做商人要有氣度

我這里所說的商人是一種泛指，廠家商家大老板小老板包括業(yè)務員，都是商人，或生意人。
　　
　　我們常說做人要有氣度，商人也是人，當然也要有氣度。而且，商人作為一個特殊群體，比常人更要有氣度。既是商人，就必須要面對另一個特殊的群體，那就是客戶。
　　
　　我們不是常說客戶就是上帝嗎？而且，我也經(jīng)常對業(yè)務員說，客戶不只是虛無飄渺的上帝，更是能給我們解決實際問題的衣食父母，是我們的朋友，是比朋友還要朋友的朋友，因為，只有客戶才能給我們天天都要用的東西——錢。
　　
　　既然如此，對待客戶，還有什么不能忍受的呢？所謂海納百川，有容乃大，能夠容納更多的客戶，就能容納更多的鈔票。
　　
　　再推而廣之，把對待客戶的態(tài)度用來對待每一個人，就能容納比客戶更多的人，就能容納比鈔票更多甚至更重要的東西。
　　
　　比鈔票更重要的東西有沒有？肯定有！那是什么東西呢？每個人的標準不一樣，當然內(nèi)容也肯定不同。別人有什么東西比鈔票更重要我不知道，對我自己來說，我覺得比鈔票更重要的東西這里可以透露一點，那就是信任和友情一類的，沒有透露的不是因為要保密，只是因為一時想不起來而已。
　　
　　相反，如果沒有氣度或氣度不夠，就不會得到甚至會失去很多東西，包括客戶包括鈔票包括比鈔票更重要的東西。
　　
　　比如說，我有一群客戶，他們是親戚帶親戚老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)朋友帶朋友這樣帶出來的，他們有一百多家店，都是掛同一個招牌，但不是連鎖店，也不是加盟店，只是掛同一個招牌而已，不需要加盟費，不需要任何費用，只要你跟他們那個群體的任何一個人熟悉都可以掛那個牌子。我請他們吃過好幾次飯，人多一點的有兩次，每次十多桌，幾個人十幾個人的有多少次，就記不清了。人多的那兩次，是請他們?nèi)�家都來，每桌單菜金就是一千元，還不包括水酒，這還是幾年前的時候，當時就算是比較不錯的了，當然那不是最高級的酒店，算是中上檔次的吧，但比他們平常自己聚會的標準就要好得多了。
　　
　　他們平常自己聚會，比如生日聚會，開業(yè)聚會等，一般都是到那種普通的川菜館，菜金一般都是三百塊錢，加上水酒也不過就五六百塊錢的樣子，有的甚至更低。他們作為我們的客戶，我們請他們當然不能低于他們平常的標準，否則他們肯定就不愿意來了。就連有時幾個人在普通的川菜館偶爾聚一下，標準也不能太低，否則別人就會把吝嗇、小氣一類的帽子給你扣起來了，嚴重一點就會影響合作，說得更簡單更直白一點就是影響生意。當然也有的會認為你是應該的，理所當然的，羊毛出在羊身上嘛。浪費是必然的，這種情況你是千萬不能節(jié)約的。比不得公款請客，公款請客要受輿論的監(jiān)督，一定要厲行節(jié)約。當然，也不是說花自己的錢請客戶吃飯就可以大肆浪費，其實誰也不愿意浪費甚至是不花錢更好，但不花錢肯定是不行的。不管怎樣，至少不要給客戶留下小氣吝嗇的印象。
　　
　　我的一個同行，也是那群客戶的供貨商。有次他請他們之中的幾個老大吃飯，大概有五六個人，一共吃了一百多塊錢，菜也不夠吃，酒也不夠喝，結果他們還沒吃完就陰一個陽一個的溜起走了。過后，他們就有人在說，以后再也不去吃他的請了。而且他們又把他和我對比了一下，他們說那真是一個天上一個地下。這是他們親口告訴給我的業(yè)務員的。
　　
　　還有一個例子，就是那群客戶當中的一個老板，有一次他的一個顧客吃面時多打了一點辣椒，剩了一點湯沒喝完，他就要多收別人兩塊錢。那碗面正常價格是四塊錢，顧客拿了十元錢給他，他補了四元給顧客，顧客以為那老板搞錯了，就提醒老板說你們標的是四塊錢一碗啦，老板說標的四塊錢沒錯，但你要收六塊。顧客問他為什么呢？那老板說你看你碗里面的辣椒，放那么多又沒吃完，浪費！如果你把湯喝完了，我就把兩塊補給你。
　　
　　顧客沒再說什么，愣了那老板一眼就起身走了。當時我跟那老板還不是很熟，不好說什么。但我覺得那老板錯了，他不應該多收那兩塊錢，為了那兩塊錢，他失去的可能不只是那一個顧客。如果我是那個顧客，我以后就再也不會去那個店吃東西，而且我還會對我的朋友說不要去那個店。那老板應該怎么處理這個事情好呢？我想要不就忍了什么都不說，要不就面帶笑容提醒那個顧客說你吃不了那么多辣椒以后不要放那么多是不是更好呢？區(qū)區(qū)兩塊錢有那個必要拉長臉來說話嗎？
　　
　　還有，有的老板在對待業(yè)務員向同行跳槽或就地另立門戶的事時，也顯得很沒有氣度，當然也很沒有風度。業(yè)務員跳槽是很正常的事，法律也沒有規(guī)定禁止跳槽，并且很多人才市場在一些很醒目的地方就駭然寫著四個大字：歡迎跳槽！或：恭喜跳槽！人才的流動對某些企業(yè)或某些老板來說確實有不利的因素，但對整個社會來說確是很有好處的，能促進企業(yè)不斷地自我完善，進而推動社會的發(fā)展。因此，作為我們個人來說又有什么理由去憎恨去報怨去詛咒甚至去報復跳槽的人呢？
　　
　　我曾親耳聽到一個老板說過這樣的話：“如果我的業(yè)務員要跳到同行去或就在本地市場自己干挖我的墻腳，我非打斷他的腿不可。”那是因為業(yè)務上的事我請他吃飯時閑聊說出來的。我當時就笑著對他說：“我想這話我們也只能說說而已，難道真能把他的腿打斷？肯定不敢。如果真的打斷了他的腿，我們不僅觸犯了法律，而且傳出去以后，別的業(yè)務員誰還敢到你這里來，怕你以后打斷他的腿，干脆趁早不來算了。”注意，我在對那老板說話時用的人稱代詞是“我們”而不是“你”，我把他和我捆在一起，言外之意就是我不敢這樣做，你也不能做。如果用“你”，就會把他孤立起來，他就很可能會形成一種逆反心理從而難以接受我的想法，甚至會覺得你有什么資格來教訓我。
　　
　　我的一個同行曾經(jīng)有業(yè)務員跳到我這里來，有一天我接到他的電話說：“我這里出來的業(yè)務員你那里就不要接嘛，以后你那里出來的我也不接�！蔽矣X得他說這話很可笑，心想豈有此理，但我還是帶著笑對他說：“我不知道他是從你那里出來的�！睂嶋H上那個業(yè)務員來的時候我就了解到情況了。后來我也有業(yè)務員跳到他那里去，但我絕沒有像他那樣給他打電話去說出那樣可笑的話來。
　　
　　同樣是那個同行，后來他又有一個業(yè)務員跳到一個廠家去了，他又給廠家發(fā)了條短信，說：“這種水平的人你也敢要，說明你的水平也不高�！蔽腋�那個廠家很熟，我是有一次跟他們閑聊時知道這個情況的。實在可笑，既然那個業(yè)務員水平不高，他走了還那么在乎干什么呢？留不住人不要去怨別人，要從自己身上去找原因。
　　
　　還有，有的廠家在對待經(jīng)銷商的態(tài)度和做法上，也顯得氣度不夠。比如有一個廠家在一年一度的成都糖酒會的邀請函上，特別注明了僅限二人參加。一看到這一句限制語，心里就感到不熱烙。我當時看到那句限制語就不想到他們那里去了，但因為有些事情要去處理，不想去也還得要去，于是在他們那里住了一晚上，第二天我辦完事就走了，他們預訂接待時間是兩個晚上。而且更糟糕的是，他們五星級的房間都開得起，但早餐卻不給開，預先又沒告訴我們，我們以為是帶了早餐的，去用餐的時候，服務員才告訴我們沒帶早餐，要我們自己付錢，我們一問是多少錢，服務員說是五十八錢，是自助餐，你就是只喝點稀飯吃個饅頭也一樣的是五十八塊錢。
　　
　　說實在的，讓我自己花五十八塊錢喝碗稀飯我真的不愿意。我覺得廠家這五十八塊錢卻是應該花的，方便經(jīng)銷商嘛，而且一年就這么一次，一千多塊錢一晚上的房錢都花了，五十八錢的早餐卻不愿花，給經(jīng)銷商留下了一點點遺憾。當然，我想經(jīng)銷商也不會太計較這個事情，更不會直接對他們說出自己心里的想法，當然我也不會。當時我就到外面去吃早餐去了，同去的還有另外兩個經(jīng)銷商，也跟我一起到外面去吃早餐去了。
　　
　　但另一個廠家重慶橋頭火鍋調(diào)料有限公司的邀請函就不一樣，就顯示出完全不同的氣度，他們在邀請函上還特別注明了跟上面那個廠家完全相反的內(nèi)容，他們不是要限制你只能去多少人，而是歡迎你全家人都去，又特別注明了還備有嬰兒床，讓人一看就感覺到心里面非常舒服。而實事上又有幾個經(jīng)銷商會那么厚臉皮把全家老小都帶去？我?guī)缀趺看味际且粋�人去�？吹綐蝾^的那個邀請函我也沒說把全家老小都帶去狠狠的啃他們一回。
　　
　　又比如對有些業(yè)績不是很好的經(jīng)銷商，有的廠家就不斷的給經(jīng)銷商施加壓力，說什么你們的業(yè)績再提不上去我們就要如何如何就要換防就要包二奶了，就是說要另找經(jīng)銷商了。這話給人的感覺如何是不言而喻的，肯定是不舒服的，經(jīng)銷商也覺得反正也做得不好，你要換就換，我還不想做你這個產(chǎn)品哩。當廠家又沒有找到更好的經(jīng)銷商而只好繼續(xù)跟原來那個經(jīng)銷商合作時，經(jīng)銷商的熱情已明顯減弱甚至消失了。但漢源黎紅花椒油廠的做法就恰恰相反，當有的經(jīng)銷商說自己做得不好時，他們的回答卻是沒關系，慢慢的來。一句慢慢的來，讓經(jīng)銷商既感到溫暖，又感到一種更大的無形的壓力。試想，人家表現(xiàn)得那么寬宏大度，難道你就不好好想一下怎么來鞏固和擴大市場嗎？
　　
　　說到黎紅，說到漢源，我又想起另外一個事情，想起漢源的人，想起雅安的人——漢源是雅安的一個縣。漢源的果園很多，最多的要算梨園，滿山遍野都是。還有櫻桃也很多，據(jù)說有人早晨背一背兜大櫻桃就是我們說的車厘子出去，晚上就騎一個嶄新的摩托車回來，大櫻桃很值價。櫻桃花和梨花都是白的，春天去漢源賞梨花和櫻桃花，真是一種很好的享受，你會看到與北國風光不同的另一個雪白的世界。
　　
　　據(jù)當?shù)厝苏f，果熟時節(jié)，你去到任何一個果園，你可以隨意吃，歡迎你品嘗，盡管你吃，當然，不能帶走，要帶走那一定是要付錢的，而且是應該付錢的。不僅僅是漢源，整個雅安的果園都是這樣，歡迎品嘗，盡管你吃。這讓我想起廈門的果園，幾乎我去過的廈門的每一個果園里面，都看到有這樣幾個字：“私人果園，禁止采摘�！庇械氖菍懺谀九谱由系模�有的是刻在路邊石頭上的。雅安的果園和廈門的果園，雅安的人和廈門的人，兩相對比就立分高下，一個是笑臉，一個是馬臉，所表現(xiàn)出的氣度，當然也是一個天上，一個地下。
　　
　　也許是雅安的地理環(huán)境造就了那樣的人和那樣的胸懷，那里的山很高，天很藍，視野無比開闊。據(jù)說雅安有三雅，雅魚、雅雨、雅女。雅魚是魚中的一個獨特品種，全世界只有雅安才有，魚頭里有一根像劍一樣的骨頭。雅雨是說雅安的雨水很充沛，一年三百六十五天至少有一百天在下雨，而且雨幾乎都是蒙蒙細雨。雅女就是雅安的女人皮膚很好而且又大都是小巧玲瓏型的。而廈門的山很矮，天空常常是烏蒙蒙的，板起一塊臉，像誰得罪了它似的，一出門就被那些樓群擋住了眼睛。廈門人的皮膚又黑，像抹了鍋煙墨似的。而且，不僅僅是廈門，我走過的很多城市和地方，都是類似的情況。所以，漢源，我還要再去，雅安，我還要再去，還要走向比雅安更深的地方，一直向西，向西，再向西，那是一片真正純凈的沒有被污染的土地。
　　
　　然而，不幸的是，就在我離開雅安的漢源不久，雅安又發(fā)生了震撼人心的地震。祈福雅安！阿彌陀佛！阿彌陀佛！
　　
　　我常常聽到有些人在說我們的國家領導人在處理國際事務時，大筆一揮，就是好多個億好多個億。
　　
　　但我想，與別的國家打交道，就像我們與朋友與客戶打交道請客吃飯一樣，不能節(jié)約的地方恐怕還真的不能節(jié)約，該浪費的地方恐怕還必須要浪費，該打腫臉來充胖子的時候也恐怕還必須要打腫臉來充胖子。這也是一個氣度和形像的問題。如果你當了國家主席，搞得不好你可能還會浪費得更兇。