史玉柱的成功給新產(chǎn)品推廣7個啟發(fā)(下)

第五，終端鋪貨，令行暢通。
　　
　　事實(shí)上，單靠營銷，新產(chǎn)品也不一定能夠賣貨，營銷和終端是新產(chǎn)品推廣的兩個輪子，缺了任何一個，產(chǎn)品都不可能暢銷，因此，必須打通銷售通路，新產(chǎn)品才能真正的到達(dá)消費(fèi)者手中。
　　
　　史玉柱每推出一個新產(chǎn)品，都在通路上下了不少功夫。例如，賣腦白金時，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，要占據(jù)最佳位置。在打造黃金酒時，其的營銷隊(duì)伍是，全國將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。
　　
　　正是因?yàn)榻�立了�?yōu)勢通路，并且在每一個獨(dú)立的市場形成新產(chǎn)品壓倒性性的優(yōu)勢，最快搶攤終端，鋪貨業(yè)績也才能一路飆升，大大提高銷售業(yè)績。
　　
　　因此，企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，企業(yè)一定要研究透本土市場的多層級通路，建立一個令行暢通的通路系統(tǒng)，從而制訂出更巧妙的新產(chǎn)品上市策略。
　　
　　第六，把握上市時機(jī)，搶占市場制高點(diǎn)。
　　
　　除此之外，史玉柱的成功之處還在于他具有把握機(jī)會的能力，像當(dāng)年的漢卡，后來的腦黃金，再后來的腦白金，特別是現(xiàn)在投資網(wǎng)游和銀行股票，每一步都體現(xiàn)了他如豹一樣發(fā)現(xiàn)獵物的本事，這使他先人一步，搶占了市場的制高點(diǎn)。
　　
　　事實(shí)上，產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機(jī)會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊(duì)，也會因?yàn)椤吧�不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)的能力非常必要。
　　
　　在方圓營銷機(jī)構(gòu)看來，把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。而善于捕捉商機(jī)，也總能找到贏利的方法，比如巧借機(jī)會，借船出海，可以降低企業(yè)的宣傳成本；對新產(chǎn)品上市時機(jī)分析、市場背景分析、競品分析等，可以有效降低新產(chǎn)品推廣的市場風(fēng)險等。
　　
　　對中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品上市推廣過程中，有兩點(diǎn)尤為重要：一是不能為開發(fā)新品而開發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實(shí)找到市場機(jī)會點(diǎn)，通過新產(chǎn)品滿足細(xì)分市場需求；二是要善于分析營銷環(huán)境，捕捉市場營銷機(jī)會，躲避和克服環(huán)境的威脅，以確保在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
　　
　　一般來講，新產(chǎn)品上市都離不開市場環(huán)境分析，比如在競爭對手也將推出類似新產(chǎn)品的情況下，企業(yè)可以搶先進(jìn)入市場，建立消費(fèi)者對品牌的意識和偏好；也可以延后進(jìn)入，從而節(jié)省廣告費(fèi)用，了解市場需求量的反應(yīng)；還可選擇同時進(jìn)入，與競爭者分擔(dān)促銷費(fèi)用，分擔(dān)風(fēng)險。企業(yè)通過對市場的靈敏反應(yīng)，依據(jù)環(huán)境的變化確定新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時機(jī)，從而發(fā)展壯大自己，此乃新產(chǎn)品進(jìn)入市場的最佳策略。
　　
　　第七，規(guī)范企業(yè)管理，一個好團(tuán)隊(duì)。
　　
　　毫無疑問，任何一個成功的企業(yè)都離不開一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)，史玉柱在人生最低谷時還有20多人的團(tuán)隊(duì)跟隨，一個好漢三個幫，沒有這支團(tuán)隊(duì)，也就沒有了今天的史玉柱，當(dāng)然，這跟他的個人魅力緊密相聯(lián)，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)更是根本。
　　
　　巨人上市之際，史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團(tuán)隊(duì)，這也不是他第一次向外界夸贊這個團(tuán)隊(duì)。這個團(tuán)隊(duì)，全都是跟隨了史玉柱多年的骨干，即使在他最困難的時候也不離不棄。追隨多年，則忠誠而團(tuán)結(jié)；追隨而非合作，則執(zhí)行力強(qiáng)。團(tuán)結(jié)和執(zhí)行力，對于一個企業(yè)至關(guān)重要，團(tuán)結(jié)才能齊心協(xié)力、干勁十足，有執(zhí)行力才能保證工作效率，事半功倍。
　　
　　這一切，要?dú)w功于其管理。在員工的管理上，史玉柱賞罰分明。賞則出手闊綽，他對員工的工資不設(shè)上限，只要有能力，工資不受職位限制，而這一次巨人上市，更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬、百萬富翁。罰則鐵面無私，曾經(jīng)有兩個他費(fèi)盡心機(jī)從盛大挖來的技術(shù)精英，因?yàn)橥獬雎糜挝茨芗皶r趕回來處理一起緊急事件，而被史玉柱直接開除。
　　
　　作者認(rèn)為，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要有自己的靈魂，并要訓(xùn)練有素，規(guī)范化、秩序化、集中化、專業(yè)化、體系化才能形成團(tuán)隊(duì)的核心競爭力，成為企業(yè)開疆辟土的一支鐵騎兵，在新產(chǎn)品推廣過程中暴發(fā)出該團(tuán)隊(duì)的“狼性”殺傷力，然后才能無往不勝，成為市場一支新奇葩。