專賣(mài)店、專柜管理的心得

售前 
　
一、 售前的關(guān)鍵在于營(yíng)業(yè)員的準(zhǔn)備 
　
1、 營(yíng)業(yè)員的招聘（招聘新?tīng)I(yíng)業(yè)員所要注意事項(xiàng)）
1） 面試或初試過(guò)關(guān)人數(shù)必須保證與所需招聘人數(shù)的比例為5：1
經(jīng)過(guò)復(fù)試至實(shí)習(xí)階段的人數(shù)與所需招聘人數(shù)的比例為3：1
增加新員工入公司的難度才有利增加公司的整體形象與新員工的積極性。
2） 予實(shí)習(xí)員工雙向選擇的權(quán)利，避免留下被動(dòng)工作與消極心態(tài)。
3） 能給新員工在實(shí)習(xí)中工資的許諾，以“有基本工資”的簡(jiǎn)單回復(fù)，增加其更高的目標(biāo)性與期望值，減少失望的期待。
4） 要對(duì)第一感覺(jué)好的面試者過(guò)多的奢望，往往好的營(yíng)業(yè)員一開(kāi)始是既平凡又默默無(wú)聞?wù)摺?
5） 解其工作的動(dòng)機(jī)與目的。 
　
2、 營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)
1） 要制定較高標(biāo)準(zhǔn)要求，增強(qiáng)學(xué)習(xí)欲望
2） 嚴(yán)格考核是最佳的培訓(xùn)方案
3） 不要簡(jiǎn)單以為整體能力就是能代替一切，只有把簡(jiǎn)單的每一項(xiàng)簡(jiǎn)單工作技能掌握好，才能有整體綜合能力的快速上升
4） 所有的營(yíng)業(yè)員與店（柜）長(zhǎng)永遠(yuǎn)都是不進(jìn)則退，對(duì)老員工的考核與培訓(xùn)比新員工還要重要。
　
3、 營(yíng)業(yè)員的溝通
1） 不要讓營(yíng)業(yè)員感覺(jué)你所做的一切是理所當(dāng)然的，而應(yīng)該是有些是理所當(dāng)然不該做的，而你卻因?yàn)榇缶掷�益或營(yíng)業(yè)員的利益而做了
2） 嚴(yán)格管理不等于放棄人性管理，自覺(jué)遵守是嚴(yán)格管理的目的
3） 使用商量的口氣討論工作問(wèn)題不等于可以商量有關(guān)公司原則性問(wèn)題
4） 記住只有對(duì)公司負(fù)責(zé)的管理者才是對(duì)營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)的人。所謂的對(duì)營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)在沒(méi)有對(duì)公司負(fù)責(zé)的前提下是自欺欺人的說(shuō)法
5） 朋友和同事最大的區(qū)別在于：朋友是24小時(shí)的，同事只有8個(gè)小時(shí)，24小時(shí)的營(yíng)業(yè)量永遠(yuǎn)大于8個(gè)小時(shí)

二、 售前的前提是消費(fèi)者 
　
1、 顧客不一定是消費(fèi)者
1） 有錢(qián)的顧客拒絕的原因
A 檔次不夠高
B 款式不夠好
C 品牌不夠響
（讓他們買(mǎi)2套，因?yàn)楹推渌�拼牌比我們的性價(jià)比比較高）
2） 一般顧客拒絕的原因
A 不了解這品牌
B 擔(dān)心
C 多選擇
（增加了解，解除擔(dān)心，引導(dǎo)選擇）
3） 沒(méi)錢(qián)的顧客拒絕的原則
A 價(jià)位太高
B 小孩子長(zhǎng)的太快
C 其他
（送禮時(shí)有品牌，價(jià)位合理的只有選擇我們）
　
2、 消費(fèi)者一定是顧客
1） 沒(méi)有人流量的專柜是沒(méi)有的
2） 人流的大小不是決定銷(xiāo)量的唯一因素
3） 把握每一個(gè)顧客就是增加一份消費(fèi)的機(jī)會(huì)
4） 消費(fèi)者一定在顧客中 
　
三、 售前的重點(diǎn)是產(chǎn)品 
　
1、 陳列
1） 有規(guī)則的擺放，有利庫(kù)存管理與清點(diǎn)
2） 把衣褲成套相臨陳列增快介紹成套服裝的速度
3） 系列化陳列有利多樣性選擇 
　
2、 折疊
1） 折疊的好壞體現(xiàn)一個(gè)店面的整體形象的好壞
2） 折疊的目的是讓更多的人流變成顧客
3） 只有高檔店的折疊才會(huì)是最整齊最完美的，我們是高檔店所以我們的折疊理所當(dāng)然是完美的
4） 如果認(rèn)真的折疊一件須要30秒并能保持3天，那就不要選擇只需要10秒但只能保持1天的折疊，因?yàn)樾?0秒的一天才能完成，10秒的需要3個(gè)半半天才能完成
　
3、 充模特
1） 根據(jù)季節(jié)與節(jié)目重新布置模特，增加季節(jié)特性有利滿足顧客的心理平衡點(diǎn)（平衡點(diǎn)為：1其急需的2為其想購(gòu)的3其他）
2） 模特是顧客注視的第一個(gè)目標(biāo)作好第一目標(biāo)
3） 高低真人T型架的混合搭配有利增強(qiáng)立體感和真實(shí)感