駐店促銷，虧損為哪般？

下面我們將談到一些可行及不可行的駐店促銷、派員促銷的戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　很多攔截營(yíng)銷模式的企業(yè)在模式運(yùn)用的過(guò)程，都有駐店促銷虧損的經(jīng)歷，這個(gè)問(wèn)題的存在，是具有普遍性的，也是攔截營(yíng)銷模式過(guò)程中，一個(gè)關(guān)系到成敗的問(wèn)題，下面我們就來(lái)談一談駐店促銷及派員促銷的虧損問(wèn)題。
　　
　　首先第一個(gè)問(wèn)題是，“我們如何來(lái)判斷一個(gè)店的虧損問(wèn)題？”。
　　
　　對(duì)于駐店促銷的虧損，有的是表象問(wèn)題，有的是潛在問(wèn)題，也有的是不可逆轉(zhuǎn)的問(wèn)題及可以扭轉(zhuǎn)的問(wèn)題。
　　
　　首先，我們不要怕面對(duì)促銷攔截的虧損問(wèn)題，而只要從中能找到原因，就能夠加以扭轉(zhuǎn)。對(duì)于駐店促銷及派員促銷的虧損問(wèn)題，我們應(yīng)該從“五種人”的角度來(lái)做衡量，這五種人分別指的是“促銷的人”及“購(gòu)買(mǎi)的人”、“流動(dòng)的人”、“競(jìng)爭(zhēng)的人”、“店內(nèi)的人”。
　　
　　駐店促銷及派員促銷虧損的主要原因是沒(méi)有銷售量，從而導(dǎo)致了沒(méi)有銷售利潤(rùn)，或者是實(shí)際銷量無(wú)法達(dá)到成本攤派的要求，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)虧損。
　　
　　我們對(duì)待駐店促銷及派員促銷虧損的問(wèn)題，一定要在高度重視的前提下科學(xué)對(duì)待。因?yàn)橐环矫嬉坏晏潛p、萬(wàn)店虧損，會(huì)導(dǎo)致全局虧損，從另一個(gè)方面上看，匆忙撤店這種草率行為，則很容易浪費(fèi)售店資源，從而減少了二八法則的80%部分之銷量。
　　
　　第一種人——賣(mài)貨的人：
　　
　　我們?cè)跒槠髽I(yè)咨詢時(shí)，曾遇到過(guò)這樣的事情：該企業(yè)的一個(gè)補(bǔ)腎類食品在某A類店業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，該店促銷員對(duì)我們介紹說(shuō)“競(jìng)爭(zhēng)如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣(mài)、人家廣告如何如何猛”，“我們的產(chǎn)品又不是正規(guī)批號(hào)的產(chǎn)品”、“零售價(jià)又比知名產(chǎn)品高很多”、“包裝也不上檔次”等等。
　　
　　企業(yè)老總聽(tīng)了該促銷員介紹后幾乎欲放棄該店。而后我們將該企業(yè)的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了六倍。我們問(wèn)這個(gè)促銷狀元：“競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎”？“人家廣告猛嗎”？那位狀元淡淡的說(shuō)“連N白金的顧客我照搶不誤，N白金這個(gè)月下滑了一大半”。
　　
　　我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的促銷員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。我們最后總結(jié)出來(lái)這樣的一個(gè)道理：好的促銷員主動(dòng)把顧客往里拉，差的促銷員統(tǒng)統(tǒng)把責(zé)任往外推。所以，在評(píng)估一個(gè)虧損店的時(shí)候，我們要更深入的尋找原因，而有時(shí)候我們主觀的認(rèn)為一個(gè)售店的銷量小或虧損，就撤離該店是對(duì)該店資源的浪費(fèi)。所以，遇到駐店促銷或派員促銷虧損情況的時(shí)候，第一動(dòng)作應(yīng)該是首先從促銷員的角度，評(píng)估該店的實(shí)際虧損情況。
　　
　　第二種人——購(gòu)買(mǎi)的人：
　　
　　同樣道理，如果一個(gè)虧損店的促銷員，每天面對(duì)咨詢的顧客只有幾個(gè)，那么即使是孫悟空無(wú)也無(wú)能為力。所以，評(píng)估一個(gè)虧損店要從日咨詢?nèi)藬?shù)/次角度考慮。簡(jiǎn)言之，就是這個(gè)促銷員每天能面對(duì)多少個(gè)潛在顧客。如果在一個(gè)店中守著一個(gè)促銷員，而這個(gè)促銷員一個(gè)月就面對(duì)零星的十幾個(gè)潛在顧客的話，那么虧損是肯定的。所以面對(duì)虧損店的第二個(gè)動(dòng)作，就是要審視一下目標(biāo)店的潛在顧客數(shù)量。如果潛在顧客的數(shù)量并不少，那么有幾種因素我們就要考慮，一種是回頭再考慮一下“賣(mài)貨的人”，另外就是“流動(dòng)的人”、“競(jìng)爭(zhēng)的人”、“店內(nèi)的人”。
　　
　　第三種人——流動(dòng)的人：
　　
　　這樣的顧客指的是非目標(biāo)人群。例如：在大售場(chǎng)里的一個(gè)洗發(fā)水品牌虧損，促銷員是過(guò)關(guān)的，而“咨詢?nèi)藬?shù)”太少這個(gè)原因?qū)е铝嗽摰甑匿N售虧損，是否該店就沒(méi)有派員駐店促銷的價(jià)值？這種情況還要看其售場(chǎng)的其他售區(qū)流動(dòng)顧客（客流量）是否密集。
　　
　　實(shí)際上，零售店中的每一樓層、每一專賣(mài)區(qū)域都有相應(yīng)的“地盤(pán)范圍”。而可能光臨日化售區(qū)的顧客很少，但其他售區(qū)的人流量很大，這樣的店也有開(kāi)發(fā)價(jià)值，主要的手段就應(yīng)該“走出售區(qū)”，在售區(qū)前形成促銷攔截。所以，在實(shí)施售區(qū)攔截之前，還不能斷定該店的虧損是沒(méi)有派員價(jià)值的。如果該店的整體客流量都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，那么，我們可以斷定這樣的店不是目標(biāo)類的二八店。
　　
　　第四種人——競(jìng)爭(zhēng)的人：
　　
　　有時(shí)候在某一個(gè)零售店中，促銷員也很出色、潛在消費(fèi)者及流動(dòng)消費(fèi)者也很多，但是就是銷量上不來(lái)，我們就要分析一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷政策、促銷賣(mài)點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品及促銷工作造成了打壓�；蛘吒�(jìng)品在大肆的搞促銷活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，或者競(jìng)品的促銷員比我們已經(jīng)過(guò)關(guān)的促銷員還優(yōu)秀很多倍。這都是要積極分析并尋找對(duì)策的虧損原因。
　　
　　第五種人——店內(nèi)的人：
　　
　　有時(shí)候，我們還要對(duì)店內(nèi)的人做好客情關(guān)系。一般而言，導(dǎo)購(gòu)店促銷員的店方日常工作，主要是店長(zhǎng)管理的，也有的大型店是由組長(zhǎng)、班長(zhǎng)、促銷主管等人管理。而店方的客情關(guān)系是直接影響促銷員業(yè)績(jī)的一個(gè)重要因素，很多大中型連鎖藥店對(duì)促銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及成文上墻的規(guī)章制度，比如，促銷員在接待一名非目標(biāo)顧客過(guò)程中時(shí)，來(lái)了產(chǎn)品目標(biāo)顧客后也不準(zhǔn)許促銷人員拋開(kāi)非目標(biāo)顧客而去招呼目標(biāo)顧客；競(jìng)品促銷員接待的目標(biāo)顧客即使是沒(méi)有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是仍由原接待的促銷員做全程推銷。其中還包括了很多的促銷人員管理的其他制度。
　　
　　而對(duì)于促銷員之間的投訴、處理也是店長(zhǎng)來(lái)仲裁、處理，店方對(duì)促銷人員的管理還處于“人治”狀態(tài)。所以，要在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預(yù)防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長(zhǎng)或店方管理人士之間的關(guān)系。由于店內(nèi)存在著營(yíng)業(yè)員與促銷員拉幫結(jié)伙的現(xiàn)象，在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，第五種人也是不可忽視的一個(gè)虧損因素。