防止銷售人員帶走客戶的四個方法

　　很多企業(yè)在銷售過程中面臨的最大困擾或許便是營銷員尤其是營銷骨干離職后帶走大批客戶，它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。
　　
　　其實銷售人員離職帶走客戶和銷售機會這是一個普遍存在的問題，銷售人員的年主動離職率在眾多崗位中是最高的，有調(diào)查顯示為20%左右，也就意味著平均每年每五個銷售人員中就有一人主動離職，這還沒有包括公司淘汰的。
　　
　　分析銷售員離職帶走客戶的原因，筆者認(rèn)為，這主要是一方面可能是銷售員曾經(jīng)給客戶帶來了相當(dāng)可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”；另一方面則可能是企業(yè)的“信譽透支”，企業(yè)信譽發(fā)生“危機”，致使銷售員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進而“追隨”銷售員。
　　
　　解決銷售員帶走客戶問題有四個解決辦法：
　　
　　一、加強公司員工法律意識
　　
　　根據(jù)知識產(chǎn)權(quán)保護的相關(guān)法律、法規(guī)，在雇傭銷售人員時要簽訂帶有保密條款的協(xié)議，一旦銷售人員違約，提起訴訟，有法可依。還要不定期對銷售人員進行知識產(chǎn)權(quán)保護的相關(guān)法規(guī)知識培訓(xùn)，使銷售人員明確法律后果，不敢違法。后果就是，以后無人雇傭，損失金錢、名譽，還可能有牢獄之災(zāi)。不過，這主要起威懾作用，訴訟的成本代價較高，是下策。
　　
　　首先，健全和完善相應(yīng)的職能部門。組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為市場部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。
　　
　　二、再造銷售流程
　　
　　首先要健全和完善相應(yīng)的職能部門，組建客戶管理部門或市場部，其主要職責(zé)就是對客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

　　不要讓一個人完成銷售過程中的全部工作，很多企業(yè)有一個誤區(qū)，認(rèn)為一批客戶或者區(qū)域的銷售工作應(yīng)該是一個銷售人獨立完成的，如果工作由一個人完成公司就失去了控制力，就好比銀行金庫大門的鑰匙本來有一把一人保管改為由兩個人分別保管，再比如財務(wù)工作由會計和出納兩崗位完成，之所以分成兩個崗位是為了防范風(fēng)險，因此你需要將銷售工作拆分成有兩個或兩個以上的人共同參與完成，這樣銷售人員流失就很難帶走客戶，損失就會大大減小。
　　
　　三、銷售過程控制
　　
　　銷售工作的開始是銷售機會，過程是客戶中的人物的狀態(tài)變化，這些都是虛擬的“信息”，如果企業(yè)能夠動態(tài)的掌控這些信息，這樣銷售人員離職后我們掌握的客戶信息會同銷售人員接近，接替的銷售人員就可以快速重建與客戶的關(guān)系，將損失降到最小。如果依靠書面的記錄無法實現(xiàn)對客戶信息的動態(tài)記錄更新，使用CRM客戶管理軟件能夠幫助銷售人員動態(tài)的記錄銷售過程中的所有信息，有效的幫助企業(yè)全面掌控銷售過程。
　　
　　四、加強管理和溝通
　　
　　在管理方面，實行垂直的雙重管理。經(jīng)銷商不僅受片區(qū)及各級銷售人員管理，而且還受客戶管理部的直接管理。這種雙重管理模式，使銷售管理實現(xiàn)了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。
　　
　　再次，在日常溝通方面，遵循：“1、4、7法則”，即每周一、四、七定時與客戶進行雙向溝通，通過“互通有無”及“貼心”式的服務(wù)，便于公司“明察秋毫”、“見微知著”，從而更好地處理和改善與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。