以加分，加分和減分最多的科目是毛遂自薦擔(dān)任大班班長，成功連任加10分，反之減10分。為了體現(xiàn)公平，有加分就必須有扣分，扣分最多的地方是細(xì)節(jié)和紀(jì)律。按照訓(xùn)練大綱要求，10天以后得分較低的、占總?cè)藬?shù)25%的不合格新人將會出局，然后一大隊(duì)的四個中隊(duì)縮編成三個中隊(duì)并進(jìn)入第二階段的訓(xùn)練。
　　
　　大隊(duì)培訓(xùn)從每天5：30集合開始，大家穿統(tǒng)一的運(yùn)動服開始跑操，然后就是一些簡單的軍訓(xùn)項(xiàng)目，比如正步走、跑步走、團(tuán)隊(duì)配合游戲等；早餐后8：30開始上生產(chǎn)線實(shí)習(xí)課，到12點(diǎn)，再排隊(duì)去吃飯。中午沒有午休時間，13：00繼續(xù)上課，晚上20：00以后是測驗(yàn)時間，每個隊(duì)員都要以互相測驗(yàn)的方式，回顧當(dāng)天所學(xué)習(xí)的內(nèi)容。22：30開始寫日記，班主任要求隊(duì)員不間斷地寫出自己的心得。從戴爾的角度來看，大隊(duì)培訓(xùn)的目的是為了讓這些來自各行各業(yè)的優(yōu)秀人才，迅速成為為戴爾價值觀奉獻(xiàn)全部力量的專業(yè)人士。
　　
　　一大隊(duì)培訓(xùn)的第一堂課，要做的第一件事情是“選班長”。在戴爾客服中心的會議室里，一大隊(duì)的80人將通過競聘的方式產(chǎn)生了出大隊(duì)培訓(xùn)班的班長，競聘方法是讓隊(duì)員自己毛遂自薦，并在講臺上發(fā)表即興講演。如果有幾個隊(duì)員同時舉手，就依次上臺演講，大家聽完他們的演講后，班主任會讓演講者轉(zhuǎn)過身背朝著大家，然后讓底下的隊(duì)員以舉手的方式表決。這樣的方式在整個培訓(xùn)過程中，每天大班長都得接受全體隊(duì)員對他的投票，如果超過40%的隊(duì)員認(rèn)為他不稱職，則由班主任宣布撤消他大隊(duì)培訓(xùn)班班長職務(wù)。然后，全體隊(duì)員再重新競聘班長一職。在競聘班長這個環(huán)節(jié)上，筆者的表弟成竹故意保持低調(diào)，因?yàn)樗�十分清楚，在一群聰明人面前毛遂自薦是一件很危險的事情。他的這一判斷很快就得到了驗(yàn)證，大班開課3天就有3名毛遂自薦的班長因?yàn)楣芾聿簧贫�被班主任撤消了職�?wù)，并且得到一張紅牌警告，如果再拿一張紅牌就會被踢出訓(xùn)練營，從此告別戴爾。所以，在3個毛遂自薦的家伙被紅牌警告之后，再也沒有人膽敢擔(dān)任班長了。在私底下大家甚至想請求班主任，由大家“抽簽決定班長人選”。得知大家都不愿意擔(dān)任班長，總教官提出了一條激勵制度，擔(dān)任班長的人如果連任成功可以獲得20個基本分，而被撤消班長職務(wù)只扣10個基本分（扣10分等于一張紅牌）。聽了總教官的話，又有一名曾經(jīng)在海南打拼過的戴爾新人，他勇敢地推薦了自己，可是并沒有能夠扭轉(zhuǎn)乾坤，晚自習(xí)的時候成竹就預(yù)料到他將被紅牌罰下。這些領(lǐng)了紅牌的隊(duì)員，都不是因?yàn)樽约旱脑�因而受到懲罰。原因是，他們沒有盡到幫助隊(duì)員不出差錯的責(zé)任，而少數(shù)隊(duì)員出錯被扣分以后就會對班長進(jìn)行批評，然后要求班長承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
　　
　　根據(jù)成竹觀察，隊(duì)員們最容易出錯的環(huán)節(jié)是“遲到”、“中午上課打瞌睡”、“早晨集合衣冠不整”以及忘記寫心得和日記。被扣分最多的情況是遲到。每天晚上新人一般要學(xué)習(xí)到12點(diǎn)才能睡覺，第二天5：30起床集合，每遲到一次扣3分，而且不是只扣一個人的，比如你住在“303室”，如果你遲到的話，對不起，“302”和“304”的也要扣3分。什么？“302”不服？你們是一個團(tuán)隊(duì)的，連起床叫一聲都不愿意，以后怎么合作做項(xiàng)目？這還不算，組長也要扣分？什么？組長不服？你是這個團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者！以次類推班長承擔(dān)最的責(zé)任。
　　
　　在扣分原因排行榜上名列第二的是上課打瞌睡。如果說不遲到還是可以忍受的話，那么上課不打瞌睡絕對是不可能的，基本上，無論意識多么堅強(qiáng)的人，都無法在夏天9月悶熱的午后禁止自己的上下眼皮本能的親密接觸。對打瞌睡的懲罰是扣3分。
　　
　　扣分的第三個原因是著裝。戴爾要求服裝嚴(yán)格統(tǒng)一，白色無暗紋的襯衣，黑色西褲，黑色皮鞋，深色襪子，這是在教室上課的要求。班主任經(jīng)常在晚自習(xí)學(xué)員放松的時候，探頭探腦的往腳下看，并且屢有收獲，擒獲幾個穿白襪子的，立刻扣3分。總之，扣分主要是因?yàn)殛?duì)員們疲勞、習(xí)慣和忽視細(xì)節(jié)等幾個方面造成的。此時，距離第一階段訓(xùn)練結(jié)束只剩下6天，當(dāng)天晚上成竹決定毛遂自薦擔(dān)任一次班長，為此一直準(zhǔn)備到午夜。
　　
　　第五天早晨一上課，這位曾經(jīng)闖蕩海南島的仁兄就被紅牌拿下，恐懼感在整個教室里蔓延。成竹是在班主任反復(fù)做工作的情況下，站起身走上講臺的，他的演講題目叫：“怎樣才能不讓班主任扣分”。
　　
　　他對全體隊(duì)員說道：“不被扣分的唯一方法就是，互相監(jiān)督，互相提醒，因?yàn)槌鲥e的地方都是細(xì)節(jié)問題，一般自己很難全部注意到。掌握主動權(quán)的是全體隊(duì)員，而不是班主任和總教官�！币姶蠹覜]有任何響應(yīng)，成竹又說：“昨晚我想出了幾條制勝法寶，想獻(xiàn)給諸位，大家說好不好��！”聽到大家齊聲叫好，成竹故意說道，你們聲音太小，我根本聽不見！下面大家跟著我一起大聲說——“好”。隨后，成竹手持隊(duì)員的名單問到：“邊疆同志好不好��！”教室里的全體隊(duì)員，齊聲喊到“邊疆是最棒的！”；“張志鵬同志好不好啊！”“張志鵬是最棒的！”……就這樣，成竹帶領(lǐng)全體隊(duì)員為每一個隊(duì)員歡呼叫好，他用全體隊(duì)員互相肯定的方式，消除了恐懼，破除了隊(duì)員之間的隔閡，將隊(duì)員的心籠絡(luò)到了一起。
　　
　　隨后，他拿出了一張A3大小的紙牌，上面用毛筆寫著：“我還沒有起床，請用冷水叫醒我�。�！”成竹對大家說，“遲到是扣分的重災(zāi)區(qū)，為了避免遲到丟分，每天晚上睡覺前，我會在每間宿舍的門外掛上這個牌子，當(dāng)我叫醒最后一個隊(duì)員的時候再收回這些牌子。如果大家同意我的叫醒方法，我就能夠確保沒有人會遲到。”話音剛落，教室里響起了熱烈的掌聲。
　　
　　成竹解決下午上課打瞌睡的方法是：每堂課開始前做一套互相按摩的“破冰游戲”，游戲的主要作用是提神醒腦，更加重要的是，隊(duì)員通過與前后左右隊(duì)員之間肢體接觸和互助，達(dá)成了信任和情感交流。
　　
　　對于其他容易出錯的細(xì)節(jié)問題，解決方案是，“隊(duì)員之間互相提醒，是每個人的義務(wù)和責(zé)任”。另外，作為大班班長，我愿意做你們大家的服務(wù)員，有事請立刻告訴我。說完成竹啪的一聲立正，然后他挺起胸膛向全體隊(duì)員行了一個標(biāo)準(zhǔn)的軍禮。成竹此舉把大家給震撼了，只聽見總教官發(fā)出指令：“起立，敬禮！”全體教官和班主任與全體隊(duì)員之間敬軍禮�！岸Y畢”總教官宣布。
　　
　　當(dāng)天晚上，成竹在日記里寫道：“團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)最基本的素質(zhì)，是放下身段，懂得點(diǎn)燃隊(duì)員的熱情。只有這樣的人，才有資格擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者�！钡诙�天成竹獲得了全體隊(duì)員的一致肯定，也獲得了教官和班主任的肯定，成為第一個獲得了連任的班長。
　　
　　但是，根據(jù)戴爾訓(xùn)練大綱的規(guī)定，獲得連任資格以后，成竹只證明了自己的團(tuán)隊(duì)管理能力，他還必須證明自己有培養(yǎng)接班人的能力，他必須在全體隊(duì)員中指定一個接班人，接替自己的班長職務(wù)，然后幫助這位接班人取得連任。
　　
　　如果成竹選擇的接班人不能連任，那么成竹和他的接班人就一起失敗了，他必須為接班人的失敗買單，從而失去剛剛拿到手上的20個基本分。在隊(duì)員們、教官們和班主任的注視下，陳斯文看著那位曾經(jīng)在海南闖蕩過的老兄，說道：“請問，邊疆隊(duì)員，你還有沒有勇氣接受我的推薦，擔(dān)任大班班長呢？”
　　邊疆是吉林延邊的朝鮮族人，他給人留下的第一眼印象是：“正直，敢于不顧一切地追求自己的理想”。成竹推薦他的原因，是想給“正直的人”一次“跌倒再爬起來”的機(jī)會，同時成竹也很想結(jié)交邊疆這樣的朋友。
　　
　　聽到成竹表示“將與全體隊(duì)員一起支持邊疆干好班長工作”的話以后，這位剛強(qiáng)的東北人含淚發(fā)表了一個激情演講，“成功，就是跌倒再爬起來”。此后，邊疆把成竹視為在戴爾公司最值得信賴的工作伙伴。晚上，成竹在日記中寫道：“接班人的推薦制度，將使戴爾更加強(qiáng)大，將使戴爾涌現(xiàn)出更多后起之秀。我一定要與比我更年輕的人成為朋友�！�