新營銷方式：知識營銷

隨著知識經(jīng)濟時代的到來，科學技術(shù)的發(fā)展日新月異，全球經(jīng)濟一體化趨勢迅速加強，使知識和信息逐漸成為生產(chǎn)的基本要素。在這種生產(chǎn)下的產(chǎn)品，知識含量大，信息豐富，功能多，使用復雜。而廣大消費者卻不具備足夠的知識識別自己的需求，掌握商品的相關(guān)知識，從而渴望通過一種快捷、有效的途徑熟悉和掌握所購或欲購商品的性能、選購方法及使用和保養(yǎng)等知識。消費者因知識局限性而產(chǎn)生的新的深層次的需求，為知識營銷創(chuàng)造了一個廣闊的潛在市場。因此，知識營銷作為一種新的營銷方式，一開始就受到了消費者的歡迎，引起經(jīng)濟界的矚目。所謂知識營銷是指企業(yè)在營銷過程中，注入知識含量，幫助消費者增加商品知識和提高消費素質(zhì)，從而達到推介商品的目的。
　　
　　知識營銷的特點
　　
　　1、多在家電產(chǎn)品尤其是一些新興的高科技產(chǎn)品的銷售中廣泛使用
　　
　　知識和信息隱含在高科技產(chǎn)品中，但消費者卻不了解這種知識和信息正是他們所需的，而通過知識營銷這種方式則可以向消費者傳播知識，從而形成特定的新市場。據(jù)報道，青島海信計算機有限公司曾推出“挑戰(zhàn)”系列商用／家用微機，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場，反響十分強烈。在產(chǎn)品熱銷的情況下，公司并不滿足，把重點放在售前、售后服務，并致力于電腦的普及教育，建起了“海信電腦培訓中心”，免費培訓學生和廣大消費者，使“挑戰(zhàn)”系列微機銷量穩(wěn)步增加，經(jīng)濟效益不斷增長。
　　
　　2、往往以開展社會公益活動的方式來達到開拓市場、促進銷售的目的
　　
　　與常規(guī)的營銷方式相比，知識營銷更注重向消費者傳播消費知識，推介新產(chǎn)品，從而提高消費者的知識水平和消費素質(zhì)，使消費者樹立新的消費觀念，以形成特定的新市場，而這種知識的傳播一般是通過開展社會公益活動來實現(xiàn)的。上海交通大學昂立公司研制出高科技保健品——昂立西洋囊和昂立多邦復方膠囊，在人們不易理解其研制理論和性能功用的情況下，該公司投資400萬元舉辦“送您一把健康金鑰匙”的公益活動，進入社區(qū)進行科普宣傳，舉辦科普講座，向市民廣贈生物科學書籍，舉辦科普知識競賽等。通過這些活動，不僅提高了居民的科學健康意識，而且創(chuàng)造了對該產(chǎn)品廣泛的市場潛在需求。該公司這種以科普為主導、以知識拉動市場的知識營銷，一箭雙雕，取得了巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。
　　
　　3、通過傳播知識，將產(chǎn)品與顧客在知識結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的關(guān)系，使客戶成為產(chǎn)品長期忠實的消費者
　　
　　在買方市場中，商家往往以價格折扣、金錢獎勵等促銷手段回報顧客，這其實是最低層次的競爭手段，也是最容易仿效的手段，而且這種競爭后果往往兩敗俱傷，甚至導致產(chǎn)品與服務質(zhì)量下降。而營銷關(guān)系中，最高層次應該是將產(chǎn)品與顧客在知識結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的關(guān)系，使顧客成為產(chǎn)品長期忠實的消費者，才能適應知識經(jīng)濟的要求。如長沙友誼集團本著“引導消費者，幫助消費者，服務消費者”的宗旨，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家顧客學校，通過免費開班授課，讓消費者不斷提高消費素質(zhì)，并了解商品的性能、使用、維護等知識，使之受益匪淺。這種“感情投資”，贏得了顧客發(fā)自內(nèi)心的感激和信賴，自然也會得到消費者好的口碑和豐厚的回報。