廠商還需歸位 各行其道

這個(gè)行業(yè)高速發(fā)展的幾年，傳統(tǒng)意義上的廠商關(guān)系發(fā)生了巨大變化，廠家不做廠家的事，商家也不專(zhuān)一忙商家的事。廠家也忙著渠道下沉，做起了銷(xiāo)售，商家也急于向上延伸，買(mǎi)廠做企業(yè)。
　　
　　2013年行業(yè)發(fā)展的不確定性和發(fā)展速度的減緩，同時(shí)政策的影響力，消費(fèi)者的信心，針對(duì)整個(gè)行業(yè)考量將會(huì)更加嚴(yán)峻，此時(shí)的行業(yè)從業(yè)者應(yīng)該思考，廠商應(yīng)該協(xié)力，而不是像前幾年那樣相互猜疑、相互詆毀、相互防范、相互不信任。
　　
　　特別是高端的全國(guó)名酒和泛區(qū)域名酒廠家要重新回到市場(chǎng)上來(lái)，做好自己應(yīng)該做的事：首先是重新思考企業(yè)的戰(zhàn)略，明晰自己是生產(chǎn)企業(yè)，而不是全能的產(chǎn)銷(xiāo)一體型的全能性企業(yè)；其次是重新明晰職責(zé)，把流通渠道的責(zé)任和權(quán)力交給經(jīng)銷(xiāo)商，他們才是正真意義上的商，自己不要想著所謂的渠道下沉，去做銷(xiāo)售；第三就是要改變作風(fēng)，以前的大區(qū)經(jīng)理就是大爺，隨時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商下圣旨，動(dòng)不動(dòng)就要取消資格的做法趕緊咽回肚子里，市場(chǎng)已經(jīng)不是以前的市場(chǎng)了，大爺不能做了，還是乖乖做好服務(wù)，不然還不知道誰(shuí)拿下誰(shuí)那；第四就是在產(chǎn)品線上重新梳理，腰部?jī)r(jià)位才是競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，腰桿不硬，如何抬起頭來(lái)；第五是要改變以前的官僚和好大喜功的作風(fēng)，一味的壓貨是不可取的，多到市場(chǎng)上走走，而不是閉門(mén)想銷(xiāo)售目標(biāo)；最后就是及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的承諾，很多積壓幾年的返利、獎(jiǎng)勵(lì)也該兌現(xiàn)了，沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)就不會(huì)有未來(lái)。
　　
　　作為區(qū)域的生產(chǎn)企業(yè)必須抓住當(dāng)前有利的時(shí)機(jī)，快速的取得主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取有個(gè)好的發(fā)展。首先是和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商做好聯(lián)盟體，全面、實(shí)效共同做市場(chǎng)；其次是樹(shù)立自己的美譽(yù)度，不要說(shuō)了不做，做了不算，打消本地經(jīng)銷(xiāo)商不做本地酒的魔咒；最后就是一心一意做好酒質(zhì)，酒品才是競(jìng)爭(zhēng)的最終落腳點(diǎn)，一味的假大空，華而不實(shí)來(lái)忽悠消費(fèi)者，早死的肯定是自己。
　　
　　既然說(shuō)了廠家的一些問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商并不是沒(méi)有問(wèn)題，改變要從自身開(kāi)始，己所不欲勿施于人。
　　
　　這里也要把經(jīng)銷(xiāo)商不同的定位和市場(chǎng)區(qū)域來(lái)分開(kāi)對(duì)待。作為銷(xiāo)售全國(guó)性品牌的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該：一是從心理上要改變不敢說(shuō)話，不敢做市場(chǎng)，不敢對(duì)廠家說(shuō)不的膽小怕事思想，畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)相當(dāng)難做，廠家做銷(xiāo)售很多不利因素已經(jīng)凸顯，“好產(chǎn)品不怕沒(méi)人做，不怕沒(méi)人買(mǎi)”的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化；二是樹(shù)立正確的合作觀和市場(chǎng)觀，不要做品牌三心二意，既然廠家全力支持，那就專(zhuān)一做市場(chǎng)，只要自己有了市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)，廠家當(dāng)然不會(huì)取消自己的資格；三就是要有長(zhǎng)期的人才戰(zhàn)略，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的目光短視，幾乎很難有正真意義上召之即來(lái)來(lái)之能戰(zhàn)的強(qiáng)硬隊(duì)伍，用人是過(guò)了初一不想十五，而銷(xiāo)售人員也是做一天和尚撞一天鐘，年終獎(jiǎng)拿到手，腳底抹油溜之大吉，這才是經(jīng)銷(xiāo)商要命的軟肋。
　　
　　主做區(qū)域企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，在這次浪潮中相對(duì)而言沖擊力會(huì)小一些，但并不是一點(diǎn)也沒(méi)有，也要引起注意。在品牌選擇上要選擇自己區(qū)域內(nèi)的前幾名作為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)品牌，也要觀望全國(guó)的中低端產(chǎn)品走勢(shì)，誠(chéng)心實(shí)意的和企業(yè)合作，不可同床異夢(mèng)，吃著碗里的望著鍋里的，最終吃虧還是自己。人才也是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展瓶頸，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看還是要培養(yǎng)一批自己的隊(duì)伍，不要天天想著東去挖一個(gè)，西去挖一個(gè)，也不是長(zhǎng)久之計(jì)。還有就是和廠家的合作中自己做市場(chǎng)才是硬道理，不要一味要政策，要資源，市場(chǎng)做起來(lái)效益自然就有了。最后要相信，未來(lái)幾年是區(qū)域品牌快速發(fā)展的時(shí)期，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的黃金期也隨之來(lái)了，不要已失去了才千古恨。
　　
　　在行業(yè)發(fā)展的艱難期，是有堅(jiān)持和有耐力，有思路和有行動(dòng)的人的天下。天天抱怨是沒(méi)用的，只有行動(dòng)才有結(jié)果。每個(gè)人找準(zhǔn)自己的位置，各行其道，才是王道。