忽悠成仙：買的不如賣的精

都說銷售員是“鬼子六”，的確不假.先看下面這個故事--
　　
　　一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里“世界最大”百貨公司的銷售員。老板問他：你以前做過銷售員嗎？回答：我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。老板喜歡他的機靈：你明天可以來上班了，等下班時我會來看一下。一天的光陰對這個鄉(xiāng)下窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了.老板真的來了，問他說：你今天做了幾單買賣.一單---年輕人回答說。只有一單？老板很吃驚：我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?300，000美元---年輕人回答.你怎么賣到那么多錢的？目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問。
　　
　　是這樣的---鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)�他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！�
　　
　　老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？不是的---鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
　　
　　其實這種“忽悠”的本事，并非一日之寒，首先得有一個善于思考的大腦。
　　
　　◎會棄比會賣好----分析出業(yè)績
　　
　　美國保險巨頭法蘭克•畢吉爾剛從事保險業(yè)曾遇到個“瓶頸”：為爭取到每個可能成交的業(yè)務，他常要幾次三番登門拜訪。
　　
　　可令他沮喪的是，一切的努力卻收效甚微——雖然他付出了比往常多幾倍的汗水，可他的業(yè)績并沒有比原來有多大的提高。當他沒有想到更好辦法的時候，他開始隨手翻閱自己一年來的工作筆記，并進行細致深入的研究。
　　
　　很快，他就發(fā)現(xiàn)了問題的癥結所在.一個大膽的念頭在他腦海里閃現(xiàn)，令他自己都有些震驚.之后的日子里，他一改往日的工作方法，開始采用新的推銷策略進行工作.結果令他大吃一驚，他創(chuàng)造了一個奇跡——在很短的時間內，他把平均每次賺2.70元錢的成績，迅速提高到了4.27元。當年，他新接進的保險業(yè)務，第一次突破百萬美元大關，引起業(yè)界的轟動。憑著自己出色的智慧和獨特的推銷策略，法蘭克•畢吉爾迅速成長為保險業(yè)內的巨頭。后來，法蘭克•畢吉爾向世人公開了自己成功的秘訣。
　　
　　原來，當年他在自己的工作日志中發(fā)現(xiàn)了這樣一組奇特的數(shù)據(jù)，從而改變他對工作的認識：在他一年所賣的保險業(yè)績中，有70%是第一次見面成交的，有23%是第二次見面成交的，只有7%，是在第三次見面以后才成交的。
　　
　　而他實際上花費在那7%業(yè)務上的時間，幾乎占用了他所有工作時間的一半以上。于是，他采取的新推銷策略是，果斷放棄那7%的利益，不再為它的誘惑所動。這樣，他就可以騰出大量時間用于新業(yè)務的拓展。于是，他成功了。
　　
　　成功有時候就這么簡單——果斷放棄你人生的那7%!而眼下這位女士就更直截了當了。
　　
　　◎會說比會棄好----只找說“是”的
　　
　　一個名叫辛迪的美國家庭主婦，突發(fā)奇想，要依靠自己的力量，3年內購買一棟六百多平方米的房子。對一個家庭主婦來說，這是一個不大可能實現(xiàn)的規(guī)劃。辛迪決定寫一本暢銷書，賣出100萬本。她把這個點子一講，換來老公一陣嘲笑.辛迪想：別人可以做的事，我一定也能做到！
　　
　　女性通常去超級市場、美容院等地，所以，辛迪專打電話給超級市場的采購員以及美容院的老板.“我是作家，最近出了本書，一定會成暢銷書.擺在你們這，能幫你賺不少的錢.”辛迪說，“我寄給你們一本樣書，一周后，我再打電話給你.”辛迪不是對別人說：你到底有沒有興趣購買？而是直接就問：“你要訂購多少本？”一周后，她打來電話：“我是辛迪，你看過我的書沒有？你準備訂購5000本還是1萬本？”對方說---辛迪你可能不了解，我們超市銷任何一本書，從沒超過2500本。辛迪說：“過去不等于未來？總有一個開始吧，你準備訂購5000本還是1萬本？”對方說---那……訂購4000本。
　　
　　第一筆生意就這樣成交了。辛迪打電話問第二個人：“我是辛迪，收到我的書沒有？你將訂1萬本，還是2萬本？”對方說---“書很幽默，我和同事都很欣賞。但我們訂書從沒這么大的量，我訂購4000本。辛迪說：“你簡直是在侮辱我，像你這么大的連鎖店，才訂4000本？你不止侮辱我，還在侮辱你自己，難道連你都不相信你的連鎖店賣得出去嗎？”對方嚇一跳，問---別人一般定多少本？辛迪說：“1萬到2萬本。”對方如數(shù)訂購。
　　
　　以后，辛迪賣書給軍隊。對方說---這里的人不會有興趣的，我們都是男人，你不可能在這里銷售任何書。辛迪說：“請問，你的上司是誰？”不，我上司也不可能買。辛迪說：“把這本書交給你的上司，下周，我打電話找你的上司�！币恢芎�，對方打電話---辛迪，我的上司說，我們決定訂購4000本。因為他的上司是女的，她想：“天天被男士兵這樣整，我現(xiàn)在弄一本書來整你們�！�
　　
　　不管多少人說“不”都不重要，關鍵是找到下一個說“是”的人，這是辛迪得到的一個經(jīng)驗。她的書從未在任何一家書店賣過，完全是自己促銷的，依靠不屈不撓的信念和巧妙的促銷手段，辛迪的書賣了140萬本。以后，她寫了幾本書，都很暢銷。這時，辛迪的愿望已不僅僅是買一棟大房子。
　　
　　如果說“是”的人還不信咋辦？好辦，那就表演給他看吶！
　　
　　美國有一個名叫葛里斯曼的銷售員，他銷售案例玻璃的業(yè)績一直都是第一名。在一次頒獎大會上，主持人問他有什么獨特的方法。葛里斯曼說：“每次我去拜訪客戶時，都會隨身攜帶幾塊安全玻璃和一把小鐵錘。我會問他：你相不相信安全玻璃？如果客戶說不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后錘子往玻璃上一敲。當他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來時，他們都會很驚訝。這時，我就趁機問他們：你想買多少？最后，買賣往往直接成交，而整個過程還不到一分鐘。
　　
　　這以后，公司其他業(yè)務出去拜訪客戶時，都會隨身攜帶許多塊安全玻璃以及一小鐵錘，但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)葛里斯的業(yè)績仍然是第一，對此他們覺得奇怪。于是，在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：他們已經(jīng)做了和你同樣的事情為什么你的銷售業(yè)績仍是第一呢?葛里斯曼笑笑了，說：我的其實很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子后，其他業(yè)務員會很快地模仿.所以，自那時以后，我到客戶哪里去時，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信時，我就把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。
　　
　　八仙過海，各顯神通.再來瞧瞧往下這位能掐會算的老兄。
　　
　　◎會算比會說好----看我撕你錢
　　
　　齊格是美國一位烹調器推銷員，他推銷的烹調器每套價格是395美元。一次，齊格到一個城鎮(zhèn)推銷，把鎮(zhèn)上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調器，一邊強調它能節(jié)省燃料費用，并把烹調好的食品散發(fā)給人們，請大家品嘗.這時，一位當?shù)刂�名的守財奴，一邊吃著齊格烹調的食品，一邊說：他的產(chǎn)品再好我也不會買的.第二天，齊格首先來敲這位老頑固的門.顧客一見到齊格就說：見到你很高興，但你與我都知道，我不會購買400美元一套的鍋.齊格看看他，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問他：“你心疼不心疼？”對齊格的做法他感到吃驚，但卻說：我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意，盡管撕！
　　
　　齊格說：“我撕的不是我的錢，是你的錢.”顧客一聽感到很奇怪：你撕的怎么是我的錢呢？齊格說：“你已結婚23年，對吧？”是的---顧客回答道.“不說23年，就算20年吧。一年365天，按360天計，使用我們的烹調器燒煮食物，每天可節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元.就是說，在過去20年內，你沒有使用烹調器，就浪費了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎？”接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”齊格就這樣，把產(chǎn)品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w，把“節(jié)省”變成一個實實在在的數(shù)字，這些數(shù)字令他的推銷取得了成功.因為很少顧客會對7200美元不動心的。
　　
　　還有不撕光算的---“花一角多錢，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當推銷員這樣告訴顧客，引來的將不僅僅是好奇，這是推銷中的一項技巧。
　　
　　我在朋友開的一個地毯商店看到這樣一幕：一位顧客進來看了看后指著一塊地毯向營業(yè)員詢問價錢，營業(yè)員回答道：每平方米24.8元.顧客聽后走了。望著顧客遠去的背影，我對營業(yè)員說：“顧客問價時，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢�！�”我向帶著迷惘神情的營業(yè)員解釋道：“這樣回答顧客有兩個好處，一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力，然后你就向顧客介紹產(chǎn)品；二是使顧客覺得價錢很便宜�！敝劣跒槭裁础笆古P室鋪上地毯只需花1毛多錢”，我解釋道：“臥室10平方米，每平方米價格24.8元，但地毯可鋪5年，每年365天，這樣每天花費不就是1毛多錢嗎？”在這里，我運用了一種簡單的技巧：“用數(shù)字說話”。
　　
　　因此銷售員要用具體、詳細的數(shù)字來說服顧客.產(chǎn)品帶給顧客利益在使用前都是抽象的、概念性的.推銷員如果不能把產(chǎn)品利益變成具體實在的好處，就不會成為吸引顧客的因素。如一些推銷員常用“節(jié)省、便宜、賺錢、降低成本”等概念來介紹產(chǎn)品，如果不能把“節(jié)省、便宜、賺錢、降低成本”等概念變成具體的數(shù)字，那么，它們就是一個空泛的詞匯，就毫無說服力。一個優(yōu)秀銷售人員會十分善于用數(shù)字來介紹產(chǎn)品，說服顧客。
　　
　　常州標業(yè)機械廠一位推銷裝載機的推銷員，勸說河南密縣一位開汽車跑運輸?shù)膫�體戶：把汽車賣掉再添幾萬元買臺裝載機.個體戶問為什么，推銷員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機的地方多，但裝載機卻很少.買一臺機器出租，一小時租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個月左右就可以收回成本.結果這位個體戶立即改弦更張，不跑運輸了，當年就從推銷員手中買了3臺裝載機……