你的導(dǎo)購會贊美嗎？

　　七、找到贊美點
　　
　　男性客人的贊美點尋找
　　
　　贊美一位男性，服裝銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手：
　　
　　發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。。。。。。
　　
　　女性客人的贊美點尋找
　　
　　贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：
　　
　　發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等。。。。。。
　　
　　貨品和客人結(jié)合的贊美點尋找
　　
　　魅力、飄逸、飛揚、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……（各位，沒有一個詞是漂亮，這些詞是我服務(wù)某女裝品牌，從當(dāng)季的畫冊里找到的）
　　
　　很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。上面的詞匯中沒有一個詞是“漂亮”，但每一個詞針對性地結(jié)合貨品以后，每一個都比“漂亮”有說服力。
　　
　　即興的贊美點發(fā)揮
　　
　　尋找具體的贊美點，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時候是我們即興的發(fā)揮，看看下面我一個親身的經(jīng)歷。
　　
　　一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。
　　
　　司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。
　　
　　我擠地頭冒火星，問道，“后面有位置嗎？你給個位置我就到后面去！”
　　
　　那司機突然來了一句：“你坐我這個位置？”
　　
　　我不甘示弱：“可以啊，開得不一定差�！�
　　
　　此時，你一言，我一語，不可開交啊，你猜猜那司機是怎么回答的？
　　
　　那司機來了這么一句：“大哥，您是坐車的命，我們是開車的命，苦！”
　　
　　說的好，雖然我是坐大巴車的命，但受的卻是捧�。�厲害！叫我無話可說！
　　
　　超級贊美之不露痕跡的訓(xùn)練，更多是掌握了贊美的要領(lǐng)之后，時常運用，達到爐火純青的境界，就能夠隨機發(fā)揮，臨時應(yīng)變。
　　
　　八、贊美五步法
　　
　　第一步：尋找一個點
　　
　　贊美是具體的時候，才具有無比的威力，否則贊美就流于空泛。
　　
　　風(fēng)靡全球達半世紀(jì)的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國白金漢宮被伊現(xiàn)莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對興奮的卓別林說：“我觀賞過許多你的電影,你是一位難得的好演員�！�
　　
　　事后有人詢問卓別林受封的感受，他有點遺憾地說：“女王陛下稱贊我演的好，可是她沒有說出哪部電影哪個地方演的好。”
　　
　　由此可見，贊美必須說出具體的點，才能發(fā)揮出贊美無比的威力。
　　
　　第二步：這是個優(yōu)點
　　
　　努力去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。
　　
　　所以我們要主動去發(fā)現(xiàn)美。
　　
　　第三步：它是個事實
　　
　　有太多的“贊美”說的不是事實，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語言是不是一個事實，這是個非常重要細節(jié)，它牽扯到你說的話是不是真誠，是不是發(fā)自內(nèi)心，沒有人喜歡和自己溝通交流的人是個不坦誠的人。
　　
　　這個優(yōu)點放在他（她）身上，是不是一個事實，其實每個人都看的出來，客人也不可能感受不到。很多時候，不是事實的贊美，出口之后，我們自己都覺得難為情，何況客人呢？
　　
　　第五步：用自己的話
　　
　　用自己習(xí)慣的語言告訴給對方。
　　
　　第六步：適當(dāng)?shù)臅r間
　　
　　贊美是溝通的潤滑劑，在你和陌生的客人剛剛見面，不知道說什么好的時候，可以禮節(jié)性地贊美一下，那是無比好的開場白，它讓你和客人后面的溝通更加流暢。
　　
　　在銷售的過程當(dāng)中，客人試穿試用我們商品的時候，你也可以把客人身上的優(yōu)點和我們的產(chǎn)品結(jié)合起來進行贊美，就能最好地激發(fā)了客人的購買欲望。
　　
　　在銷售結(jié)束、客人要走的時候，你對客人贊美有加，那位客人也許就因此成為忠實的客人。
　　
　　適當(dāng)?shù)馁澝雷尶腿烁杏X：這個世界上只有你懂得喜歡他（她）和贊美他（她），他（她）把錢送給誰，不都一樣嗎，何不快快樂樂送給你呢？
　　
　　九、贊美和奉承的區(qū)別
　　
　　每次培訓(xùn)課堂上，我現(xiàn)場問那些學(xué)員，你喜歡別人贊美你嗎？大家給我回答幾乎都是喜歡；
　　
　　接著我問，你喜歡別人拍你馬屁嗎？大家給我的回答幾乎是都不喜歡。
　　
　　的確如此，我們都喜歡贊美，而不喜歡奉承和拍馬，因為那是虛假的。那么到底贊美和奉承的區(qū)別是什么呢？請大家記下這句話：
　　
　　發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點就是贊美，發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承。
　　
　　十、錯誤的贊美
　　
　　我們的銷售服務(wù)工作中，重要部分就是贊美。贊美也是向“上帝”獻上我們的祝福。如果不明白贊美的意義，我們向“上帝”獻上的贊美是錯誤的，“上帝”不喜悅錯誤的贊美。錯誤贊美有以下幾種：
　　
　　1、不清楚贊美的對象
　　
　　帶小孩的女人來到店里，你把那個孩子哄乖了，她就有時間多試多看幾件商品。不然的話，她的小孩鬧著要走，她就是想買你的衣服，她都沒有心思去試。
　　
　　帶老人逛街的客人，來到店里，你把他（她）家的老人，禮節(jié)性請坐下來，再稱贊上幾句，他（她）好意思說你家的東西怎么這么貴�。�
　　
　　2、把贊美當(dāng)作自己的技能
　　
　　沒有一把劍，拿在手上，你可以殺遍天下無敵手，贊美客人是溝通的潤滑劑。我們銷售出去的不是贊美，根本上我們銷售出去的仍然是我們的商品和服務(wù)，僅僅會贊美是不夠的。
　　
　　3、贊美時沒有任何感動
　　
　　翻來覆去的贊美就是沒有任何感動的廢話，“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”……說出去我們自己都覺得假。
　　
　　贊美客人是送給客人最好的額外禮物。
　　
　　讓我們明白贊美的意義！通過我們每天的贊美，體驗贊美的能力；通過贊美把最高的感謝獻給我們的客人；在贊美中獲得客人給我們的回報，那份回報是你應(yīng)該得的。
　　
　　十一、演練：超級贊美之不露痕跡即刻演練
　　
　　很多的時候是在培訓(xùn)課堂上，給大家講解完《超級贊美之不露痕跡》的課程，為了讓大家在場能夠馬上掌握并運用這個絕技，就需要現(xiàn)場進行互動演練，因為導(dǎo)購的培訓(xùn)更重要是技能，沒有掌握的東西，在服務(wù)客人過程當(dāng)中沒有用的培訓(xùn)，是沒有任何意義的。
　　
　　課堂上演練的方法大家就拿我當(dāng)靶子，每個人來贊美我，我們通過她贊美的語言來判斷能夠得多少分，大多數(shù)時候情況很不樂觀。很多的人不習(xí)慣贊美，或者贊美完畢后自己都笑了。當(dāng)我點到某些人的時候，她臉憋得通紅說不出一句贊美的話，有的上下打量我半天，來了一句“王老師你好帥”，搞得哄堂大笑……
　　
　　這個時候，有必要回到課程前面，我們所講過的技巧：
　　
　　尋找一個點：在我的身上找一個點來，任何方面的都好，比如我的氣質(zhì)……
　　
　　這是個優(yōu)點：氣質(zhì)文雅啊等等優(yōu)點的詞匯，相信你應(yīng)該知道幾個。
　　
　　它是個事實：這個優(yōu)點放在我身上是個有目共睹的事實，是你發(fā)現(xiàn)的。
　　
　　用自己的話：你有嘴就行了。
　　
　　合適的時間：此刻脫口而出就是了。
　　
　　這五個步驟來完成一個贊美，客人在你的面前也是一樣。當(dāng)然很多時候，有些學(xué)員已經(jīng)贊美我贊美的很到位了，我內(nèi)心是心花怒放。時間充足的話，我會讓兩個學(xué)員相互贊美，相互打分，相互說出聽完對方的贊美內(nèi)心的真實感受，好相互幫助提高贊美技巧。
　　
　　那么平時大家在生活和工作中，就可以運用這種方法來訓(xùn)練自己“超級贊美之不露痕跡”的功夫！