營銷：雙贏才是“營”！

對于產(chǎn)品，你必須把問題本質(zhì)找出來。
　　
　　對你的問題，你必須要尋求解決之道。
　　
　　今天，依靠傳播為生的人，都知道盡量簡化的必要。換言之，由于你能傳遞給接受方的信息是那么稀少，因而你就應(yīng)忽視信息的傳播方，聚焦于信息的接受方。著名職業(yè)化教母李繪芳認(rèn)為你應(yīng)聚焦于潛在顧客的認(rèn)知，而非產(chǎn)品的現(xiàn)實。
　　
　　在競爭初級階段也許是產(chǎn)品特別的主張就可以獲得消費者關(guān)注，在競爭中級階段就需要以消費者的角度看產(chǎn)品，而真正到了市場競爭異常激烈的階段只是以消費者的角度看產(chǎn)品都不足以獲勝，看看現(xiàn)在中國的飲料市場就知道，而【定位】理論力推的思想竟然就是“以消費者的角度看產(chǎn)品”！著名職業(yè)化教母李繪芳認(rèn)為定位理論的運用目的的前提條件三個；
　　
　　1，同類產(chǎn)品是競爭異常激烈，各方在細(xì)分的每一個市場環(huán)節(jié)都已經(jīng)牢牢的占據(jù)！
　　
　　2，企業(yè)的目的是打造“品牌”，不是為了短期自殺式拿銷量！
　　
　　3，自己企業(yè)的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品在市場上看得見的戰(zhàn)場難分勝負(fù)，需要在原來4P之外另尋出路，就是另外再加一個競爭因素：心智認(rèn)知！
　　
　　當(dāng)行業(yè)處于市場導(dǎo)入期，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身實力來進(jìn)行定位考慮，如現(xiàn)在的空氣能熱水器行業(yè)，一家全國只有13家終端的企業(yè)現(xiàn)階段考慮與渠道遍布全國的美的，中廣歐特斯的品牌差異完全沒有意義。而美的格力渠道基礎(chǔ)好，資金實力足的企業(yè)考慮品牌定位時既要考慮空氣能與電熱水器，太陽能的差異，也要考慮與小品牌的差異。
　　
　　“定位”概念是對營銷界影響最大的概念。很遺憾，“盡管定位思想廣泛存在于競爭優(yōu)勢、差異化決策、細(xì)分市場、目標(biāo)市場選擇和定位策略等領(lǐng)域中，而且很多專家在上述每個領(lǐng)域都有屬于自己的深刻見解，但是沒有一個領(lǐng)域能提出一個全面的、集成的觀點來描述定位戰(zhàn)略。
　　
　　營銷的目的是通過實現(xiàn)顧客價值來實現(xiàn)相關(guān)利益者的利益，而這項工作的完成就是定位的問題。定位概念一直存在著較大的分歧和爭論。“焦點在于，定位在營銷中是一個廣告?zhèn)鞑ゲ呗裕�還是一個營銷目標(biāo)戰(zhàn)略。前者認(rèn)為定位屬于傳播范疇，不應(yīng)該對產(chǎn)品做任何改變；后者則把定位是為營銷戰(zhàn)略的范疇，必須在產(chǎn)品、價格、渠道實際差異化的基礎(chǔ)上進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ザㄎ唬�主張對營銷所有的要素做出改變�！�
　　
　　對于傳統(tǒng)行業(yè)，如日化，快消等，在品牌策略制定前需要對企業(yè)的資金實力，渠道基礎(chǔ)進(jìn)行檢索。傳統(tǒng)行業(yè)很難進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新，決定了品牌定位之后就是消費者拉動的問題，當(dāng)企業(yè)渠道薄弱，資金缺乏，考慮品牌定位沒有意義不大。
　　
　　我們的產(chǎn)品現(xiàn)階段的市場容量大嗎？市場的增長率怎樣？是增長還是呈現(xiàn)萎縮？當(dāng)一家傳統(tǒng)味精企業(yè)面臨銷售困境，是考慮品牌重新定位還是其他。如某味精企業(yè)，味精市場在中國市場已經(jīng)呈現(xiàn)萎縮局面，企業(yè)應(yīng)該首先考慮的是向排骨精，雞精行業(yè)延伸的問題，而不是考慮味精的品牌定位問題。
　　
　　其實，給產(chǎn)品做人群定位的時候，不光考慮使用產(chǎn)品的人群。還需要進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，產(chǎn)品不同，買單的人也不同。我們在給產(chǎn)品策劃人群定位的時候，分為目標(biāo)消費人群、潛在消費人群、目標(biāo)購買人群、潛在購買人群4個部分。
　　
　　李繪芳認(rèn)為有了市場定位，也就有了服務(wù)的范疇空間，這就是市場定位，他們是服務(wù)于民營企業(yè)的，是一種橫向切割，不管你的地理主位是在哪。有了市場定位之后，這時你就要告訴這個市場的受眾你是什么樣的銀行，這就有了品牌定位的需求，我是什么樣的品牌，能提供什么樣的價值服務(wù)。其次是客戶定位，這個就相對來說要細(xì)些，表示的是具體服務(wù)于什么人群。如民生銀行說自己是小微企業(yè)的銀行，實際上就是一個客戶定位，主要服務(wù)于小微企業(yè)。
　　
　　因此，市場不同階段對定位有著不同的要求，而各個定位的相互持支撐也顯得特別重要，千萬不要將市場定位等同于客戶定位，也不要將客戶定位等同于品牌定位。只有將這些關(guān)系厘定清楚之后，才有可能在發(fā)展的每一步上找準(zhǔn)市場的關(guān)鍵節(jié)奏。
　　
　　大多數(shù)市場跟隨者企業(yè)都希望在“和平共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益，其首要目標(biāo)是維持市場占有率的穩(wěn)定，其次才是提高市場占有率。同時，同一行業(yè)的市場之中可能有很多個跟隨者企業(yè)，跟隨者企業(yè)之間保持相對平衡的狀態(tài)，都會跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的方向，但在各自的勢力范圍互不干擾，自覺的維持穩(wěn)定共處的行業(yè)格局。
　　
　　市場是千變?nèi)f化的，誰能看清市場，看清目標(biāo)客戶，并找到適合的策略與方法，就能獲得較為出色的市場業(yè)績。那么，如何才能表明企業(yè)是看清市場了呢？就是要從企業(yè)產(chǎn)品的品牌定位來看，從企業(yè)的傳播訴求焦點方向來看，他有沒有好的，適合于市場與企業(yè)當(dāng)下市場競爭現(xiàn)狀的品牌定位與營銷舉措。