顧問式銷售與交易型銷售的差異

有一則笑話：一個(gè)鄉(xiāng)下小伙子應(yīng)聘到城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”**超市公司當(dāng)銷售員。第一天快下班時(shí)，老板問他：“你今天做了幾單買賣?”“一單�！蹦贻p人回答�！爸挥幸粏�?”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢!你賣了幾塊錢﹖”　“30萬美元，”年輕人回答，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，最后是大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)�他到賣船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船�？珊髞硭�說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我就帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习鍐枺骸耙粋�(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“其實(shí)他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對他說，‘你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?’”

　　對應(yīng)產(chǎn)品的不同性質(zhì)，客戶可以大概分為兩類客戶，進(jìn)而也適用兩類銷售類型。

　　第一類產(chǎn)品(或服務(wù))同質(zhì)化高、供應(yīng)商多、替代性強(qiáng)，客戶很容易得到產(chǎn)品信息，或者不太在乎區(qū)別。這種客戶叫做內(nèi)在價(jià)值型。他們最在意價(jià)格和購買方便性。對應(yīng)交易型銷售。

　　第二類產(chǎn)品(或服務(wù))相對復(fù)雜，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異，以及這些差異對自己意味著什么。這種客戶叫外在價(jià)值型。他們需要專業(yè)的個(gè)性化的建議才能放心購買。對應(yīng)顧問型銷售。

　　交易型銷售和顧問式銷售有很大差別，雖然都叫銷售。(就像說飛機(jī)與自行車都是交通工具一樣)

　　開篇的笑話，很傳神并且全面地勾勒了顧問式銷售不同于交易型銷售的特點(diǎn)：顧博問式銳銷售管與交理易型在銷售線的差異。

　　1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值，所以不能在每個(gè)客戶身上花更多時(shí)間，就像老板強(qiáng)調(diào)的，拜訪量是很重要的指標(biāo)。顧問式銷售剛好相反，如果不投入足夠時(shí)間和精力，就不可能真正了解客戶。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是：顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標(biāo)來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。

　　2、更多次的成交：鑒于前期對客戶了解和咨詢會(huì)投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個(gè)小號魚鉤……

　　3、不同技巧。顧問式銷售的關(guān)鍵技巧在于提問，而非講解�！澳阒�道釣什么魚用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運(yùn)回去呢?”

　　4、最重要的，顧問式銷售的重點(diǎn)是在銷售早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前。“你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?”