海外營銷渠道分析與營銷策略

管理策略是企業(yè)經(jīng)營的框架，營銷策略則是企業(yè)經(jīng)營的基礎，而海外營銷策略是一個最重要的著眼點，因此必須對所選定的當?shù)厥袌鲆�進行詳盡的研究和有效的滲透。結合當前我國海外營銷的現(xiàn)狀，分析構建海外營銷渠道的思路與策略。
　　
　　企業(yè)在國外設立銷售組織，通過這此銷售點或銷售網(wǎng)點推銷其產(chǎn)品。當企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在國內(nèi)通過進出口方式銷往國外不能滿足時，企業(yè)就會將眼光投向海外，企業(yè)通過調(diào)研，在目標國家設立銷售分公司等職能類似的機構，將企業(yè)的銷售力量直接投入到海外目標市場，身臨其境感受海外市場的需求和變化，使得企業(yè)能夠在最短的時間里作出正確的銷售決策。實施國際營銷戰(zhàn)略的跨國經(jīng)營企業(yè)比出口可以調(diào)動更多的資源，例如，為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，國際營銷者可能從本國以外的地區(qū)為目標市場提供產(chǎn)品。通常這種營銷戰(zhàn)略也傾向于較少地依靠中間商或中介機構，強調(diào)更直接在目標市場設立自己的代表處或分支機構。
　　
　　一研究海外市場
　　
　　關于市場營銷，外國市場可以從以下六個階段去進行研究與分析:
　　
　�。�1）潛在需要（在相關時間內(nèi)是個恒量，由自然因素所決定）；[營銷365-營銷人之家，歡迎您的投稿！http://www.yx365.com/]
　　
　�。�2）感覺需要（由文化因素所決定；如果存在潛在需要，可能會受到刺激，盡管速度緩慢）；
　　
　�。�3）潛在需求（由經(jīng)濟因素所決定）；
　　
　�。�4）有效需求（可能與潛在需求相同，由政治因素所決定）；
　　
　　（5）市場需求（由商業(yè)因素，如銷售成本來決定）；
　　
　�。�6）銷售（由競爭因素所決定）。
　　
　　我們可以把這些階段看作是一個具有六個層次的過濾程序來考慮，分析每一層次所要求的各種材料，以論證公司資源（實施時間及現(xiàn)金支出）的新增投資，研究下一層次中更重要的問題。
　　
　　除非對某一特定產(chǎn)品或勞務的特殊需求量達到目標市場的要求這一假設能夠成立，否則昂貴的國外旅行根本沒有必要。如果管理部門在研究某一地區(qū)銷售目標后已經(jīng)作出這種假設，并已滿意地看到誘人的需求確實存在，對所可能面臨的競爭環(huán)境及所要支出的費用深表滿意，那么第一步就是現(xiàn)場調(diào)查。因為調(diào)查過程是一個費用比較昂貴的過程，因此奉勸管理部門在派遣調(diào)查團之前，對所要調(diào)查的范圍做一規(guī)定。
　　
　　現(xiàn)場市場調(diào)查的方法有:
　　
　�、俟懒肯�費者對當?shù)厣唐方灰讜�、業(yè)務會議、世界貿(mào)易中心等地展覽的反應；
　　
　�、谕ㄟ^對客戶反應進行抽樣調(diào)查，可以函調(diào)，也可以面談；
　　
　�、墼谝欢ǖ臅r間內(nèi)不考慮盈利，通過提供免費樣品或共同銷售來預測市場；
　　
　�、芟蚴煜ぎ�?shù)厍闆r的市場分析家及社會人類學家請教。
　　
　　這些方法的選擇取決于幾個因素:市場性質(zhì)（工業(yè)市場、專業(yè)市場，或消費市場）、市場規(guī)模及同一性、期望消費者在心理上的集中程度、文化程度，所調(diào)查的市場數(shù)，消費者對用調(diào)查表法進行調(diào)查所作出的反應，可靠調(diào)查人員的可靠程度，公司資源。
　　
　　二市場滲透
　　
　　公司向A國市場的滲透應達到何種程度?也就是說，公司應試圖占有市場的百分之幾?這可能取決于管理的時間范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花式、產(chǎn)品專門化使用程度、價格、銷售渠道的多寡，及投資或推銷所需資金等諸因素。一些重要的問題可能會不時出現(xiàn)在你的腦海中:
　　
　�、俑鶕�(jù)A國用戶的偏好、技能及收入情況，我對于產(chǎn)品所必須具備的耐用及性能標準所作的假設是否真正合適（注意：質(zhì)量是相對于使用而言的，并不是一個絕對的概念）；
　　
　�、谖业漠a(chǎn)品設計是否會誘發(fā)最大的需求（考慮包裝、標記、顏色、尺寸、計量方法、使用所要求的技能）；
　　
　�、畚业漠a(chǎn)品是否需要功能方面的專門化；
　　
　　④我的產(chǎn)品是否一定依賴A國其他產(chǎn)品或材料；
　　
　　⑤如果以上四個因素發(fā)生變化，或開辟了新貨源，我的產(chǎn)品價格能否隨之作較大調(diào)整；
　　
　　⑥如果我的公司與當?shù)剡M行某種合股經(jīng)營，那么在A國尋找銷售渠道所花費用是否會小一些；
　　
　　⑦對于市場份額，由于當?shù)馗偁幷呤�去競爭能力而對我公司施加政治壓力，我方公司可能在哪一方面受到強行的政治限制�?BR>　　
　�、嘁坏┊�?shù)叵�費者開始認識到當?shù)厣�產(chǎn)的產(chǎn)品和出口的一樣好時，我們的推銷預算是否真正足以使我們?nèi)コ�消費者對我產(chǎn)品國別的消費偏見。
　　
　　當企業(yè)不僅在國外營銷產(chǎn)品，而且在國外生產(chǎn)產(chǎn)品時，該企業(yè)就全面介入了國際化經(jīng)營活動。企業(yè)或通過開設附屬子公司，或收購當?shù)噩F(xiàn)存的企業(yè)來進入國外的市場；有時公司也可以合資經(jīng)營的方式與當?shù)氐钠髽I(yè)或政府搞聯(lián)營，與當?shù)氐暮匣锶斯矒��?jīng)營成本和風險，共同管理并分享利潤。
　　
　　三結論
　　
　　總之，我國營銷之所以能在30多年便有一次高速的發(fā)展，除了依靠“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”的聰明才智之外，主要得益于在國門剛剛打開之時就先行而來的部份跨國企業(yè)，他們塑造品牌的全過程，不論是營銷策略的制定、營銷網(wǎng)絡的構建還是營銷人員的培訓、營銷活動的實施以及營銷工具的運用，都成為我們模仿學習乃至追趕超越的目標。