暴利營(yíng)銷的“三步走”戰(zhàn)略

一、走出來(lái)
　　
　　有什么樣的思想就有什么樣的企業(yè)。大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為思想決定行動(dòng)，而行動(dòng)塑造企業(yè)。要想改變企業(yè)，那么首先就要從思想開(kāi)始。改變企業(yè)的發(fā)展思路并不像一個(gè)人參禪悟道，跨過(guò)去就可以脫胎換骨。企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)團(tuán)體組織，根據(jù)它的組織構(gòu)成，那么要將它從大眾思想中解放出來(lái)，往往要經(jīng)歷三個(gè)步驟。
　　
　　首先，領(lǐng)導(dǎo)層的思想轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)層是企業(yè)的核心，管理層的思想決定了企業(yè)的發(fā)展的方向。企業(yè)選擇暴利營(yíng)銷的模式，首先領(lǐng)導(dǎo)層就必須在思想上脫離大眾營(yíng)銷的模式，掌握暴利營(yíng)銷的根本。這樣才能確保企業(yè)在之后的運(yùn)作中不會(huì)出現(xiàn)方向性的問(wèn)題。這是企業(yè)能否進(jìn)入暴利營(yíng)銷世界的前提條件。
　　
　　第二，管理層的思想升級(jí)。管理層在其中具有承啟的銜接作用，他們決定了領(lǐng)導(dǎo)層的思想能否準(zhǔn)確的傳達(dá)下去，是企業(yè)實(shí)踐重要組成。不同的企業(yè)情況有不同的方式對(duì)管理層進(jìn)行思想升級(jí)。但基本可以分作兩種，即整體升級(jí)和區(qū)隔組建。前者是把企業(yè)當(dāng)作整體進(jìn)行思想升級(jí)，以確保企業(yè)可以集中力量進(jìn)駐暴利領(lǐng)域;后者則是在企業(yè)原有基礎(chǔ)之上以全新的思想另外打造新的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，這樣一來(lái)企業(yè)就可以形成集團(tuán)化的運(yùn)作模式。
　　
　　第三，操作人員的思想貫徹。很多企業(yè)會(huì)忽略基層員工的思想工作，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法。按照二八定律，企業(yè)的資本和權(quán)利固然是掌握在少數(shù)人的手里，但構(gòu)成少數(shù)的權(quán)利和資本的正是多數(shù)的基層員工。作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一的人才資源，絕大部分需要依靠企業(yè)自身的培養(yǎng)和呵護(hù)。高層的思想能否傳達(dá)到基層將決定產(chǎn)品的產(chǎn)出的最終形態(tài)。所以對(duì)基層的操作人員進(jìn)行思想的貫徹是企業(yè)能否進(jìn)入暴利營(yíng)銷世界至關(guān)重要的因素。
　　
　　二、走進(jìn)來(lái)
　　
　　有了思想，那么就進(jìn)入了實(shí)際操作的階段。大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為要進(jìn)入暴力營(yíng)銷世界，首先就要進(jìn)入高端市場(chǎng)。現(xiàn)在這樣品牌林立的市場(chǎng)，要建立完整的品牌并不是難事，但要使品牌由大眾轉(zhuǎn)入高端領(lǐng)域卻并不簡(jiǎn)單。那么走進(jìn)高端產(chǎn)品世界要注意些什么呢?大辰天聯(lián)認(rèn)為有幾個(gè)原則是一定要遵守的。
　　
　　1、獨(dú)立化運(yùn)作原則：企業(yè)在選擇暴力營(yíng)銷以后無(wú)論是選擇舍棄大眾品牌還是依托大眾
　　
　　品牌，都必須對(duì)高端品牌進(jìn)行獨(dú)立化運(yùn)作。首先是與自身大眾品牌的區(qū)隔，這是由產(chǎn)品的不同定位決定的。而從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，高端品牌需要于大眾化品牌有明確的界線，這就要求企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、渠道開(kāi)拓、終端布局以及營(yíng)銷推廣都必須要用另一套方式去運(yùn)作。
　　
　　2、集中化原則：高端品牌區(qū)別于大眾品牌的一大特性就是消費(fèi)群體比較集中。雖然數(shù)量相對(duì)較少，但這部分人群對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，品牌的內(nèi)涵等綜合要求都相對(duì)較高。企業(yè)要在高端品牌領(lǐng)域站住腳就要集中力量對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)，對(duì)品牌形象各個(gè)方面進(jìn)行區(qū)隔塑造。
　　
　　3、堅(jiān)持原則：對(duì)于一向從事大眾經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，高端品牌的建設(shè)不會(huì)是一帆風(fēng)順的。
　　
　　企業(yè)也必定會(huì)感受到來(lái)自市場(chǎng)輿論以及內(nèi)部問(wèn)題的壓力。這個(gè)時(shí)候就需要企業(yè)堅(jiān)持自己對(duì)合理暴利的追求�？ㄊ磕淘诔跗谌绻麤](méi)有堅(jiān)持酒店渠道的開(kāi)拓，就不會(huì)有今天的市場(chǎng)地位。
　　
　　三、走上來(lái)
　　
　　從高端品牌到暴利品牌的升級(jí)，必然會(huì)遇到一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的瓶頸期，我們稱之為沉淀期。這是不可避免的階段，但就其時(shí)間而言，大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為完全可以通過(guò)特殊的營(yíng)銷推廣手段來(lái)縮短。
　　
　　首先，圈子的構(gòu)建和維護(hù)。名車銷售往往伴隨者品牌俱樂(lè)部的運(yùn)作，LV、勞力士等則將原本就存在的富人圈子作為自己的消費(fèi)對(duì)象。綜合而論，不論大小，暴利產(chǎn)品的推廣和銷售必定促成或者依托圈子。不論圈子原本是否存在，當(dāng)暴利產(chǎn)品與圈子形成關(guān)系以后，就需要產(chǎn)品不斷推進(jìn)圈子文化的構(gòu)建和深化。例如，奢侈品常用的品鑒會(huì)，一方面?zhèn)鞑テ放�，穩(wěn)固已有的消費(fèi)群體，另一面有目標(biāo)的吸納新鮮的消費(fèi)人群，保障品牌的可持續(xù)性。
　　
　　其次，高端活動(dòng)的輔助。上面提到的品鑒會(huì)是高端活動(dòng)的常見(jiàn)手段。其他常見(jiàn)的手段還有：
　　
　　1、限制性定制：勞斯萊斯在被寶馬收購(gòu)之前一直保持著申請(qǐng)—>調(diào)查審核—>批復(fù)的嚴(yán)格程序，以此來(lái)確保勞斯萊斯的擁有者在財(cái)富、地位、聲譽(yù)等各個(gè)方面都和產(chǎn)品品牌相襯，這一手段可以說(shuō)將品牌做到了極致，理所當(dāng)然地使勞斯萊斯獲得了含金量極高的品牌沉淀。(寶馬廢除這一程序的原因?qū)嵲诹钊速M(fèi)解。)
　　
　　2、限額預(yù)約銷售：世界著名的奢侈品牌如DIOR、CHANNL等等鋪面的產(chǎn)品大都限額銷售，而新品上市前，往往會(huì)給各個(gè)鋪面分配限定的名額，消費(fèi)者光有錢是不夠的，還有提前預(yù)約到名額才能拿到。
　　
　　3、購(gòu)買權(quán)利的限制：一些高端品牌還會(huì)推行會(huì)員制度。這種會(huì)員制度與現(xiàn)在市場(chǎng)上流行的什么打折優(yōu)惠是完全不同的。而是消費(fèi)者要想購(gòu)買產(chǎn)品就一定有具備一定的資質(zhì)，這樣的資質(zhì)是被企業(yè)認(rèn)可并頒發(fā)證明的。而新會(huì)員的加入除了基本的資質(zhì)外往往還被要求有老會(huì)員的推介擔(dān)保才能通過(guò)。這樣的方式其實(shí)和勞斯萊斯早年的策略是異曲同工的。
　　
　　現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)沉溺在舊的經(jīng)營(yíng)模式中走不出來(lái)，一直深受束縛，除了思想沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)外，缺乏危機(jī)意識(shí)也是非常重要的因素。蒙牛在創(chuàng)業(yè)之初就不斷突破，在大眾市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位之后，依舊努力拓展新的領(lǐng)域，這才有了特侖蘇，他們依靠的就是危機(jī)意識(shí)。企業(yè)只有發(fā)現(xiàn)自己原地踏步的可怕才會(huì)有不斷前進(jìn)不斷革新的勇氣。