淺談：雙面營銷的發(fā)展

營銷這個詞來到世界上，就是為老板與商家準備的，因為那是企業(yè)試圖做消費者生意，試圖對他們善意服務的一種努力。但是營銷在本質(zhì)上是服務于商家，為他們謀利的設計，消費者被假定為服務對象，但在很多情況下他們實際上是被操縱的對象，因為他們沒有廠商那么多的信息，而且不能辨別廠商所說的真假，很多時候也不能承受抗辯的代價。換句話來說，傳統(tǒng)營銷是以消費者為輔助主體或者間接主體來考慮的，而新的營銷是需要將廠商與消費者共同作為服務主體來看待的。
　　
　　從網(wǎng)絡時代開始，消費者逐漸改變了在消費選擇中的信息高度不對稱性。借助網(wǎng)絡，更多的消費者事前事中與事后得到了較為充分的消費信息，因此他們就比以往更為對稱地考慮與選擇產(chǎn)品。在這個意義上無論是大眾點評、淘寶、百度、新浪微博、人人都做出了他們的貢獻，消費者得到了比以往多得多的信息去考量與決定要不要選擇某些商品與服務。不只如此，更多的新的服務形態(tài)，包括團購、同城社區(qū)、點評服務、社交媒體，到進一步的垂直電子商務的雙線品牌操作凡客之與凡客，小米之與米粉，消費者群體開始出現(xiàn)一種重要的挪移，那就是消費者被更多的人當成了直接的營銷服務對象，也就是得到了更多的來自于網(wǎng)絡服務機制的信息裝備、信用工具、選擇方法，來幫助或者影響他們做出更多的或者不一樣的選擇，其中當然有不少操縱的成分，只是以消費者口碑或者更為中立的理由與借口，但是同時也的確發(fā)育出更多的具有更大幫助性的新信息服務機制，那個機制與傳統(tǒng)營銷中主要著力幫助廠商開始出現(xiàn)了很大的不同，它同時幫助廠商與消費者或者甚至側(cè)重幫助消費者。
　　
　　在目前我們看這種同時幫助廠商與消費者的雙面營銷趨勢正在發(fā)展中，在未來的大數(shù)據(jù)發(fā)展中存在一種可能，中立客觀的數(shù)據(jù)流可以處在幫助廠商有效精準獲得消費者的工具，也是幫助消費者有效精準獲得產(chǎn)品與服務的工具，不過這樣的服務需要操作者最好能超出具體廠商的地位而能站在比較客觀的平臺服務商的地位上，在我看來今天阿里巴巴是有這樣的充分發(fā)展?jié)撡|(zhì)的。而一旦消費者獲得了營銷支持的鞏固地位，消費市場模式就為之發(fā)生新的變化與進化，其中最重要的變化就是大數(shù)據(jù)開始成為直接營銷市場發(fā)展的核心資源，而不是一種相對次要的輔助資源了。
　　共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷策略的一個重要原則。客戶營銷策略以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個循環(huán)的過程當中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術(shù)進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應該考慮的重點。
　　
　　近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。
　　
　　企業(yè)的市場營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷策略的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進行營銷服務，總結(jié)了大客戶營銷策略的五步曲。
　　
　　1、誰是你的上帝——找準你的大客戶
　　
　　2、攻——尋找大客戶的突破點
　　
　　3、守——如何牢牢守住你的客戶
　　
　　4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)
　　
　　5、修身——完美做人做事
　　
　　好的客戶營銷策略開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
　　
　　“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進。
　　
　　“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
　　
　　“防”進入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。
　　
　　“修身——完美做人做事”，客戶營銷策略在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。