做好專賣店計(jì)劃與管理:以數(shù)字說(shuō)話(上)

  　1.目標(biāo)與實(shí)際成績(jī)
　　
　　這是一個(gè)年度目標(biāo)為200萬(wàn)，實(shí)際達(dá)標(biāo)率為95%的年度結(jié)果圖。
　　
　　部門別2000年銷售總額構(gòu)成比2001年銷售總額構(gòu)成比
　　
　　A     600千元    33.3% 680千元   35.8%
　　
　　B     500千元    27.8% 540千元   28.4%
　　
　　C    700千元    38.9% 680千元   35.8%
　　
　　合計(jì)1800千元 100%  1900千元 100%
　　
　　如果我們從以上這樣的一張圖表中，僅僅只是得知專賣店今年比去年多做了10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，或是業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率和目標(biāo)達(dá)標(biāo)率，所以總結(jié)是今年比去年成長(zhǎng)。其實(shí)這樣的結(jié)論并沒有真正發(fā)揮出這些數(shù)字的功能，如果我們只是對(duì)結(jié)果拍拍手、鼓鼓掌，那么就太可惜了！因?yàn)樵谶@些看似簡(jiǎn)單的數(shù)字當(dāng)中所代表的意義絕對(duì)不僅僅是如此而已，比方說(shuō)：我們是否從兩個(gè)前后年度銷售總額上的差異、構(gòu)成比上的改變當(dāng)中得到了檢討之后的結(jié)果？甚至更積極的從中獲得下一個(gè)年度應(yīng)該進(jìn)步的方向，并且以此激勵(lì)、提醒自己一年要比一年進(jìn)步，一年要比一年更加的成熟穩(wěn)健。
　　
　　只顧著看表面的數(shù)字而不知檢討結(jié)果，會(huì)造成我們輕易的就被數(shù)字的表象所蒙蔽，終究看不清事實(shí)真相；就跟一個(gè)店長(zhǎng)不常去庫(kù)房走動(dòng)，只是看數(shù)字上的報(bào)表，最后庫(kù)房管理一定是一片的混亂，帳面和實(shí)際產(chǎn)生相當(dāng)?shù)恼`差。如果今年度銷售額的增加事實(shí)上并不是因?yàn)樯唐返匿N量增加所造成，而是因?yàn)槲飪r(jià)指數(shù)成長(zhǎng)或是商品單價(jià)的調(diào)高所造成的結(jié)果，那么這樣的銷售額成長(zhǎng)可能就無(wú)法完全代表專賣店銷售額真正的成長(zhǎng)了。但如果我們完全不考慮這些，反而只在意數(shù)字上的單純變化，那么開心的我們就已經(jīng)在數(shù)字中完全迷失了！
　　
　　目標(biāo)的完成有目標(biāo)完成的原因和理由；目標(biāo)沒有完成也會(huì)有目標(biāo)沒有完成的理由，即使是小小的差距都值得我們?nèi)パ芯浚�都�?yīng)該負(fù)責(zé)任的將原因和理由探討出來(lái)，究竟形成這樣數(shù)據(jù)落差的理由何在？
　　
　　所以成熟的店老板或是店長(zhǎng)都應(yīng)該先拋開所有正面與負(fù)面情緒的影響，根據(jù)成長(zhǎng)和消退的項(xiàng)目就事論事的檢討，并且從檢討當(dāng)中成長(zhǎng)自己，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)上思維的層面，去蕪存菁，將好的地方做出紀(jì)錄保留下來(lái)，將不好的地方也做出紀(jì)錄避免未來(lái)再犯下相同的錯(cuò)誤。如此一來(lái)，一年走過一年的專賣店經(jīng)營(yíng)才能夠在經(jīng)驗(yàn)的積累當(dāng)中更加茁壯。
　　
　　如果這就是一張我們專賣店兩個(gè)年度的銷售總額和構(gòu)成比，我們可以一起來(lái)思考以下的幾個(gè)問題！
　　
　　這一張圖表是以年度的統(tǒng)計(jì)作為基礎(chǔ)，當(dāng)然在這里我們也可以將之變成是上一個(gè)月份與這一個(gè)月份的比較，從月份的差異中做出每一個(gè)月的小檢討和總結(jié)。而在這個(gè)圖表中所有的統(tǒng)計(jì)和計(jì)算都不變，唯一的差異是一個(gè)為年度，而另一個(gè)為月度了！
　　
　　2.顧客數(shù)與顧客單價(jià)
　　
　　這里是一個(gè)與營(yíng)業(yè)額最直接相關(guān)的公式計(jì)算：
　　
　　營(yíng)業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)＊入店比率＊成交比率）＊客單價(jià)（平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)＊平均購(gòu)買客單價(jià)）
　　
　　如果單純是以營(yíng)業(yè)額來(lái)看的話，那么營(yíng)業(yè)額就只是一個(gè)數(shù)字的概念而已，能從中得到的信息有限，但如果是以這一個(gè)營(yíng)業(yè)額的計(jì)算公式來(lái)考量的話，那么我們就可以得到五個(gè)足以提升營(yíng)業(yè)額的工作方向了，所以在這里我們必須先對(duì)幾個(gè)名詞先做出解釋：
　　
　　入店比率
　　
　　入店率＝入店客數(shù)/人流數(shù)
　　
　　因此為了要準(zhǔn)確求得入店率，就必須要確實(shí)將門口人流數(shù)以及每一天的入店客數(shù)清點(diǎn)出來(lái)，如此才能算出準(zhǔn)確的入店率，并且從入店率的變化當(dāng)中去檢討和改進(jìn)。
　　
　　成交率
　　
　　成交率＝購(gòu)買客數(shù)/入店客數(shù)
　　
　　我們可以從以下幾種成交率變化的探討中找到自己調(diào)整的方向：
　　
　　a.成交率變高
　　
　　入店客數(shù)降低，原因?yàn)楹�？�?gòu)買客數(shù)增加，原因?yàn)楹危?BR>　　
　　b.成交率變低
　　
　　入店客數(shù)大增，成交率卻變低，原因?yàn)楹危咳绾谓鉀Q？購(gòu)買客數(shù)降低，原因?yàn)楹危?BR>　　
　　平均客單價(jià)以及平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)
　　
　　舉例：
　　
　　A小姐所購(gòu)買商品：
　　
　　裙子一條：200元
　　
　　襯衫一件：100元
　　
　　鞋子一雙：100元
　　
　　背包一個(gè)：200元
　　
　　B小姐所購(gòu)買商品：
　　
　　襯衫一件：100元
　　
　　鞋子一雙：100元
　　
　　平均客單價(jià)＝{（200+100+100+200）+(100+100)}/2=400
　　
　　平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)＝(4+2)/2＝3
　　
　　為了確實(shí)掌握住自己的工作方向，完成提升營(yíng)業(yè)額的這個(gè)目標(biāo)，全面性考慮營(yíng)業(yè)額所組成的五個(gè)要素是必要的，也許從單點(diǎn)上去突破也會(huì)有所成績(jī)出現(xiàn)，但那畢竟還是比較單方向的考量，無(wú)法對(duì)營(yíng)業(yè)額做到最大的提升。
　　
　　因此每一個(gè)單點(diǎn)都要經(jīng)過分析，目前的狀況為何？可不可以更好？如果可以應(yīng)該要如何做出調(diào)整？當(dāng)然，要做出這些分析，專賣店最基本的工作就是要做出這一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，如果沒有了這些最基本的數(shù)據(jù)，那么這營(yíng)業(yè)額的公式就一點(diǎn)都起不到什么積極正向的作用了。
　　
　　3.營(yíng)業(yè)額估算
　　
　　范例：
　　
　　年度別        銷售總額     增加率     顧客數(shù)    增加率    顧客單價(jià)    增加率
　　  
　　2002年      500千元     --%        5000人    --%      100元       --%
　　
　　2003年      514千元     2.8%      5150人   3%       99.9元     -0.1%
　　
　　2004年      538千元      4.7%     5124人   -0.5%   105元       5.1%
　　
　　2005年顧客數(shù)的預(yù)估     5124人＊1.03=5278人
　　
　　2005年顧客單價(jià)的預(yù)估  105元＊1.03=108元
　　
　　2005年銷售總額的預(yù)估   108元＊5278人＝570千元
　　
　　2005年銷售額預(yù)估的增加率     （570/538-1）*100%=6%
　　
　　目前的專賣店因?yàn)槎际切录用说牧闶凵蹋�因此過去的歷史紀(jì)錄并不存在，所以針對(duì)以上的營(yíng)業(yè)額估算，我們也可以先用月份來(lái)做為基準(zhǔn)，針對(duì)過去兩、三個(gè)月的業(yè)績(jī)、顧客數(shù)、顧客單價(jià)來(lái)訂定下一個(gè)月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，以此類推，從調(diào)整中慢慢增加顧客數(shù)以及提升顧客單價(jià)。
　　
　　否則營(yíng)業(yè)額的預(yù)估到底是從何而來(lái)？既然不知從何而來(lái)，自然也就不會(huì)知道要從何完成了！最多就是將前幾個(gè)月營(yíng)業(yè)額大概的平均數(shù)加上一次促銷大概可以創(chuàng)造出的業(yè)績(jī)，如此就得到了營(yíng)業(yè)額的估算，不夠細(xì)致也不夠科學(xué)，而且在這樣的條件下，即使一個(gè)目標(biāo)沒有完成也不會(huì)知道應(yīng)該要從哪些細(xì)微的方向上去檢討并且著手改變。日子一天一天過、日子一個(gè)月一個(gè)月過，最后就是一年一年過，既然不知業(yè)績(jī)從何而來(lái)，自然也不知業(yè)績(jī)從何而去。
　　
　　就像雕刻師傅很多，但是每一個(gè)人所雕出來(lái)的作品在市場(chǎng)上的價(jià)格卻是天差地遠(yuǎn)，因?yàn)橐粋�(gè)好的師傅會(huì)重視細(xì)節(jié)，絕對(duì)不會(huì)是大概或是差不多就好，如果抱著這樣的態(tài)度永遠(yuǎn)也不會(huì)成為頂尖高手。也許有夢(mèng)想一朝可以功成名就，但是卻不會(huì)有完成的那一天。
　　
　　要找出問題真正的癥結(jié)點(diǎn)就要有詳細(xì)的紀(jì)錄，偷懶只能知道憑空猜測(cè)之后的答案，應(yīng)該是…，或許是…，也可能是…，但是肯定嗎？答案當(dāng)然是不肯定！因此如果想要在完成目標(biāo)、解決問題上可以對(duì)癥下藥，前提就必須確實(shí)的抓住“癥”，否則“藥”怎么可能下的準(zhǔn)！