精準(zhǔn)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的重點(diǎn)

營(yíng)銷如戰(zhàn)爭(zhēng)，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。傳統(tǒng)的“跑馬圈地”式的粗放型營(yíng)銷管理方式已經(jīng)走到了盡頭，“精耕細(xì)作”的精準(zhǔn)營(yíng)銷才是企業(yè)營(yíng)銷管理發(fā)展的大勢(shì)所趨。精準(zhǔn)是手段,營(yíng)銷是目的。
　　
　　隨著家電市場(chǎng)進(jìn)入低谷期，近段時(shí)間來(lái)，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷以精準(zhǔn)營(yíng)銷為理念來(lái)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案，成為制造商、零售商、代理商做活動(dòng)的主流。精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)該做到三個(gè)方面的內(nèi)容，第一精準(zhǔn),即將信息精準(zhǔn)的展現(xiàn)在目標(biāo)受眾的眼前；第二營(yíng)銷，即將信息展現(xiàn)在目標(biāo)受眾后，能夠讓目標(biāo)受眾接受信息、產(chǎn)生行為；第三反饋，在目標(biāo)受眾產(chǎn)生行為后，還需要把目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的感受以及意見(jiàn)精準(zhǔn)的反饋回來(lái)。完成三個(gè)內(nèi)容后才算一次完整的精準(zhǔn)營(yíng)銷。一次精準(zhǔn)營(yíng)銷的促銷活動(dòng)可以取得很好的活動(dòng)效果。
　　
　　尋找精準(zhǔn)受眾
　　
　　家電的“金九銀十”，八月是家電淡季。但是有銷售的淡季，銷售心理不能有淡季。H品牌湖南分公司決定搞一個(gè)活動(dòng)，將淡季拉起來(lái)，并且錯(cuò)開(kāi)十一的競(jìng)爭(zhēng)高峰期，提前釋放消費(fèi)需求，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額提前搶過(guò)來(lái)。(營(yíng)銷365-www.YX365.com)
　　
　　湖南的家電連鎖企業(yè)有國(guó)美、蘇寧，也有本地的家電連鎖企業(yè)通程電器。通程電器在湖南省范圍內(nèi)的門(mén)店數(shù)已達(dá)到44家，是湖南省門(mén)店數(shù)量最多的電器連鎖賣場(chǎng)，約占本地家電市場(chǎng)一半的份額。而且，通程電器擁有自有物流和服務(wù)部，如果與通程電器合作，這些優(yōu)勢(shì)都可以借用。因此H品牌湖南分公司選定通程電器為合作零售商。活動(dòng)主題定為“H品牌攜手通程電器感恩內(nèi)購(gòu)會(huì)”�；顒�(dòng)地點(diǎn)確定為湖南省通程電器各大門(mén)店。
　　
　　但是主體活動(dòng)對(duì)象確定為誰(shuí)呢？既然和通程電器合作，那么通程電器的老顧客以及H品牌的老客戶都是活動(dòng)主體對(duì)象，而且活動(dòng)信息也可以很精準(zhǔn)的送達(dá)客戶。但是這種活動(dòng)主體卻不容易引起媒體的關(guān)注，如果加大媒體的投入力度，沒(méi)有吸引人的關(guān)注點(diǎn)那么最后容易事倍功半；相反找準(zhǔn)一個(gè)吸引人關(guān)注的活動(dòng)主體，就算力度不大，也會(huì)引起關(guān)注，事半功倍。因此確定尋找一個(gè)吸引人關(guān)注的活動(dòng)對(duì)象主體人群很重要。
　　
　　出租車司機(jī)是一個(gè)很大的職業(yè)群體，他們從事實(shí)服務(wù)行業(yè)，雖然時(shí)時(shí)在人們身邊，卻被關(guān)注得不多。借此做一個(gè)出租車司機(jī)專場(chǎng)將會(huì)很吸引人。因此在對(duì)該活動(dòng)的報(bào)道中，都提到“H品牌此次專門(mén)為的哥、的姐做了一場(chǎng)專題團(tuán)購(gòu)會(huì)，的哥、的姐除了享受上面提到的優(yōu)惠之外，還能享受H品牌提供的特別優(yōu)惠�！睂�(duì)此，長(zhǎng)沙市出租車協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)給出了高度評(píng)價(jià)。將很少人關(guān)注的出租車司機(jī)提到消費(fèi)者眼前，更提升了H品牌的品牌美譽(yù)度。
　　
　　另外，為了確�；顒�(dòng)人氣，又增加了一個(gè)主體人群。H品牌總部在山東，不但與山東商會(huì)關(guān)系密切，而且在湖南的山東人接近30萬(wàn)人，也可以增加這個(gè)主體人群。
　　
　　最終確認(rèn)本次活動(dòng)的幾個(gè)主體人群：通程電器的老顧客、H品牌的老客戶、湖南出租車司機(jī)、湖南的山東老鄉(xiāng)。
　　
　　精準(zhǔn)傳達(dá)信息
　　
　　在活動(dòng)信息精準(zhǔn)傳達(dá)方面，H品牌依托本公司信息庫(kù)、通程電器客戶庫(kù)、的士公司，不光精準(zhǔn)傳導(dǎo)了信息，而且也從側(cè)面向廣大消費(fèi)者傳遞了信息。
　　
　　該活動(dòng)的宣傳信息發(fā)布主要規(guī)劃：
　　
　　1）的士公司的內(nèi)購(gòu)。
　　
　　由H品牌市場(chǎng)部進(jìn)行邀請(qǐng)函的發(fā)放和的士公司的監(jiān)督。
　　
　　2）通程物流對(duì)感恩內(nèi)購(gòu)會(huì)活動(dòng)進(jìn)行全面宣傳，通程物流全省所有車身在活動(dòng)前10天起開(kāi)始發(fā)布H品牌活動(dòng)內(nèi)容車身噴繪。
　　
　　3）通程服務(wù)部將所有的門(mén)店2005年～2009年的所有顧客信息匯總后提供給H品牌湖南分公司，由H品牌統(tǒng)一進(jìn)行短信的發(fā)放。
　　
　　通程服務(wù)系統(tǒng)更換為2005年，家電會(huì)員開(kāi)始時(shí)間為2009年3月，活動(dòng)開(kāi)始幾次所有信息的發(fā)放全部都盯在了通程會(huì)員上面，H品牌湖南分公司如果再次覆蓋宣傳效果不會(huì)很好。因此H品牌安排了業(yè)務(wù)直接對(duì)口門(mén)店進(jìn)行信息的收集，也避免了競(jìng)品提前知道H品牌的推廣思路而進(jìn)行提前的操作。
　　
　　4）門(mén)店外聯(lián)單位，移動(dòng)公司、銀行、電信、家私城、新樓盤(pán)等。由H品牌湖南分公司及通程門(mén)店一比一配比人員，進(jìn)行重點(diǎn)單位點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的邀請(qǐng)函發(fā)放或短信發(fā)放。
　　
　　活動(dòng)前，要求單門(mén)店必須提供5個(gè)及以上具有較強(qiáng)購(gòu)買力的外聯(lián)單位給H品牌湖南分公司，每個(gè)單位至少發(fā)放20張及以上邀請(qǐng)函并將用戶信息匯總后統(tǒng)一由H品牌進(jìn)行短信發(fā)放。由通程企劃部提供10個(gè)外聯(lián)單位進(jìn)行邀請(qǐng)函的發(fā)放，企劃部邀請(qǐng)函發(fā)放數(shù)量為200張以上。
　　
　　5）門(mén)店內(nèi)部員工需就其親屬單位發(fā)放VIP邀請(qǐng)卡2張，成功銷售的給予優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。
　　
　　6）聯(lián)系山東商會(huì)，針對(duì)于在湖南的山東人人群群發(fā)短信，憑短信購(gòu)買產(chǎn)品享受活動(dòng)優(yōu)惠。
　　
　　除了借合作者的勢(shì)，H品牌本身的宣傳也很到位:
　　
　　1）湖南省所有山東籍人員短信發(fā)放一共30萬(wàn)人。
　　
　　2）8月初在華聲在線、紅網(wǎng)上進(jìn)行活動(dòng)宣傳。
　　
　　3）湖南省所有的士車宣傳。
　　
　　4）長(zhǎng)沙晚報(bào)4篇報(bào)道實(shí)時(shí)跟蹤。
　　
　　5）通程電器各大媒體報(bào)廣提供至少八分之一版貼片。
　　
　　6）H品牌各辦所在地周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)間進(jìn)行花車等宣傳。并派專人跟盯花車，放小禮品、單頁(yè)（單頁(yè)需要的是專門(mén)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人員的設(shè)定的，將活動(dòng)時(shí)間提前開(kāi)始，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)不可能像市區(qū)一樣晚上到門(mén)店來(lái)購(gòu)物）、邀請(qǐng)函，在經(jīng)過(guò)趕集的地點(diǎn)停車進(jìn)行發(fā)放，并通過(guò)通程門(mén)店服務(wù)臺(tái)的人員進(jìn)行錄音循環(huán)播放H品牌的活動(dòng)內(nèi)容。
　　
　　7）由通程門(mén)店的負(fù)責(zé)人帶H品牌的人員進(jìn)行邀請(qǐng)函的發(fā)放，通程企劃部與H品牌分別提供10個(gè)單位以上進(jìn)行邀請(qǐng)函的發(fā)放。
　　
　　8）小區(qū)的咨詢點(diǎn)的擺放。通程門(mén)店洽談好小區(qū)，由通程門(mén)店負(fù)責(zé)人和H品牌門(mén)店負(fù)責(zé)人專門(mén)指派人員進(jìn)行，因8月天氣炎熱，確定咨詢臺(tái)的擺放時(shí)間為上午的7點(diǎn)～9點(diǎn)，下午的5點(diǎn)～8點(diǎn)，其他時(shí)間拆咨詢臺(tái)，進(jìn)行掃樓。
　　
　　有了這些場(chǎng)外的宣傳配合，還需要門(mén)店終端活動(dòng)氣氛的烘托才能打造一個(gè)完美的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：
　　
　　1）H品牌專場(chǎng)活動(dòng)區(qū)域，通程提供排他場(chǎng)地，由通程溝通其他品牌在下午四點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)始前清場(chǎng)。
　　
　　2）主通道地貼指引到H品牌展廳，其他品牌關(guān)閉所有電源，H品牌用橫幅或KT版進(jìn)行攔截。
　　
　　3）通程電器大門(mén)口打花型拱門(mén)，H品牌禮儀小姐讓顧客憑邀請(qǐng)函及短信入場(chǎng)，突出專場(chǎng)效應(yīng)。
　　
　　4）通程電器門(mén)店為H品牌提供二展體驗(yàn)區(qū)。
　　
　　5）門(mén)店宣傳位置形成專場(chǎng)活動(dòng)的氛圍：
　　
　　所有專場(chǎng)門(mén)店的橫幅及樓梯口放置X展架，LED屏幕循環(huán)字幕，門(mén)口地臺(tái)、包柱、電梯口地貼，大門(mén)口巨幅、舞臺(tái)背景噴繪布，門(mén)口設(shè)置咨詢臺(tái)，商場(chǎng)廣播循環(huán)播放，H品牌展臺(tái)演示圖片播放（其余品牌不允許播放任何活動(dòng)圖片或者布置終端物料）。
　　
　　通過(guò)這種非常有針對(duì)性地信息發(fā)放以及宣傳，使信息達(dá)到率接近90%,效果非常顯著。而且信息發(fā)放負(fù)責(zé)人還可以根據(jù)銷售情況獲得獎(jiǎng)勵(lì)，提升了信息發(fā)放的積極性。另外，發(fā)放信息時(shí)也注意了避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知活動(dòng)情況，做到了回避對(duì)手的宣傳最大化。