淺談：雙面營(yíng)銷的發(fā)展

營(yíng)銷這個(gè)詞來(lái)到世界上，就是為老板與商家準(zhǔn)備的，因?yàn)槟鞘瞧髽I(yè)試圖做消費(fèi)者生意，試圖對(duì)他們善意服務(wù)的一種努力。但是營(yíng)銷在本質(zhì)上是服務(wù)于商家，為他們謀利的設(shè)計(jì)，消費(fèi)者被假定為服務(wù)對(duì)象，但在很多情況下他們實(shí)際上是被操縱的對(duì)象，因?yàn)樗麄儧](méi)有廠商那么多的信息，而且不能辨別廠商所說(shuō)的真假，很多時(shí)候也不能承受抗辯的代價(jià)。換句話來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為輔助主體或者間接主體來(lái)考慮的，而新的營(yíng)銷是需要將廠商與消費(fèi)者共同作為服務(wù)主體來(lái)看待的。
　　
　　從網(wǎng)絡(luò)時(shí)代開(kāi)始，消費(fèi)者逐漸改變了在消費(fèi)選擇中的信息高度不對(duì)稱性。借助網(wǎng)絡(luò)，更多的消費(fèi)者事前事中與事后得到了較為充分的消費(fèi)信息，因此他們就比以往更為對(duì)稱地考慮與選擇產(chǎn)品。在這個(gè)意義上無(wú)論是大眾點(diǎn)評(píng)、淘寶、百度、新浪微博、人人都做出了他們的貢獻(xiàn)，消費(fèi)者得到了比以往多得多的信息去考量與決定要不要選擇某些商品與服務(wù)。不只如此，更多的新的服務(wù)形態(tài)，包括團(tuán)購(gòu)、同城社區(qū)、點(diǎn)評(píng)服務(wù)、社交媒體，到進(jìn)一步的垂直電子商務(wù)的雙線品牌操作凡客之與凡客，小米之與米粉，消費(fèi)者群體開(kāi)始出現(xiàn)一種重要的挪移，那就是消費(fèi)者被更多的人當(dāng)成了直接的營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象，也就是得到了更多的來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)機(jī)制的信息裝備、信用工具、選擇方法，來(lái)幫助或者影響他們做出更多的或者不一樣的選擇，其中當(dāng)然有不少操縱的成分，只是以消費(fèi)者口碑或者更為中立的理由與借口，但是同時(shí)也的確發(fā)育出更多的具有更大幫助性的新信息服務(wù)機(jī)制，那個(gè)機(jī)制與傳統(tǒng)營(yíng)銷中主要著力幫助廠商開(kāi)始出現(xiàn)了很大的不同，它同時(shí)幫助廠商與消費(fèi)者或者甚至側(cè)重幫助消費(fèi)者。
　　
　　在目前我們看這種同時(shí)幫助廠商與消費(fèi)者的雙面營(yíng)銷趨勢(shì)正在發(fā)展中，在未來(lái)的大數(shù)據(jù)發(fā)展中存在一種可能，中立客觀的數(shù)據(jù)流可以處在幫助廠商有效精準(zhǔn)獲得消費(fèi)者的工具，也是幫助消費(fèi)者有效精準(zhǔn)獲得產(chǎn)品與服務(wù)的工具，不過(guò)這樣的服務(wù)需要操作者最好能超出具體廠商的地位而能站在比較客觀的平臺(tái)服務(wù)商的地位上，在我看來(lái)今天阿里巴巴是有這樣的充分發(fā)展?jié)撡|(zhì)的。而一旦消費(fèi)者獲得了營(yíng)銷支持的鞏固地位，消費(fèi)市場(chǎng)模式就為之發(fā)生新的變化與進(jìn)化，其中最重要的變化就是大數(shù)據(jù)開(kāi)始成為直接營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展的核心資源，而不是一種相對(duì)次要的輔助資源了。
　　
　　共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營(yíng)銷策略的一個(gè)重要原則�？蛻魻I(yíng)銷策略以大客戶的銷售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達(dá)防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。
　　
　　近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。
　　
　　企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營(yíng)銷策略的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，總結(jié)了大客戶營(yíng)銷策略的五步曲。
　　
　　1、誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶
　　
　　2、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)
　　
　　3、守——如何牢牢守住你的客戶
　　
　　4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)
　　
　　5、修身——完美做人做事
　　
　　好的客戶營(yíng)銷策略開(kāi)始是成功的一半，通過(guò)對(duì)大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。
　　
　　“攻”，在銷售進(jìn)行的過(guò)程中，必然會(huì)遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘，為了保證銷售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。
　　
　　“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷售。
　　
　　“防”進(jìn)入銷售的最后階段，如何臨門(mén)一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠(chéng)度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。
　　
　　“修身——完美做人做事”，客戶營(yíng)銷策略在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。