市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的十大法則

　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之一.選擇成交法
　　
　　選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋?”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)?”這都是選擇成交法。
　　
　　從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。
　　
　　(1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)
　　
　　銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機(jī)會(huì)。
　　
　　向客戶(hù)提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。
　　
　　(2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)
　　
　　可以減輕客戶(hù)的心理壓力，制造良好的成交氣氛。
　　
　　從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓客戶(hù)在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之二.請(qǐng)求成交法
　　
　　請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。
　　
　　(1)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)
　　
　　①銷(xiāo)售人員與老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員了解顧戶(hù)客的需要，而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶(hù)一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接請(qǐng)求。
　　
　�、谌纛櫩蛯�(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
　　
　�、塾袝r(shí)候客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶(hù)意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。
　　
　　(2)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)
　　
　�、倏焖俚卮俪山灰�
　　
　�、诔浞值乩�用了各種的成交機(jī)會(huì)
　　
　�、劭梢怨�(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率。
　　
　�、芸梢泽w現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。
　　
　　(3)請(qǐng)求成交法的局限性
　　
　　請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之三.假定成交法
　　
　　假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。
　　
　　例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。
　　
　　假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶(hù)的成交壓力。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之四.保證成交法
　　
　　保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告�！薄澳�放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是接受我的服務(wù)�！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。
　　
　　(1)使用保證成交法的時(shí)機(jī)
　　
　　產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。
　　
　　(2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)
　　
　　可以消除客戶(hù)成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。
　　
　　(3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)
　　
　　應(yīng)該看準(zhǔn)客戶(hù)的成交心理障礙，針對(duì)客戶(hù)所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。
　　
　　根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶(hù)提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀察客戶(hù)有沒(méi)有心理障礙。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之五.小點(diǎn)成交法
　　
　　小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。
　　
　　【案例】某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了�！蓖其N(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了?”
　　
　　小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶(hù)成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之六.優(yōu)惠成交法
　　
　　優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修�！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之七.小狗成交法
　　
　　小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話(huà)，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧�！睅滋熘�后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買(mǎi)下了這只小狗。
　　
　　這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶(hù)能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之八.從眾成交法
　　
　　從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買(mǎi)了，你買(mǎi)不買(mǎi)?這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買(mǎi)，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之九.機(jī)會(huì)成交法
　　
　　機(jī)會(huì)成交法也叫做無(wú)選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如：“我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……”這就是機(jī)會(huì)成交法。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十大成功法則之十.異議成交法
　　
　　異議成交法就是銷(xiāo)售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶(hù)成交的方法。也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻?hù)提出了異議，大多是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。